弃平台战略 纷享逍客回归销售管理

五月下旬一天,在经历前思后想的一个半月后,纷享逍客CEO罗旭走进公司位于北京知春路的办公室。他告诉纷享逍客高管们,应该将公司重心重新聚焦在销售管理业务。这意味着,在距离提出转型移动办公平台三个月后,纷享逍客放弃了平台战略,重新回归销售管理业务。

罗旭的提议遭到了部分高管的反对。在过去数年的创业历程中,从协同办公、销售管理再到移动办公,纷享逍客频繁调整着自身的定位。“贪婪和恐惧,和大多数创业者一样,我也有这样的弱点。”罗旭坦承,纷享逍客给外界频频调整战略的印象,背后的确有出于创业者希望“踩”到时下风口的欲望。

不过,几个月前调整并未给纷享逍客带来理想的收益。意识到这点后,纷享逍客试图重新聚焦自己的“老本行”。

失去的利润

7月19日,纷享逍客位于知春路卫星大厦七层的小会议室里,各种物品在桌上凌乱地摆放着,墙上的黑板上写着相关和不相关的名词、数据,这是一个典型创业公司会议室的模样。

罗旭正在准备纷享逍客将在次日宣布的E+轮融资的沟通会。

今年3月初,纷享逍客正式对外宣布获得了一轮融资,并宣称将转型移动办公平台:这一领域的典型竞争对手是钉钉,后者基于企业通讯,接入大量第三方企业软件服务。在此之前,纷享逍客的主要产品是围绕CRM(企业客户关系管理),推出自身的产品。

那么,纷享逍客为何选择冒进移动办公平台,短短时间内又杀回垂直的销售管理软件市场?

据悉,“移动办公平台”的定位,使得纷享逍客在和同样主打销售管理的产品的竞争中,存在定位模糊的劣势。这种平台定位让罗旭有失守销售管理软件市场的担忧。

另一厢,进军“移动办公平台”也并未让纷享逍客尝到甜头。从3月初至7月中旬,纷享逍客的免费注册用户数量从30万增长至50多万,他们的确为公司带来了实际收益。但与此同时,公司整体运营的成本增加了25%。“过去半年时间,免费用户向付费用户转化率为20%左右。”罗旭告诉记者。

更偏向C端的定位,使得大量的小团队涌入纷享逍客,这部分用户带给纷享逍客的营收有限,却消耗了平台的大量服务资源,增加了大量成本。据悉,这部分企业用户的特点是规模小,一般在20人以内,但纷享逍客平台同样需要为其提供单独的员工服务支持。对于以“24小时免费上门服务”着称的纷享逍客来说,这意味着各地市场团队承受了大量压力。

在此前采访中,罗旭曾骄傲向记者介绍,纷享逍客旗下的代理商团队能做到24小时免费电话上门服务。据悉,纷享逍客在多个城市设有自己的直销团队,同时在大量三四线城市有着大量代理商。

但转型移动办公平台后,纷享逍客发现,难以保障庞大的代理商体系的盈利能力。,

在此基础上,销售管理业务目前仍旧占纷享逍客超过90%的营收。这也进一步促使纷享逍客放弃平台战略,回归垂直领域。

PK钉钉

7月20日,纷享逍客宣布拿到7000万美元的E+轮融资。E+轮投资方为华联集团旗下长山兴资本和私募股权基金骊悦投资。“和年初完成E轮融资时相比,我们在这次E+轮融资中的估值并未下调。”罗旭表示。

截止该轮融资,纷享逍客拥有超过1万家付费企业用户。

但事实上,钉钉早已祭出免费牌,并于2015年9月开始在大量楼宇电梯广告进行投放。在此之前,纷享逍客的付费用户数量正在缓慢增长。为了应对钉钉的狙击,纷享逍客做出免费部分功能的决定,其中免费部分主要是企业通讯,与此同时对CRM等核心功能仍旧采取收费策略。

今年6月,钉钉公布的企业用户数量达到150万。相比之下,罗旭称纷享逍客的注册企业用户数量达到60万。在直接用户量的较量上,纷享逍客一直落后于钉钉。

因此,当初选择调整为“移动办公平台”,罗旭是希望进一步打开纷享逍客的营收规模。

纷享逍客多次对外声称转型,的确有追着热点和踩行业风口的意味。罗旭对此的解释是,纷享逍客一直以来都围绕CRM业务发展,但对外强调的重点,在不同阶段有所不同。

罗旭坦承,从移动办公平台回归定位更窄的销售管理,意味着公司能够避开和钉钉的正面冲突。“我们将像锥子一样切入销售管理市场,并在这之后逐渐进入其他市场。 ”罗旭说。

他透露,公司接下来会重组架构和资源。一位纷享逍客员工告诉记者,今年以来纷享逍客成立了很多务虚部门:例如行业研究院等。“主要还是资源配置上的调整,例如更加强调产品经理团队等。”罗旭说。

(编辑:黄锴,邮箱:huangk@21jingji.com)