固铂轮胎中国区总经理金之钦：“私房菜”网上卖

当众多轮胎巨头们选择单建O2O平台时,固铂轮胎却选择四处结盟、拥抱互联网。

日前,美国固铂轮胎和专业汽车后市场O2O平台——汽车超人进行战略合作。固铂轮胎将借助汽车超人的平台优势,实现线上销售与线下渠道布局的结合。此前,固铂轮胎已经在天猫、京东等电子商务平台设立旗舰店,并和面向B端的电商平台淘汽云修进行战略合作。

当轮胎同行们对电商平台犹豫、排斥时,固铂轮胎为什么如此开放?固铂轮胎中国区总经理金之钦表示,固铂轮胎是“私房菜”,在越野轮胎市场人所共知,但在其他市场不及米其林、普利司通。固铂轮胎牵手电商平台,电商可以借此改变低价冲击市场的传统形象,固铂可以提升品牌知名度、销量。

记者:固铂轮胎不是体量最大的轮胎品牌,但为什么却成为最早、最积极在中国拥抱电商平台的品牌。

金之钦:电商通常销售市场上最畅销的产品,他们不雪中送炭,更多只是锦上添花。本来米其林、普利司通这样的轮胎品牌是电商平台应该打出的第一手牌。可惜,这些轮胎品牌不愿意和电商平台合作。固铂轮胎比较小众,是私房菜。按理说,在电商平台上销售并不是那么容易,需要电商平台做很多努力、深入挖掘消费者。他们选择固铂轮胎,重在质而不是量。如果在固铂轮胎的合作上建立了成功的范本,那么电商平台可以改变过去低价冲击市场的形象,有利于和更多轮胎品牌开展合作。

记者:无论如何改变,电商平台还是会突出低价优势。这是否会影响固铂轮胎传统经销商?

金之钦:电商平台不会影响渠道生意。电商平台跟传统的渠道建设应该是相辅相成的。无论是面向C端(终端消费者),还是面向B端的电商平台,都是市场大趋势,必须趋利避害为我所用。

在面向C端的电商平台,我们已经在京东、天猫建立了旗舰店,借助电商的平台基础,我们可以同时扩大知名度,深入更多新生代消费者。与面向B端的互联网平台合作,我们可以接触到潜在的渠道资源。

针对电商平台冲击传统渠道的担忧,我们面向电商和传统渠道推出了差异化的市场策略,同时为渠道客户提供最优惠的价格。因此电商平台不会影响渠道生意,甚至传统渠道因品牌知名度提升可能获得更多机会。

记者:尽管固铂是个小众品牌,但在越野轮胎市场却是认知度最高的品牌。固铂进入中国内地市场较晚,但十年时间销量增长了近80倍;在华拥有超过3000家零售店经销商团队,增长了40倍增长。为什么能实现这样高速的增长?

金之钦:高增长一方面源于基数低,另一方面源于产品、渠道、品牌推广上的务实创新。

首先,进入中国市场以来,我们一直注重产品和质量这个本,并通过越野轮胎明星产品带动市场,传递纯正的越野文化,从而在激烈竞争的市场上立足;第二,我们十分重视渠道建设,即使在轮胎市场形势不好时,也为渠道客户打造“固铂避风港”。为提高消费者体验,2014年我们在中国内地建立了固铂体验中心;第三,面对科技和社会发展,我们积极寻找新合作伙伴,比如和电商平台的一系列合作。

记者:能否介绍一下固铂避风港?

金之钦:我们的文化是兄弟文化,不抛弃,不放弃。现在轮胎业代理商经营压力大,我们的代理商可以选择转型成零售商,服务于消费者。与其他企业不同的是,我们选了200家最好的代理商作为员工,我们提供资金,他们为固铂轮胎提供物流、仓储服务(分仓服务),不承载资本压力,只需要提供服务。

记者:私房菜网上卖,意味着从追求质到量、质兼顾。固铂下一步怎么走?

金之钦:2017年至2018年,中国的乘用车替换轮胎市场可能超过美国,需求的不断增加不仅意味着更大的机会,更意味着要针对中国市场需求,不断调整找到市场所给予的定位。

固铂轮胎将坚持“深根‘固’本。‘铂’采众长”的理念,顺应中国市场多元化、快速变化的特点。