地产经纪人看“天”吃饭流动大 年龄容忍度放宽

经纪人生存调查系列报道之一

市场波动很频繁,因此经纪人心理要很强大。这是一个完全靠天吃饭、靠政策吃饭的行业,客户群体观望情绪居多就可能经营艰难,劳瑞芳管理的大区,如果3个月以内没有办法恢复盈利能力,就会裁员甚至关店。

本报记者 沈浪 上海报道

房地产中介行业,已从最初的看天吃饭,发展到如今的互联网介入而催生出网上平台,中介行业抑或是经纪人的生存状态,都发生了改变,但仍离不开“人”与门店。

21世纪经济报道记者独家获悉,一家业绩进入上海前三甲的中介公司将大量关闭门店及裁员。这样的事情在前几次调控中均有发生,比如2014年4月,上海共成交二手房1.72万套,环比下跌20%,同比下跌13.9%。这一度被业内人士看作是跌破生死线的一组数字。彼时上海中原地产和德佑地产均有裁员举措,门店员工只减不增,短期不新开门店。

因房地产市场变化而调整门店数量与人员数量、经纪人只要年轻有干劲都可以做经纪人、工作时间从每天上午9点到晚上9点、几乎全年无休,中介行业对这些规则已然习惯。但2016年将略有不同。

中原地产高级区域营业董事劳瑞芳接受21世纪经济报道记者专访时透露,中原地产是一家以人为本的企业,发展至今一直很稳健,此前根据行业变化有过几次调整,而今年的调整主要落点于增长速度。

作为较早一批进入房地产中介行业的员工,劳瑞芳的想法是选择一个行业就要选择最好的公司,24岁进入平安保险做销售。2004年2月,一次偶然的机会让她重新选择职业。劳瑞芳先进了21世纪房产旗下一家加盟店,在此后第一个月卖了4套房子,做到5万元业绩。她回忆称,当时的中介佣金就是2%,但加盟店与自营店的房源不共享,工作难度不小,因此加盟店的模式现在逐渐式微。5个月之后,劳瑞芳获升任店长。又过了几个月,劳瑞芳选择了中原,一做就是12年。

劳瑞芳坦言,在行业变化中,中介运营也在发生变化,比如经纪人的年龄结构、收入结构等。记者试图从专访中还原近十余年中介行业生态。

《21世纪》:从业逾12年以来,经历过哪些波动?

劳瑞芳:2004年适逢楼市调控,当时出了一个政策,就是预售房不能直接更名转产权,打击了一些短期投资的炒房客,规范了市场。

2005年第一次出台营业税,房屋一定要满两年才能交易,否则就要多收0.55%的营业税。

这导致一批短期炒房客退出了市场。2006年底,许多温州人觉得买房子不再那么赚钱就把房子卖了。

当时还有许多夫妻店模式的中介公司,现在逐渐少了,有的被并购到大公司里。

当年炒房客的进出对于中介来说大体没有影响,那时候刚需客较多;2008年遇上金融危机,中介行业有几个月受到波动,但到了第四季度交易就恢复了。

2011年调控政策出台,市场一下子就冷却了,但到2011年7月,政府要求公司注册地在上海的都要给员工买社保,那时部分在上海工作的外地人因此考虑买房。这部分客户入市,对楼市有一定支撑。

2013年市场已经恢复得不错。2015年的贷款宽松政策,则与2009年相似,刺激了置换需求。尽管交易量下跌,但因为标的涨价,中介收入整体没有跌。

《21世纪》:经纪人在其中有什么变化?

劳瑞芳:很多经纪人在这个过程当中也买了几套房子。因为我们是最贴近市场的人,对后市有自己的看法。目前阶段,人民币贬值、地价在涨,房价很难跌下来,无形中保证了房子不会掉价。

现在交易量有所下降,房价则趋于稳定,400万-500万的房子有10万左右的砍价空间,最高可以降价20万-30万。

市场波动很频繁,因此经纪人心理要很强大。这是一个完全靠天吃饭、靠政策吃饭的行业,客户群体观望情绪居多就可能经营艰难,我管理的大区,根据人员、营运情况,对整个交易量会有一个综合判断,如果3个月以内没有办法恢复盈利能力,就会裁员甚至关店。

为了对冲二手交易量的下滑,中原早几年就开始做一二手联动,很多开发商跟中原一二手联动都很成功,最早是和金地位于南翔的格林世界合作,最近有位于太仓的碧桂园凤凰城。我们代理的太仓碧桂园凤凰城4月份开盘,开盘首日,通过中原地产宝山西、青浦松江区域分部就成交了100套,占我所管理大区当月整体业绩约1/4。

今年由于上海限购,很多客户更愿意考虑买位置较偏远的一手房,周边区域太仓、花桥、嘉善等一手房市场反而比较火爆。但整体交易情况会比较低迷。

《21世纪》:中原地产的经纪人培养有什么不同?

劳瑞芳:我们有内部培训,对交易漏洞进行规范,减少出错。比如收了客户的购房款,要立即通过内部系统打钱入账才能开出发票。凝聚力、交易技巧等也在培训指标里。现在公司在互联网运营方面也相应增加了投入,会定期请互联网方面的专家为员工培训。

关于入行门槛,有一个比较有趣的现象,就是十年前不会找40岁以上的经纪人,因为需要用到电脑,年纪稍微大一点的人是不会用的。现在年龄要求放宽了,由于这个行业工作时间的特殊性,一些年轻夫妻愿意在同一个门店搭档工作。此外,大专以上学历的经纪人越来越多,本科生比例占10%-20%。

经纪人的收入整体稳定,但具有周期性,比如市场好的时候可以有30万-40万年薪;行情不好就在十几万一年的水平徘徊。因此市场转淡的时候,部分经纪人就会转行。这是一个流动性较大的行业。

中原地产的经纪人中,采取高层收入跟门店收入挂钩,以此激励店长以上人员发挥最大动力。去年我管理的大区销售业绩1.2亿,排名上海中原第二,今年目标在1.5亿以上,如果市场有调整,目标也会调整,底线是不能亏,公司要求利润达10%。

《21世纪》:客源如何保证?

劳瑞芳:中原地产的分店有30%客户是自己上门,30%是回头客,30%以上通过网络咨询,还有10%是通过广告、路边派单获得的;相对而言一二手联动过程中客户转化成功率较高。

今年的开店目标是上半年新增2-3家,第四季度之前不会再开新店。(编辑 骆轶琪)