叫板京东：九机网的O2O“反扑”

生活在西南边陲、从大学校园走出的创业者陈鸿睿,正在计划把他的九机网推向全国。

10年前,在云南大学读书的陈鸿睿从帮同学代购手机开始,逐渐开始手机店的经营,并发展成如今的“九机网”,陈任公司CEO。

他告诉21世纪经济报道记者:截至2016年5月,九机网的线下门店数超过150个,地州自提点超过300个,覆盖云南、四川、重庆、贵州、辽宁五个省市,辐射30个城市;九机网的手机销售台量连续3年保持年均40%以上的增长,2015年手机销售台量达到80万台,2015年公司总收入几近30亿元。

九机网COO陈鸿杰引用第三方数据称,九机网销售的手机在昆明地区高端手机市场占有率达60%,“剩下的40%,其中很大部分我们也提供了手机相关的服务。”

“如果给京东做个定义,它更像是一个产品的管道,物流很强、效率很高,能够把产品对C端进行有效的分发,这是它的竞争力。而我们的定位,是一个体验消费的服务商,除了卖东西本身,我们与消费者还有品牌产品的互动和体验。”陈鸿杰说。

误打误撞做成手机经销O2O

2006年,陈鸿睿将公司搬出云南大学校园、来到昆明冶金研究院的居民区。居民区没有自然人流,陈鸿睿就搭了个网站、引导用户在线上进行选机工作,线下进行提供体验和购机工作。

就这样,误打误撞,陈鸿睿在2006年开始了手机经销的O2O模式。谈及此,他笑说:“如果当时有资金的话,可能也会选择去传统的卖场开店。那时候卖手机还是很不错的,相比现在来说,还是有利可图的。”

2009年,九机网告别民房,搬入昆明佰腾数码广场。

当时,手头拮据的陈鸿睿破解了小灵通的串码信息,用10多部小灵通“共享”一部电话的包月资费;九机网的配送员们每天骑着电动车、拿着小灵通穿行在昆明的大街小巷,电动车没电了,就推着回到公司。

“那时候不懂什么是用户体验,只是打心底里觉得,要给客户好的感觉,满足他们的需求。”陈鸿睿说。

其后的几年中,九机网通过将门店开在写字楼的方式降低租金成本,用户获取继续通过在线方式和老用户介绍来进行。据介绍,目前九机网的会员数为300万人。

通过把门店开在写字楼、自主开发IT系统的方式,九机网一直保持着较低的运营成本。陈鸿睿多次提及,京东的运营成本占营业额的10%,九机网则仅为3.7%。

“今后,将没有线上和线下之分,线上与线下的关系必然是融合与互补,而不是颠覆。对九机网而言,我们有扎实的线下基础,也有成熟的线上体系,这是我们的天然优势。”陈鸿睿称。

西南小子的全国扩张路

2015年10月前,陈鸿睿一直坚持以自营的方式扩张。然而这年秋天同时发生的两件事,让陈鸿睿重新审视自己的执拗。

当季,九机网的一位元老级员工带队到四川乐山开店,仅选址工作就耗时超过半月。这让陈鸿睿感触,“按照这个节奏,覆盖中国2800多个区县得猴年马月。”

另一方面,因为九机网“在云南开店从来没亏过”,开始有各地的手机经销商通过各种途径找到陈鸿睿取经,表达出加盟合作的意愿。

“我们理了一下,团队都觉得搞加盟也行。双方找到利益分配的平衡点,把当地复杂的事情交给地方的合作伙伴。”于是,2016年开始,陈鸿睿决定将九机网的模式通过加盟的方式推广到全国。

据了解,当前的合作模式中,九机网收取加盟商毛利的15%和每台手机10-30元的单机管理费。

陈鸿杰介绍,基于九机网目前的运营体系,在异地复制一家体系流程完善的终端门店只需半个月的时间。九机网计划,通过与各地前三的手机经销商合作、在未来3-5年内在全国完成3000家门店的覆盖。

“有人说线上将会代替线下、传统门店将会死去,这样的说法是错误的。2015年,智能机行业的重大变化就是各厂商不再极力拥抱线上渠道。”陈鸿睿指出,手机作为标品的线上销售占比30%已经是天花板,加上非标的手机周边商品,线下销售仍将占据电子消费市场的70%。

赔本的售后服务

2015年,九机网的营收几近30亿元,收入主要来自手机及手机周边的销售。但是,九机网还经营着一些赔本的买卖。

“包括维修在内的售后服务是拿来做体验、做服务的,我们是亏钱的。”陈鸿睿介绍。

电商日益兴盛、覆盖地区从一线走向全国的过程中,九机网能够在西南地区不断发展的重要原因,是以维修业务为代表的售后服务对用户的连接。

九机网的第一批用户是在校大学生,创立之初正逢智能手机兴起。

面对同学们刷机、修手机等当时市场尚难满足的需求,九机网从成立之初就开始为用户免费提供刷机等服务,其后陆续推出维修等服务;10年发展过后,九机网不断扩展服务业务,从免费装机、3小时极速达到免费贴膜、以旧换新、二手手机回收。

2016年,九机网开始将经销体系向全国推广,同步进行的,还有九机快修业务——这项刚刚推出的业务,主要为用户提供2小时内上门修手机的服务。

“我们还在摸索、定标准、定流程的阶段,希望在一二线城市用户中把九机快修打造成爆品。”陈鸿睿说。

经营多年后,九机网形成了自己的忠实用户群体,也开始尝试为用户提供更多的生活类服务。

“我们团队比较喜欢折腾,尝试了一些跟电商、O2O相关的项目。更多属于一种边做边玩的状态,95%以上的经历还是在手机及手机周边产品的销售上。”陈鸿睿介绍,九机网涉及的业务还包括母婴、电动车、洗衣、送餐等。(编辑 林坤)