800万保险营销员收入普降 险企加大保障类产品提升产能

随着今年上半年不少主流险企营销员产能同比出现下滑，营销员的收入也随之受到影响，营销员收入下滑势必影响留存率，那么，各险企在今年三季度有何应对之策？据《证券日报》记者了解，目前险企一方面加强新人的培训力度，增加营销技能；另一方面，从产品端加强保障型产品研发、销售力度，提升代理人产能。

一家中型险企副总裁兼个险负责人对《证券日报》记者表示，尽管随着行业新单保费保费下滑，部分险企营销员产能也随之出现下滑，但目前公司的“基本法”（保险营销员管理办法，业界统称“基本法”）未变，也不会对基本法做出大的调整，未来还会坚持“基本法”不变。

代理人产能下滑影响收入

银保监会虽未披露今年上半年的营销员整体数据情况，但今年年初，保险代理人增加至806.94万人。代理人近几年增长离不开产能的逐年提升。

据《证券日报》记者梳理，四大上市险企从2012年到2017年代理人产能基本保持逐年增长的态势，除2017年因行业回归保障，个别险企出现小幅回落之外，其他年份，四大上市险企均出现了逐年增长态势。

伴随着代理人产能增加，营销员数量也呈现快速增长。从2009年至2016年，代理人历年分别为290万人、329万人、335万人、278万人、290万人、325万人、471万人和657万人。

但今年上半年，代理人产能出现下滑。国信证券研报指出，前6个月，平安代理人每月人均寿险规模保费为9453元，同比下滑24%，这也使得代理人收入由2017年上半年的人均每月7218元下滑至2018年上半年的6870元，下降幅度达4.8%，这也是平安近年来代理人收入的首次下滑。太保代理人每月人均首年佣金收入为1217元，同比下滑22.2%。新华个险渠道月均人均综合产能为5187元，同比下滑26.2%。

“代理人产能及工资收入水平将成为寿险公司核心竞争优势。随着未来代理人规模增长趋缓（短期内预计仍有望维持一定增速），且产能难以快速提升，我们认为工资收入水平及队伍稳定程度将拉开各家寿险公司的业绩差距。”东吴证券研报指出。

险企加大保障型产品

为增加代理人产能，寿险公司一方面加大营销员的培训力度，另一方面从产品端加大保障型产品的研发及销售力度。东吴证券研报认为，代理人产能和收入下滑，保障类产品销售仍是产能提升的关键。

因此，上市险企纷纷加大长期保障型产品销售力度，业务结构持续优化。2018年一季度，受产品切换、市场利率变化以及去年高基数等因素影响，个险新保增长承压，二季度以来，各家险企纷纷主动调整产品结构，着力发展拥有更高新业务价值率的保障类业务。

代理人的佣金收入一般根据新单销售额和佣金率来确定，保障类产品的佣金率通常高于理财型和储蓄类产品。目前我国保障类产品的渗透率仍处于较低水平，加大对保障类业务的发展力度，不仅能优化产品结构，同时也能通过带动佣金率的抬升，使代理人收入水平得到增长，从而提升代理人队伍的稳定性和留存率。

寿险公司之所以提高代理人产能及收入，主要是因为，寿险代理人是目前大型传统保险公司最牢固的护城河（队伍体系建设需要大量时间及投入成本），但上半年新单保费（尤其是高件均保费的储蓄型保单）的大幅下滑令市场担忧代理人队伍快速脱落（工资收入可能受到保费下滑冲击），进而影响未来保单销售预期。

此外，代理人数量也关乎各寿险公司转型成效，由于个险业务中期交占比较高，而银保渠道多销售高现金价值的趸交产品，所以代理人渠道保费占比的提升可以带动缴费结构的改善。2018年上半年，平安、太保、国寿、新华的首年期交保费收入占首年保费的比重分别为91.9%、76.4%、65.2%和79.4%，其中平安、国寿占比分别同比提高0.3个百分点和18.2个百分点。