宁淳：理财师应该靠专业卖服务

聂旭东，北京90后小伙，四年前离开工作过四年的保险公司，和三个同是90后的小伙伴开办了信予莱希理财事务所，从最初的2000万资产管理规模到四年后的2个多亿。

“很多高净值的客户开始喜欢独立理财顾问的服务模式，尤其在买了很多不合适金融产品之后，客户会认为出钱请专业人士帮助打理，虽然付出了顾问费或者管理费，但是不会再犯低级错误，亏钱的几率在降低。”聂旭东说。

为了区别卖产品的理财师和卖服务的理财师的不同，国内外因此又增加了一个新的概念，独立理财师或独立理财顾问，意思就是独立于所有金融机构，而站在客户立场，为客户定制个性化理财方案，并且协助执行，客户因此支付顾问费或资产管理费。几个独立理财顾问合伙，开办的就是独立理财工作室或者事务所，现在这种新型服务模式在国内已经悄然开展起来。

聂旭东说：“我一直很认同独立理财顾问这个理念，并且成为我一生追求的事业，我们不同于传统金融机构的理财规划师，独立理财顾问给客户也讲产品，但并不是从金融机构的角度去销售产品，而是先收集客户的基本财务状况，如净收入水平、资产量级、风险偏好、风险承担能力、预期收益率、过往投资经验等，再从客户的角度思考这个产品能否真正意义上解决客户的财务需求。”

近日，聂旭东受邀参加了由东方华尔主办的理财工作室培训活动，这次培训活动聚集了70多名优秀的理财规划师，并借此实现独立理财规划师的梦想，脱离金融机构的销售业绩考核。

开创国内理财规划师（CHFP）培训认证十几年的东方华尔创始人宁淳介绍，聂旭东这次是以培训讲师的身份参加由东方华尔主办的理财工作室培训活动。信予莱希理财事务所已经开办了四年，一直坚持站在客户立场，事务所的收入以咨询费和管理费为主，在服务客户等方面积累了很多经验。

宁淳介绍说：“因为国内一直以来是机构主导理财市场，而金融从业人员几乎都在为机构工作，只能做产品销售，很少有站在客户立场，为客户制定适合的方案，选择适合的产品的理财师。”

真正的理财师，应该是靠专业卖服务。理财师的概念，从这个岗位职业设计到国内外培训教程上，都定义为根据客户的实际情况和理财目标，为客户制定全面理财规划方案并帮助客户执行的专业人士，是不折不扣的具有很高专业能力的专业人士，和医生律师不相上下，金融产品销售不应该是理财师的唯一工作。

聂旭东说，“我们不知道未来理财师事务所应该是什么样子，我们能做的就是积累客户资源和强大我们的实力，相信随着客户财富越来越多，随着老百姓意识的增强，认识到把理财交给专业的人士去做，我们的机会会比现在更多，现在就是一个不断自我积累和成长的过程，这是个朝阳产业，相信会蓬勃发展。”