易开租车：分时租赁探路“重资产+强运营”

一家位于安徽芜湖的创业公司,用了一两年的时间摸索验证,在三线城市做新能源汽车分时租赁的可行性。并计划在两年内,向包括北京在内的几十个城市扩张。

三线城市没有人才和资本的供给优势,也没有一线城市那样,让新能源汽车不用摇号购买的优惠政策,这家公司为什么选择扎根芜湖?芜湖模式向外推广的可复制性体现在哪?

模式在三线城市可行更具普遍意义

这家公司名为易开租车,正式成立于2015年7月,由芜湖市交通投资有限公司、安徽旗翔新能源有限公司以及奇瑞新能源汽车技术有限公司三方投资。

据了解,易开目前在芜湖有1160辆新能源车投入运营,可以实现用户自助取还车,已建成55个租赁点,为芜湖用户提供数万次用车服务。车型以奇瑞 EQ 为主,该车续航公里数可达180-200,车辆百公里能耗为 12 度电左右,时速可达到100km以上。现在,租车的收费标准为1小时15元,24小时65元。

“我们当时看了很多车,要么价格很高,要么续航里程不够。理想型是价格五万左右,续航150公里左右的车型,后来发现奇瑞的车最合适。未来随着消费者的升级,我们的车型会向中高端转化。”易开租车董事长兼CEO严道远表示。

他还表示,公司计划今年年底在芜湖开通200个租赁点,投入2000台车。“以前的55个租赁点的选点是根据市民办事的便利程度,下一批的一百多个点基本上是数据说话,根据车子的停留时间、流动方向来选择。”他说。

做分时租赁的公司绝大部分在北京、上海等一线城市,很少出现在芜湖这样的三线城市。从人才供给和资本供给的角度来说,一线城市确实机会更多。

但严道远认为,三线城市的城市规模没有一线城市那么大,更容易进行商业模式的验证。“一线城市只能做一些模式的说明和项目的展示,真正想把模式执行下去完全没法做到。但是三线城市不一样,比如我们在芜湖花两年的时间就把模式进行了验证,把整个城市的普遍方案跑通了。”他说。

他还指出,一线城市通过限行、牌照这样的强刺激让用户接受了电动汽车,但没有电动汽车的必然需求存在。毕竟不是每个城市都限行,所以这种模式无法普遍推广。“在没有优惠政策的三线城市如果能够把电动汽车的分时租赁做起来,说明中国电动汽车真正意义上的基础运营就能够完成。所以我们没有选择在一线城市,而是在芜湖。”

此外,芜湖当地政府的支持,也为易开项目的启动提供了便利性。芜湖市交通运输局党委书记、局长刘敏表示,政府对易开的支持首先是对公司进行控股投资,但把运营交给易开。新能源汽车要停车、充电、大幅推广,政府在停车场的布局、易开项目的推广等方面,也给予了一定的资源支持。

政府对易开项目的支持,也是出于对新能源汽车生产、销售、使用产业链建设的需求。奇瑞汽车总部位于芜湖,该公司正在转型做新能源汽车,易开的车型均为奇瑞所生产。

重运营模式不烧冤枉钱

“从去年开始很多公司进入汽车租赁行业,但他们没有传统运营中重的部分,只有互联网轻的概念,就像O2O烧钱一样昙花一现。”易开租车联合创始人兼首席运营官谭奕说道,租车行业涉及车辆、基础设施的配置,人员的管理,运营体系的搭建,因此特别重。

如果没有线下的车和运营,用户的体验会很差,手机端再高的租车补贴,用户也不会再用第二次。由此,公司要想持续发展做大,就逃不开重的运营模式,易开使用的就是“传统+互联网”的重运营模式。

谭奕介绍到,这种模式让易开有别于其它互联网公司纯烧钱吸引流量的做法。从获客成本上来说,三线城市的优点在于人们生活相对集中,因此通过做广告或者口碑传播后,易开的获客成本就很低,汽车每天在马路是行驶起来,本身也是一种效果很好的传播。

易开的客户转化率和复购率很高,公司通过优惠券的方式,把汽车的闲置时间换成客户的转化率。用户首次使用觉得车很新,还车方便,还不需要加油。这种体验甚至比开自己的车还要方便,自然会再次使用。另外,易开的口碑效果也不错,平均新增客人里面,有60%以上是靠口碑推荐的。

“出行是增量市场而非存量市场,很多用户潜力被压抑,当有效解决方案出现后增量市场就会爆发。”谭奕解释道,目前驾照是私家车保有量的1.5倍以上,这意味着私家车再多也不能保证人手一辆。此时一个替代性的解决方案就是租车,私家车多反而对租车是一个刺激和激发。这也是为什么芜湖的私家车保有量那么高,仍存在租车需求的原因。

易开也在提升用户体验方面进行了考虑,据了解,目前易开的计费方式是时,用户如果使用了一个半小时,就要按两小时结算。下一阶段,用户可以按分钟进行结算,新版本还将通过后台大数据实时监控车场,对车辆实现智能调度管理。

“公司一直在探索怎样让模式能够复制化,如今芜湖模式已经有一定的效果,我们计划在两年内向几十个城市复制。”严道远说。

他表示,除了芜湖这样的三线城市,易开也会向一线城市北京进军,预计会在下个月提出针对北京的方案。一线城市不能像三线城市那样运营,易开在芜湖今年年底预计会达到2000辆车,这个规模占了当地出租车的三分之一。

“北京六七万辆出租车,三分之一也有两万多辆,显然不可能做那么大规模。这种情况下我们绝对不会大幅度的铺开,可能在北京会寻找几个区域,做微生态或者小生态的电动汽车运营。”他说。

由于模式之重,易开在其他城市的扩张将花费不少的资金。据了解,目前在芜湖市场,易开的总投入资金已经过亿元,向其他城市复制模式的启动资金也将在两三亿。(编辑 林坤)