从关注保单到聚焦家庭 ——横琴人寿与普华永道联合发布《中国保险家庭账户白皮书》

9月19日，横琴人寿与普华永道在京联合发布《中国保险家庭账户白皮书（2019）》（以下简称《白皮书》）。《白皮书》指出，基于家庭全生命周期提供动态持续的综合保障解决方案；以生态化与互动性服务模式增强家庭客户感知与粘性；通过家庭账户的模式进行客户战略升级和核心能力打造，将成为保险公司未来获取差异化、服务化、品质化竞争优势的三大发展趋势。

一个账户，保障全家

家庭是社会组织的基本单位，也是保险消费的重要主体。从保险的社会属性、保单主要角色、保险的经济补偿和保单保障与服务角度而言，保险和家庭存在天然的紧密关系。不仅如此，在家庭的不同成长阶段中，由于经济情况、风险偏好的不同，其保障需求也不同，反映出来的险种形态、保单件数、额度等行为结果也有所不同。

《白皮书》研究发现，我国家庭逐渐呈现小型化、单身化以及老龄化三大趋势，并具有以夫妇核心与标准核心为主的特征。基于保险家庭账户模式，保险公司可提供三种服务模式以更好满足消费者的需求：第一，以家庭客户为中心，可以为家庭成员提供动态的、持续的一揽子保险解决方案；第二，以深度挖掘家庭客户价值为目的，可以为家庭成员提供以健康管理和品质生活为代表的持续动态的增值服务；第三，以数据和平台为依托，可以追踪家庭成员健康状况、保障需求及生活消费等信息，打造家庭服务管理平台。

发布会上，与会嘉宾就《白皮书》的主要洞察和重要发现，探讨了保险服务的新型路径：从家庭整体切入，以风险诊断服务入手，通过移动互联网，精准聚焦家庭整体的保险保障现状和未来风险缺口，在提供个性化的保险产品同时，更重要的是提供健康、财富管理等配套服务，真正做到“需求导向”，提升保险消费体验。这样不仅可以有效解决消费者风险保障的有效供给问题，还可以让保险销售人员按需供给，而不是以往的“产品导向”；更有助于实现保险公司的客户长期忠诚度，有效吸引消费者，并产生高品质的高频互动，提升供给侧与需求端的粘度；有利于将保险打造成不同行业跨界携手的连接器，是保险业的生产力创新之举。

横琴人寿董事长兰亚东表示，“保险家庭账户改变了以个体方式购买保险获得保障的传统方式，通过一个账户满足全家保障需求。在保险服务之外，还挖掘了许多家庭整体行为偏好和服务需求，链接家庭相关的增值服务，真正实现家庭服务升级。横琴人寿将落实家庭账户战略，以客户为中心，为消费者带来更优的产品和体验。”

普华永道中国金融行业管理咨询合伙人周瑾表示：“从保险社会属性、保单主要角色关系、保险经济补偿作用、以及保单保障与服务四个角度分析，保险与家庭有着天然的紧密关系，因此，以家庭账户的方式来经营保险和服务客户，是符合其内在逻辑和商业必然的。而且，针对当前主流的以个体客户为中心的保险销售与服务方式，保险家庭账户可以解决很多保险公司经营和消费者体验的痛点。”

一直以来，国内保险业多是以“保单”作为基本单位来经营的。每张保单上，会有一个或者多个保险产品。当保险越来越普及时，会出现一个人有多张保单，一个家庭有多人买保单的情况，“如何管理多张保单，并发挥更大作用”成为消费者和保险企业，都要面临的问题。

对比传统保险个人账户与保险家庭账户在保障服务、运营管理及延展性方面的不同特点，二者各有优势，家庭账户的全面保障、统一管理等特性一定程度上可帮助解决保险消费者家庭保障及服务未被满足，保险公司客户管理效率低等痛点。

以横琴人寿为例，自成立伊始即以家庭账户作为公司战略，包括与iHome家庭保障专家平台深度合作，基于消费者大数据形成家庭保障测评，为消费者提供定制化保障服务：运用测评系统基于家庭组成、成员年龄、家庭收支与负债情况以及是否拥有保险等信息，通过数据分析为消费者提供风险测算报告。并根据消费者目前的风险情况提供相应的保险规划建议。