祁连山是怎么销售水泥的?

证券时报记者 曹桢

祁连山（600720）在甘肃比较知名，公司的高管团队对销售业务非常重视，但水泥这样的基础建材需要什么销售技巧呢？

众所周知，水泥受销售半径的影响，超出这个销售半径就出现成本倒挂的问题，所以在有限的区域内最大限度地挖掘市场，是祁连山长期坚持在做的事。

需求方面，上半年基建投资增速骤然下滑，或是受到PPP项目的规范和清理的影响。房地产方面，开发投资和新开工面积高速增长，但隐藏在投资高增长背后的是建安投资与土地购置费的此消彼长。华北、东北、西北受到环保限产、需求下滑等因素影响，执行停窑力度最大，随着需求的逐渐恢复，北方地区二季度运转率也逐渐上升。

祁连山相关负责人坦言，由于开工率下降，导致祁连山水泥的销售比去年减少。

最近几年，环保和去产能对水泥行业的销售影响不小，对西北的水泥公司更是如此。甘肃省固定资产投资自2017年大幅下滑，青海自2018年大幅下滑，拖累两省的水泥需求，这也影响了祁连山的水泥销量。

今年的环保与去产能政策主要有：一是停窑常态化，与去年相比今年停窑力度没有减弱，部分需求较差的地区停窑力度更大；二是环保限产和停产，3年蓝天保卫战打响，水污染防治力度也加大，因环境不达标、天气预警等临时停产限产今年已屡见不鲜；三是今年是水泥三年去产能计划第一年，作为手段之一的产能置换，实行减量置换已经成为硬指标。

受制于水泥销售半径的限制，祁连山最近几年想了很多办法。他们在陇南地区布局了4条生产线，独占了陇南市场。陇南地区毗邻四川九寨沟，周围山大沟深，和甘肃其他地方的“大漠孤烟直”有很大的不同，因此水泥的运输就成本高，所以祁连山选择时机在陇南地区做了布局。

研究机构认为，陇南水泥市场相对封闭，附近的天水市距离陇南市较远，运输到陇南市场难有市场竞争力。公司在陇南的4条熟料生产线布局较合理。当前陇南市场基本由公司独占，仅有少量水泥从四川输入。陇南地区毛利率较高，近几年显著高于公司水泥业务整体毛利率，陇南是公司近年来重要的利润来源区域。

目前，祁连山走出了甘肃，在青海、西藏做了布局。据了解，目前祁连山在甘肃合计产能约1596.5万吨，占甘肃产能的约40.7%，域集中度较高。公司在青海省熟料产能约为1553万吨，公司年产能310万吨，是青海省内仅次于金圆股份的第二大水泥企业，产能占比约为20%，集中度较高；西藏地区，公司在建年产120万吨干法水泥生产线，西藏高标水泥价格高达680元/吨，2017年西藏天路水泥业务吨毛利高达183元/吨，预计西藏线建成后将增厚公司业绩。

不久前，李克强总理召开国务院西部地区开发会议，部署深入推进西部开发工作，要求突出重点补短板，抓紧推进一批西部急需、符合国家规划的重大工程建设。祁连山相关负责人认为，如果西部省份的基础设施建设落地，将拉动区域水泥需求，祁连山也将会迎来新一轮的增长点。