一年储备2000亿货值 这家房企是如何做到的？

959万平方米面积的土储、2000亿的货值、2000-4000元/平方米的土地成本，这是融信中国(03301)（03301.HK，下称融信）第四事业部的土地账目。

2017年年初，融信到来河南省郑州市，以郑州为总部，开启自己华中与华北的扩张步伐，并用一年左右的时间，实现上述种种。

于融信第四事业部总裁张海明而言，更多是一种战略的从容和意料之中的增长，尽管到来这里，有种拓荒和创业的感觉。

他花了大半年时间密集看地，从零开始组建团队。近日，他对时代周报记者表示，今年，目前以郑州为主的第四事业部要实现50-100亿元的销售规模。“而到了明后年，还会有更高的量级。”他说。

50-100亿的销售额意味着什么？按照克而瑞郑州2017年的销售排统计，排第四位的万科是103.9亿、排第十位的碧桂园(02007)是53.27亿元。照此看，融信要进入前十乃至前五，并不难。

事实上，2000亿元土储背后，融信在郑州摸索出了一套合适自己的打法。

一二级联动

一二级联动拿地，是融信在郑州的最大特点。目前，融信在郑州的5个地块中，有4块为一二级联动性质的土地。

这跟郑州地产市场一二级联动占据绝对主导的现状有关。据不完全统计，郑州市场80%的土地皆为一二级联动。

所谓一二级联动，即开发商要全程进行土地整理和房屋开发的过程。简单概括即为从毛地到净地的全程参与。

前期的土地尽调、拆迁前的控规、全盘的规划和推演等等，对开发商都是不小的考验。尽管对比招拍挂，可能在成本上有一定的优势，但一旦处理不当，极有可能拖长以及拖慢原定的开发周期和节奏。

这也是为什么张海明刚来到郑州时，绝大部分时间都在看地上的原因。这位在成本管控上有经验积累的老总，来到郑州后着手主抓土地投资，不敢有丝毫的马虎和懈怠。

按照他的思路，第一步就是对土地本身进行严格的把控，“拆迁的前期、项目的定位、前期拿地配套如何和住宅配对等等，都要进行前置的思考。”他对时代周报记者表示。不光如此，总部还对每一块地提出了严格的要求，利润率要在12%以上，收益率IRR在20%以上。

明晰这些后，融信和政府在进行交流谈判的时候，能做到有的放矢。尽管在郑州是从零开始，但在福州大本营融信有旧城改造的经验，比如融信·双杭城就是福建省的最大旧城改造项目。

这为它在郑州开辟市场提供了一定的基础。“在操作大盘时，融信能够把控住自己的节奏，特别是分期开发上，首次开盘能够做到开出200亩以上。”张海明介绍。

郑州市场惯常的拆迁周期在1-2年间。而融信到来郑州后，4个一二级联动的地块中有3个在近期就可以变成净地，进入销售节奏。

照此推算，在4-7个月内，就可以开盘，不得不说是属于融信特色的“加速度”。而这样的速度，对比同在郑州的开发商，处在了中上的水平。

选择郑州为第四事业部的总部也是做了通盘的思考。按照张海明的判断，郑州这样的单核城市，在整个河南省的吸附力位于首位，以郑州为中心辐射周边城市的同时，也可以作为融信的粮仓。

“在郑州获取1000亩体量地块的成功率会比邻近的武汉要高。”张海明表示，第四事业部以郑州为根据地，进可攻退可守。

选好运动员

2000亿土储的背后，也见证了第四事业部团队的组建——当下人员规模已经近400人。

“我们需要不停地跑在路上。”张海明形容，来郑州的第一年是打基础，为往后3-5年的发展铺垫。而作为事业部的管理者，他需要带领团队不断登上一个又一个的台阶。

“面对一个一二级联动为主的市场，决策不高效、投资不专业，都会给公司带来灾难。”张海明表示。

这就使得如何选好运动员成为题中之义。“运动员选对了，对产品、对在当地的发展，就没有那么多的担心和顾虑。”他对时代周报记者表示。

第四事业部追求的并不是人员在数量上的扩充，“融信要的是精英，只要是精英，融信一个都不能少。”张海明认为，例如配备到合适的20位人才，远远比比简单地招来40位员工都会有效。

“想清楚、说明白、做透彻”就成了第四事业部的管理法则。

围绕着这点，第四事业部会为员工和各个部门划好自己的责任田，更为重要的一点是——对员工潜能的激发上。

这里有来自万科、碧桂园、龙湖等等房企的员工，但融信希望他们不要局限在上家房企的经验里。

“不应该是条条框框，而是要有创造性。”张海明认为，最后还是要和融信本身进行融合，为融信创造价值，达到个人和企业的共同成长。

一方面也得益于融信内部的规定——让一线听得见炮火的人去做决策。另一个维度上，也激发了张海明所在的第四事业部拿地上的积极性。事业部在投资、市场调研、项目测算和研判上占据主导，集团则在后方进行集团层面的把控，直接缩短了决策周期。

“正因为起步晚，所以我们更要努力跑。”张海明表示。

目前，融信已经以郑州为圆心，进行辐射和扩散。截至时代周报记者发稿，第四事业部在郑州、天津和太原总计有8个项目，也正在去年春节往武汉派驻了先头部队。

据了解，河北的石家庄、河南的洛阳开封、环天津区域的廊坊唐山是第四事业部接下来拓展的重点城市。

对比来看，在融信目前的四大事业部中，尽管起步晚，但第四事业部收获了自己的IP：是内部最年轻的事业部、也是一二级联动体量最大的事业部、更是成长最快的事业部。

张海明预测，第四事业部将会是继第三事业部后，融信未来发展的大粮仓。