私人银行激战正酣：中行客户最多 招行规模最大

很多高收益业务的对接资金都来自私人银行，其中包括股票配资、股权质押、定增夹层等等，这些业务的收入利润很可观。同时，高净值人群的客户需求和普通银行客户还是明显不同，业务的范围和选择会相对广一些，甚至部分客户会追求在安全性有一定保障的高收益，这也为银行带来较大的利润。

“据说，工行私行客群增长已完成去年全年的量。”小孙是一家中资银行私人银行部的客户经理，言语中流露出一丝丝“羡慕嫉妒恨”的意味。在宏观经济持续下滑，银行盈利不断滑坡、不良贷款率高企的大背景下，中资银行的私人银行业务异军突起，一场对于高净值人群的“争夺战”正在上演。

从近期发布的2015年年报的数据来看，中资私人银行自2007年诞生以来，经过多年的市场耕耘，客户数和管理资产规模均得到飞速增长。其中，招商银行（600036，买入）在管理资产总规模和户均管理规模两项指标上稳坐“一哥”位置；工商银行（601398，买入）依靠逾百亿元的业务收入在上市银行中遥遥领先；而中国银行（601988，买入）则凭借8.65万的客户数量夺得单项冠军。

在上海财经大学现代金融研究中心副主任奚君羊看来，中资银行的私人银行业务整体上看增长很快，但目前各个私人银行间的发展差别并不大，在经营、发展思路上并没有太多的自身特色。“未来私人银行发展最关键的是提高理财师的能力，超高净值人士尤其看重专业性。”奚君羊对《国际金融报》记者表示。

对于未来私银发展的关键，中投顾问金融行业研究员霍肖桦对《国际金融报》记者指出，私有银行正面临宏观经济转型、金融市场改革、客户需求更加复杂多元、跨界竞争不断加剧的复杂外部环境，私有银行管理者必须要给予私有银行业更为全面、客观的定义和定位，同时也要推动私有银行组织结构创新，加强私有银行客户团队的培养，创新金融产品服务。

“一哥”之争

私人银行业务成为上市银行2015年报中为数不多的亮点之一。

以管理规模来看，截至去年末，招商银行管理的私人银行客户总资产为12521亿元，较年初增长66.37％，夺得“规模一哥”之位。同期，工商银行私人银行管理资产达到1.06万亿元，增长44.3％，增速居于国有行前列；中国银行管理客户金融资产规模超过8100亿元；农业银行（601288，买入）私人银行管理资产余额为8077亿元，较上年末增长25.7％。

从客户数量来比较，榜首之位则由中国银行占据。截至2015年底，中国银行在内地设立理财中心7204家、财富中心303家、私人银行34家，中高端客户数及金融资产均比2014年末增长超过10％，私人银行客户达到8.65万人。

不过，由于各家银行对于私人银行客户设定的门槛并不一致，因此客户数量比较的基准存在一定欠缺，以户均管理资产这一指标来衡量可能更为客观。

按照2012年施行的《商业银行理财产品销售管理办法》，私人银行客户的门槛为600万元金融净资产。据了解，交行、中信、平安等只要求达到监管的最低要求600万元；工行、民生、浦发等银行要求最低800万元；招行、光大、建行等银行都要求最低达到1000万元。一般而言，被统计的资产只限于在该银行购买的理财产品和代销基金等金融产品，不包括股票和房地产、艺术品等。

从私人银行业务收入来看，工商银行拔得头筹。截至去年底，工商银行达到106.42亿元，增长201.6％；招商银行私人银行持卡客户营业净收入（不含信用卡收入）为48.21亿元，同比增长31.97％。

不过，记者注意到，几乎所有的上市银行财报中均未披露私人银行业务的利润状况。对于银行“犹抱琵琶半遮面”的情况，上述客户经理对《国际金融报》记者表示，由于目前私人银行业务与网点“双算”，所产生的利润、存款的净息差收入等都是算入网点的，对私人银行的考核基本上是一种“虚拟利润”的考核。

潜力巨大

根据波士顿咨询全球财富市场数据库数据，2015年中国私人财富将达到人民币110万亿元，高净值家庭数量达到201万户，拥有约41％的私人财富。到2020年，高净值家庭（可投资资产超过 600万元人民币）数量将以11％的年增长率增长至346万户，这为私人银行业务的发展提供了良好的机遇。

数据显示，在2013年至2015年三年中，得益于较高的GDP增长、人口红利、资本市场的快速发展等因素，中国私人财富规模的年复合增速高达21％；储蓄所占资产比例逐年下降，预估2015年储蓄所占比率下降到50.9％，股票、基金和信托等理财产品占比升高。

奚君羊指出，中国高净值人群迅速增长，迫切面临资产配置的需要，高端理财的需求旺盛。私人银行业务未来仍会有很好的发展态势。

霍肖桦也对记者表示，目前私人银行业在高净值人群中的渗透率仅为8％左右，发展空间大，且高净值人群希望获得个性化、综合化产品和服务的需求日益旺盛，因此私有银行在未来将有较大的发展空间。且在历经8年的高速增长后，中国私有银行将进入新的历史发展阶段。

不过，由于国内起步较晚，与成熟市场已培育近百年的私人银行相比，仍然存在不小差距。

上述客户经理告诉记者，国外私人银行提供的服务是“one BAnk（一个银行）”的概念，不仅是个人资产管理，也给其家族、公司等提供全套服务，而国内目前是主要以理财投资类为主。

“相较国际成熟市场，国内私人银行运作模式、产品服务、人才储备等都存在一定问题。”霍肖桦指出，目前我国私人银行产品和服务，还是以零售银行业务和理财业务为主的基础阶段，并没能真正实现资产的有效配置和保值增值。此外，受制于国内监管对银行经营的限制，目前私人银行能为客户提供的自主开发产品极为有限。

奚君羊对记者表示，与成熟市场存在的差距主要体现在三方面：其一，产品线不够丰富，向投资者推荐的产品存在局限性，不能完全满足需求。其次，理财师的专业能力与国外相差很大。国外一般都是四五十岁、在金融市场搏杀多年的金融人。而国内私人银行理财师大多三十来岁，对金融产品的把握力可能不是很充分，有时导致客户购买产品后发现不符合期望。另外，制度、机制上不灵活，比如理财师的收益与业绩挂钩不紧密，这也导致动力不足。

多元化需求

随着中国高净值人群的不断增长，越来越多的商业银行将目光瞄准了这一尚未充分发掘的“蓝海”。

“想要更好地为高净值人群服务就要更深入了解他们的需求。”上述客户经理称，随着子女成年或家庭财富安排需求的上升，部分高净值人士不仅看重通过各种方式保障今后高品质的生活，也在开始考虑财富的代际传承。

《2015中国私人财富报告》显示，“财富传承”的重要性排序从两年前的第五位跃居到了第二位，约40％的受访高净值人士将其列为主要财富目标，在超高净值人士中该比例高达45％。

上述客户经理告诉记者，其所在银行推出了针对超高净值客户的“家庭工作室”，目前高净值客户正逐渐接受家族信托这种财富传承方式，签约的客户大多为私营企业主。

据透露，该私人银行关于家族信托的门槛定位于5000万以上，而客户的身家为金融资产1个亿以上、总财富须达到5个亿以上。家族信托可以根据客户的需求设计存续期限、投资方向、分配方式。

除了“财富传承”的需求上升外，越来越多的中国高净值人士也开始将目光投向海外市场，投资需求也进一步向多区域、多币种、多形式的跨境多元化配置转变。

贝恩公司调研数据显示，已拥有境外投资的高净值人群占比从2013年的33％上升到37％。当谈及未来投资规划时，已拥有境外投资的高净值人士中超过半数表示将会考虑增加境外投资。

据《国际金融报》记者了解，目前中资私人银行主要通过两种方式布局海外业务：一种是通过海外分支机构自建海外服务网络体系，以工商银行、建设银行（601939，买入）、中国银行、交通银行（601328，买入）、中信银行（601998，买入）和招商银行为代表。另一种是“借船出海”，通过与外资机构合作，共同搭建跨境服务平台，以农行、平安和兴业银行（601166，买入）为代表。

“未来，国内私人银行仍需从高净值客户需求出发，充分利用自身优势和资源，不断提升团队的专业能力，打造自身差异化、有竞争力的私人银行模式，从而在市场竞争中取得一席之地。”贝恩报告称。