志邦股份：给产品以灵魂 给加盟商以翅膀

上万平方米的博物馆展厅里,分门别类陈列着四千多件与厨房、房屋、生活起居等相关的历朝历代徽派文物藏品,无声地述说着传统文化的博大精深与源远流长。

博物馆对面是时尚气派的橱柜、衣柜等全屋产品展厅。明亮光洁的厨房里,流线美观的橱柜,加上设计新颖且功能强劲的电器配置,给人非同一般的温馨享受。

在志邦股份,历史和当下、传统与现代融于一体,也成了产品设计灵感的源泉。“在这个充分竞争的行业里,公司的优势就在于设计,这么多年始终走在行业前列。”董事长孙志勇说。

凭借强大的设计能力和研发实力,志邦股份靠借来的8万元起步,从一个小作坊蜕变成今天总资产达23亿元的上市公司,产品从合肥走向全国再走向世界,品牌从默默无闻到登陆“世界的十字路口”纽约时代广场,创造了一个又一个奇迹。

从古人处吸取设计灵感

设计是产品的灵魂。孙志勇对此感悟尤深。

“我初中毕业后,学了点木工手艺,就进城在一家装修公司打工。”对自己的过去,孙志勇从不忌讳,“打工过程中,我慢慢学会了绘图和家装设计。”

做到项目经理这个位置后,孙志勇选择了辞职,离开装修公司独自创业。创业之初他整天背个书包四处跑市场,每到一个家庭,就快速地把厨房设计图画出。“碰到吃午饭时,简单吃点就在餐馆构思、设计图纸。客户吃完饭,我的厨房设计图一般也画好了。”他说。

靠着一份份充满匠心的设计图纸,孙志勇一步步打开了市场。成立志邦股份后,他格外器重设计人员,和创业搭档许邦顺一起拿出部分股份,低价转让给100多位员工,其中一大部分是设计人员。公开信息显示,员工持股的成本为7.47元/股,相比于公司现在每股40元的股价,浮盈巨大。

“我们的设计师团队一直很稳定,别的企业想挖也挖不走。”孙志勇自信地说。公司的竞争优势,主要在于入户定制设计,定制设计是定制化的核心部分,“无论在团队培养、软件的开发应用,还是针对中国户型的研究上,志邦都一直走在行业的前列。”

志邦的产品现分为美厨、名仕、御庭三大系类,包含了上百种型号和款式,花色组合更是有着上千种,所有的花纹图案设计都经过千百次的实验和搭配,确保其纹样能与多种家居装修风格相协调。

孙志勇、许邦顺对设计的重视,还体现在他们耗时4年多在厂区精心打造的博物馆上,里面收藏了四千多件与厨房、房屋、生活起居等相关的历朝历代徽派文物藏品,无论是鼎、七星灶、灶王爷等灶具,还是砖木石三雕、饼模、陶瓷罐、雕花门窗等,都散发出古人创造之灵气。这些经过岁月洗礼的物质文化遗产,看似不经意,实则都在为设计提供灵感。

今年上半年,志邦股份橱柜研发获得专利实用新型12个、外观4个,衣柜研发获得专利实用新型5个、外观8个。目前,公司拥有“博士后科研工作站”、“省认定企业技术中心”、“安徽省工业设计中心”,先后获得“中国优秀工业设计奖”、“中国橱柜行业时尚设计金奖”、“中国橱柜行业产品原创设计金奖”等荣誉。

孙志勇认为,未来公司的定制设计能力和优势将在同行中会越来越明显。

为加盟商插上一双“翅膀”

销售的组织和渠道变化取决于企业顶层设计,深谙设计之道的孙志勇将设计的精髓应用到销售上。

在志邦股份的发展征程中,2009年至2012年是孙志勇引以为自豪的一段时期。当时,宏观经济进入调整,橱柜行业作为一个新兴产业也前景也不明朗,许多企业按兵不动,静观行业变化。此时,孙志勇显示出过人之处。他逆流而上,重金投入,建立了自己的销售渠道和营销团队,仅直营店公司就达10家。

事实证明孙志勇的决策是正确的。靠着这支销售队伍,4年时间,志邦股份的橱柜销售额就从1亿元做到了10亿元。志邦股份用一鸣惊人的方式走进了人们的视野,成为一个家喻户晓的全国品牌,而孙志勇也一夜成名,成为橱柜行业的一个大“红人”。

“敢于去博,是基于长期在市场中跌打滚爬的商业嗅觉。”孙志勇说,当时虽然宏观经济低迷,但橱柜行业正处于刚刚起步的发展阶段,潜在需求非常巨大,只要有好的产品和服务,客户就会源源不断。

如今,国内橱柜行业生产企业已达3100多家。面对新形势,孙志勇及时调整销售策略,收缩直营店,改以“加盟为主,直营为辅”。

截至今年6月30日,志邦在全国共有经销商975家,经销商专卖店约1190家,法兰菲衣柜在全国共有经销商188家,经销商专卖店约226家。在公司产品展厅,记者正好遇到一批前来参观学习的加盟商,其中一位女孩告诉记者,她做志邦的代理就是看重其新颖的家具设计和极低的差错率。

“通过公司搭建的互联网平台,助力加盟商的发展。我们希望为加盟商插上两个翅膀,一个是线上引流带来客流,另一个是主动营销。”孙志勇说,尤其是主动营销,作用非常明显。对一些业务起色不大的加盟商,公司会派出精干的团队,点对点去帮扶,并肩开拓市场,直至加盟商业务量大幅度增长并稳定后,公司的帮扶团队才离开。

今年上半年,公司加盟业务收入超6亿元,占主营业务收入74.26%,加盟业务收入已成为公司业绩增加的重要保障。

根据市场需求增加产能

市场无形,但对孙志勇来说却是有形。“未来5年,我们不愁增长。”孙志勇认为,一个主要因素是房屋二次装修增多。

不过,孙志勇看多市场,行动却非常谨慎。近些年,志邦股份并没有向外大规模扩张,甚至有些保守,生产基地一直安于合肥,产能也是稳步增长。

“不急于扩张的主要原因是市场凶险。”孙志勇表示,1998年,他到处借钱创业时,国内一家前百强的大企业投亿元巨资,建起了现代化的橱柜生产工厂。“如今这个品牌还在,但市场份额上已被我们甩在后面一大截。”

橱柜市场不是花钱就能买来的,未来发展也不是花钱就能砸出来的,“一定要了解市场,顺势而为,量力而行。”孙志勇告诉记者,这么多年,他看到太多的同行错判市场,有的被过快的产能扩张拖垮。

孙志勇经营企业很重视规划和设计,1998年找人借8万元创业时,就做了一份非常具体的投资项目报告书,“告诉人家产品的市场情况、未来收益、经营风险等等,有的人因为看了项目的可行性后,同意将钱借给了我。”

对于未来的发展,孙志勇表示,志邦股份将“以整体橱柜为基础、以全屋定制家居为方向”的经营策略,继续坚持务实稳健的发展节奏,立足于华东、华中等原点优势市场,加快华南、西南等区域加密布点,驱动公司定制橱柜、衣柜收入增长进入快车道。

在产能扩张上,“要先有市场,后有工厂。”孙志勇说,公司会根据市场的需求,适时在合肥以外的一些区域,通过并购、合作等方式,增加生产基地,完善产能布局。

结束调研告别公司时,记者再次走过博物馆,这些历史悠久的徽州文化物质遗产似乎在提醒记者,“志邦”品牌价值不仅仅是车间里各种先进设备,还有那穿越时间隧道的非物质财富。

(参加调研人员:徐寿松、严政、胡心宇、刘向红)