中原银行出城记：下沉村里做零售 2万元内存取门口办

证券时报记者 段久惠

金融下乡正涌现一些典型的地方样本。

在河南，县域经济支撑全省超过七成的人口、县域国内生产总值（GDP）占全省GDP近2/3。城乡二元发展、金融资源分配不均，金融下乡面临的问题——包括分散、小额、服务成本高、征信不足、风控弱等，在该省一个都不会少。

作为在香港上市的城商行，中原银行是河南第一家、也是唯一一家本土的省级法人银行，触角正不断下沉至县乡村落。普惠金融服务难，尤其难在农村，经营效益不高、服务成本高是不少业内人的看法。但是，中原银行扎入农村的惠农支付服务点却以半年翻一番的速度增长。从2016年试水下乡至今，该行已设立94家县域支行、37家乡镇支行、3400家惠农服务点，覆盖90%以上的河南县域。

近日，证券时报记者走访了河南郑州、新郑及多个乡镇、村落网点，调查中原银行业务模式，以深入了解该行如何摆脱“金融下乡难”、探索可持续的市场化资金下乡经营模式。

城商行出城

乡域网点大扩张

一直以来，县乡村域的金融市场上，主要是邮储银行、农业银行等国有大行，以及地方农信联社、农商行等的舞台。国家金融与发展实验室银行研究中心主任、中国社会科学院金融所银行研究室主任曾刚告诉记者，从先天性上看，以对公业务见长的城商行下乡，并不具备比较优势，城商行要转型零售业务、获得稳定的客户来源，“要下沉，才有根”。

中原银行主动出击，切入点正是网点下沉。2016年，中原银行董事长窦荣兴提出“上网下乡”，确立“惠农+科技”路径，提出“理念下沉、资金下沉、渠道下沉、产品下沉、服务下沉”，确定布局县域支行、乡镇支行，以及分布在各个城郊、村落的惠农支付服务点的三级网点模式，迅速打开了局面。

今年上半年，中原银行惠农存款新增占到县域存款的71%，占全行存款的35%。针对资产、负债、理财、支付结算四大业务，中原银行推出“原惠贷、原惠存、原惠盈、原惠快”四大惠农产品体系；截至2018年5月底，该行涉农贷款余额498亿元；金融精准扶贫贷款余额29亿元。

中原银行惠农金融部总经理郭未然介绍，“截至2018年6月底，我行已设立94家县域支行，37家乡镇支行、3400家惠农服务点，基本实现了河南省90%以上的地区覆盖；在2016年底，该行的惠农服务点是806家，2017年底这一数字是1982家。”这意味着，该行惠农网点规模，仅今年上半年扩张的数量，已超过去年全年同比增加的惠农网点数量。

此外，据其透露，该行每年还将裁撤掉20家~30家的开户数、存款金额少的无效网点；而目前惠农网点基本上收支平衡、实现了可持续的经营发展。

规模扩张意味着成本扩张。尤其是农村或者城郊社群普遍人口分散、客单小额，更会推高服务成本。

对此，中原银行的做法是三级网点模式，县域支行抓源头、乡镇支行抓落地、惠农服务点抓延伸；惠农服务点是最基层触点，由一名熟悉情况的本地人担任惠农经理、负责网点运营，“让农民服务农民、把惠农网点开到村民家里”。

下沉乡村做零售

“惠农经理大家熟悉，也熟悉村里、社区情况，一来容易建立起信赖关系，大家相信你的口碑，愿意来办业务；二来也解决了风控、征信问题。”郭未然介绍，惠农经理人选会经过村委会等综合考察推选，优选本地有威信、有知识文化水平、有财会经验或者党员干部；惠农经理的培训、技术支持、岗责巡检，由中原银行、第三方公司合作完成；同时“充分放权”，家门口的惠农经理能提供监管允许范围内的各类便民金融服务，还能兼职征信、建设农村储户的白名单；而且惠农经理、网点在当地选，成本费用得到了有效控制。

记者来到了河南省新郑市的支行网点，其中的新郑薛店支行属于新郑支行下属乡镇支行，各项存款在中原银行乡镇支行中居首位，但正式员工只有7人；但它却通过指导惠农点，将业务辐射至全辖区的城郊、村落。

“2万块钱以内，储户在家门口就能随存随取。”新郑支行零售业务负责人金向戎介绍，除非是大额业务，储户才需到镇支行专门办理；而网点渠道打通后，灵活的结算业务、保本理财等多元金融服务也延伸到基层。

北京农信互联科技农信金服事业部总经理魏春在全国多地做过涉农金融业务，在他看来，“农户能否被银行打动，最看重两点：安全和用款的方便。”

在薛店镇郊的岗周村惠农支付服务网点，就位于社区楼下，网点的周经理告诉证券时报记者，该网点刚运营满一年，目前网点的开卡数达405张。

而在该镇的观沟村、王张村惠农支付服务点，则把网点开到了惠农经理李红军、李留合自家的村屋里。网点不过数十平米，简单做了安保装修，配备有必要的POS机和智能机具；目前运营时间不过半年多，两个网点累计新增开卡数分别达到了192户、143户，均覆盖了辖区五分之一的人口；在记者调研过程中，半小时里，观沟村网点迎来了两拨村民办业务，办理新银行卡、小额支付业务，不到2分钟全部搞定。

金融服务搬到线上

中原银行“下乡”拓展的储户，全部是生活在城郊、农村的当地人，收入来源除了种养务农之外，就是靠外出打工。不过，该行多次调研发现，乡村20岁~50岁人群智能手机使用率非常高，他们对多元金融产品、金融服务效率的需求一点都不亚于城区居民，对金融科技接受度也更高。而且，相比城区网点，乡镇网点距离远、客单价底、单笔业务成本高；因此，中原银行将思路放在了“上网”。

尽管金融科技下乡意味着对科技研发、产品创新、大数据风控等有着较高要求、需要长周期的前期投入，中原银行董事长窦荣兴意识到，利用互联网技术和平台、突破金融服务地理物理空间限制，是中小银行“弯道超车”的机遇，因此不应该满足于传统技术手段建设物理网点，而应“上网”+“下乡”并行。

在线上渠道运营两年多后，中原银行一款惠农APP也初现雏形，综合提供存、贷、汇、理财的线上服务。“将结合重点高频惠农交易场景，构建线上农村金融生态圈。”郭未然介绍，围绕“金融+非金融”服务，该APP将针对特色产品、特色行业、特色客群，服务农民衣食住行游乐玩，提供线上线下一体化全渠道客户服务，尤其是除了医疗挂号及保险、美食地图、聊天等模块等，还有县乡特色农超线上供销助农，着力解决农民“卖难”和“买难”问题。

据了解，该惠农APP有望8月份上线。有意思的是，中原银行会成立“敏捷开发小组”，由6个人组成，含业务、技术人员、产品市场调研、设计人员、软件开发师和数据分析师，专门负责不同产品的开发运维。

事实上，科技银行、数据银行是中原银行重要定位，2017年相继发布手机银行4.0、中原钱包等APP，并优化永续贷、中原秒贷等线上化产品；年报显示，截至2017年末，该行企业网上银行数累计8.49万户，较年初增长28.48%；交易笔数513.79万笔，占同期公司银行客户交易数的84.93%。