GSK恢复向医生支付费用中国大陆目前除外

近日，GSK表示将恢复向医生支付讲课费、注册费、差旅费等费用，此销售政策在今年10月开始适用于美国和日本的一些产品，2019年会在欧洲、北美和亚洲的一些重要市场施行。

2013年，全球医药保健公司葛兰素史克（GSK）曾宣布停止向医疗保健专业人士（HCP）支付费用来为其产品或疾病领域担任讲者，同时宣布将更多地依赖自己的临床专家。但从本月开始，这一策略生变。

近日，GSK表示将恢复向医生支付讲课费、注册费、差旅费等费用，此销售政策在今年10月开始适用于美国和日本的一些产品，而根据有效执行和风险评估，2019年该政策会继续在欧洲、北美和亚洲的一些重要市场施行。据悉，讲者酬劳给付的变化将针对全球专家医生。

10月11日，GSK中国方面向《国际金融报》记者证实了前述内容。其表示，目前，新兴市场，包括中国大陆并不在适用范围内。

CIC灼识咨询创始合伙人侯绪超表示，GSK前述向医生付费一事在中国市场的推广将需要一定时间。“它应该先要在海外市场实施几年，将整个流程以及合规性全部理顺，才会在中国市场推进”。

在业内人士看来，此前GSK被调查并且缴纳高额罚单一事正是在中国市场，因而在舆论影响上，公司应当非常重视。

变革事出有因

2012年绝对是GSK不会忘记的一年。

这一年，GSK在美国被指控违规推广处方药物、向医生支付回扣。当年的7月初，美国司法部宣布，GSK对美司法部的多项指控认罪，包括违规推广处方药物、向医生支付回扣等。

2013年6月底，GSK上海总部和北京分公司亦同时被警方进驻调查。第二年的9月中旬，湖南省长沙市中级人民法院依法对GSK（中国）等进行了不公开开庭审理， GSK中国被判罚金30亿元。根据当时众多媒体的报道口径，这是彼时中国监管当局对外国企业开出的最大一笔罚单。

此后，GSK总部承诺将全面整改GSK中国公司运营中存在的问题，于2013年宣布停止向医疗保健专业人士（HCP）支付费用来为其产品或疾病领域担任讲者，而是更多地依赖自己的临床专家。且在2015年，GSK更是宣布启动新商业运营模式，包括不再使用销售量来衡量医药代表业绩和奖金，而根据每个医药代表学习的能力，掌握医药知识的能力，以及把知识传递给医生的能力，来考核医药代表。

因为一系列的措施，GSK一度被认为是在合规性上做得较好的企业。但经历的调查和调整对公司的发展也带来了影响。2013年7月，GSK高层在其财报发布会上坦言，中国政府对GSK的调查将会对公司在华业务造成一些影响。

紧接着的2013年第三季度，GSK在中国市场的总销售额就出现了不小幅度的下跌。而此前的2012年，GSK在中国的销售收入曾大幅增长20%。

“五年过去了，GSK是唯一一家这样做的公司，其他公司仍在有偿聘请HCP分享数据和谈论临床经验。这一结果导致了我们教育项目的覆盖度、对HCP的吸引力都不如其他公司。我们认为这已影响到了HCP对我们产品的了解，并最终限制了患者获得真正创新的药物和疫苗。”在此次给到《国际金融报》记者的一份资料中，GSK方面这样表示。

恢复向医生支付费用

现在，GSK要调整与医疗保健专业人士的合作政策。

GSK中国方面向记者指出，今后GSK将向全球专家医生支付公平的市场价值费用，聘请他们在推广环境中谈论特定GSK产品背后的新科学、相关疾病和临床实践，包括全国性会议、讲者培训会议、GSK独立会议、卫星研讨会和网络研讨会。

此外，GSK会支付合理的差旅费（美国除外），支持HCP出席GSK组织的独立会议，以了解公司产品的数据和临床知识。其还将直接支付注册费，支持HCP出席远程网络研讨会/网络直播会议。

据称，这些变化适用于GSK新药物或疫苗自上市许可日起24个月的期间，和重大新数据自发布之日起12个月的期间。但有一点值得注意的是，GSK方面强调讲者酬劳给付的变化将针对全球专家医生。针对这一群体的总付款将大大低于2013年公布的现行制度。

“我们继续承诺将披露我们对HCP费用的支付，并且今后会扩大报告我们对个人HCP费用支付的情况。”GSK中国方面如是表示。

GSK中国方面还向《国际金融报》记者指出，公司层面对这些政策的变化非常谨慎，这也是为什么决定分阶段性地推出这些改变，以确保在每个市场实施之前，其都具备适当的管控、流程和报告。“我们会考虑将这些政策变化沿用到其他地区的可能性”。

一名医药行业人士指出，和之前GSK被查涉及的贿赂并不一样，这次所谓的向医生支付费用是在比较合规的情况下进行的。“它的这种做法在全球都很普遍。因为如果药企不支付这个费用的话，医生没有义务去免费帮忙宣传。此外，如果药企不帮这些参加会议的医生支付参会费用的话，医生自己没有动力付费去学习”。

侯绪超则指出，这是GSK必然要做的一件事。“因为这五年它日子并不好过，经营上受到了影响，这从公司过去几年的销售收入情况也能看得出，而且它还在全球裁员了”。

合规性问题

对于大众来说，向医生付费往往会另其想到“带金销售”。但GSK方面此次也强调，其所有的改变将完全符合适用的法律法规。

2016年前后，中国各地药品购销领域的整治大行动开始。2017年2月，国家卫计委、国家中医药管理联合下发的《关于加强卫生计生系统行风建设的意见》指出，2018年，三级医疗机构全部开展医院巡查工作，2020年，二级以上医疗机构全部开展医院巡查工作。

今年8月，国家卫健委、公安部、国家税务总局、国家市场监督管理总局等九部委联合印发了《2018年纠正医药购销领域和医疗服务中不正之风专项治理工作要点》明确指出，将强化对商业贿赂的监管和打击。

事实上，在GSK经历了被调查并被罚款之后，不少企业一度也调整了一些营销上的举措。2016年，美国制药公司百时美施贵宝则加强了其对华销售代表与医生打交道的规范，且已经自愿停止某些做法。

一位不愿具名的医药人士向记者表示，眼下，药品价格压得较低，很多药品的盈利空间也缩小，加上两票制实施后，药品流通中间环节出现回扣等情况的通路已经被完全堵掉，“带金销售”的情况一定程度上已基本不存在。

业内人士认为，未来GSK前述调整后的营销策略或许会引入到中国，但要平衡好合规性问题。

“我相信中国会是最后一个推进这件事情的市场，因为毕竟它之前出事就是在中国，它肯定会非常谨慎，而且中国的情况也较特殊。”侯绪超表示。