铜贸商转型“平台商” 联华实业逆势扩展逻辑

铜贸商转型“平台商” 联华实业逆势扩展逻辑

导读

从时间节点看，彼时正值铜贸“融资套利”兴起之际，不少铜厂高价赊销现铜，铜贸商买入后转手折价抛售、回笼资金，并在期货市场套利（详见本报1月28日《暴利终结反思“铜融资” 铜贸商详解套利模式》）。

由于套利者无心经营分销渠道，现货交易需要另一类型的贸易商来完成。联华实业补上了关键一环，从市场上接盘大量现铜，建立与真实用户的销售渠道，最终形成了“从铜厂，到套利商、分销商、终端用户”的交易链条。

数年后，由于套利者逐步退出市场，铜厂积极与分销商建立“直联”，原交易链条得以缩短。

本报记者 曾颂 广州报道

高库存、低铜价、做套利的贸易商相继出险，中国铜市正迎来一场持续的信贷紧缩。

有业内人士反映，自上周开始，广州多家银行再度审查对涉铜企业的信贷头寸。广州大型金属交易平台“联华实业发展有限公司”（下称“联华实业”）则在此时选择逆势扩张。

联华实业隶属民营企业“君华集团”，经营领域除金属贸易外，亦涉足社区运营、汽车贸易、房地产等业态。

接受21世纪经济报道记者采访时，君华集团实际控制人张劲表示，由于已有地产这一重资产板块，公司一直刻意维持金属贸易的轻资产特征，没有参与铜融资套利和“赌期货”。

张劲认为，传统意义上的铜贸发生形态演变：由于交易活跃，上下游角色可能发生转换；各交易对手的风险判断不一，可撮合金融衍生交易，提供类似交易所的内部套保服务，“贸易商转向平台商，这是铜贸的一个大趋势。”

铜贸交易链演变

联华实业的前身“君华贸易”起步于1997年，早期主营铝、锌贸易。后由于竞争激烈，加上2007年国家调整出口退税政策影响铝市，重心转向铜贸。据该集团公布的数据，2014年贸易类业务销售额接近200亿元，在铜贸行业已是区域龙头。

从时间节点看，彼时正值铜贸“融资套利”兴起之际，不少铜厂高价赊销现铜，铜贸商买入后转手折价抛售、回笼资金，并在期货市场套利（详见本报1月28日《暴利终结反思“铜融资”铜贸商详解套利模式》）。

由于套利者无心经营分销渠道，现货交易需要另一类型的贸易商来完成。联华实业就从市场上接盘大量现铜，建立与真实用户的销售渠道，形成了“从铜厂，到套利商、分销商、终端用户”的交易链条。

数年后，由于套利者逐步退出市场，铜厂积极与分销商建立“直联”，原交易链条得以缩短。

“继华南市场后，下一步重点是拓展华东市场。”张劲说，由于大量贸易商退出，部分铜厂在华东已难找到下家。

出于过往的生意联系，张劲对其他贸易商不愿过多评价。他认为，铜贸应坚持平台性质，尽量减少风险敞口。“之前LME铜价大跌，对我们不会有影响。因为铜价影响最大的是上游矿山和下游的用户，我们的头寸基本通过期货市场对冲。”

联华实业和铜贸同行大多看淡2015年的铜市。原因一是中国作为全球最大的铜消费国，由于基建电缆、地产和家电的用铜量增速下滑，整体需求不振，部分下游渠道商甚至出现“零采购”现象；二是尽管部分海外矿企面临亏损，但短期难见到大幅减产。

2月2日，伦敦金属交易所的3个月铜期货报价5515美元/吨。海外咨询机构CRU矿业成本咨询总监Robert Edwards表示，当铜价处于每吨5000美元时，矿企才有“切肤之痛”而实质减产，高库存仍会维持一段时间。

去年至今，银行对铜贸的信贷紧缩，亦加剧铜材在上游堆积。张劲认为，这背后实则是中国信贷市场在行政干预下供应与需求失衡、价格与风险错位所带来的“扭曲”。

平台业态形成

对当年铝材贸易的“一哄而上”，张劲至今记忆犹新。“我们一直在想，贸易商除了价格还有什么优势，能增加客户粘性？”

经数年探索，张劲渐渐发现平台生态的“奥秘”，可以在一定程度上，开发类似“交易所”功能的业务。

“比如套期保值，如果一个客户只需要几十吨铜，由于人员和操作的原因，进行套保操作不值得。但我们可以帮他们做。”张劲说，“客户基数大了，你会发现总有人做多、有人做空，只要有方向相反、金额相近的单，在联华内部就可以对冲。这时给客户做套保，对我们来说几乎没有成本。”

传统铜贸中，货物从铜厂、贸易商到下游终端呈单向流动。但在平台业态中，由于资金、货物的快速换手，上下游的关系亦可能在某个时间窗口转换。

“比如有些铜厂临时要调货满足急单，也可以在我们的平台买铜。”张劲说，“平台商”需有互联网的思维和软硬件后台为支撑，做成整个行业的服务体系运营中心。

“考虑到风险集中度，没有人会把所有交易全放在一个渠道里。所以我们不可能在具体区域、具体品类上做成垄断，而是要找到各方利益的平衡点。”张劲说，目前公司在华南市场的占有率已达到30%，未来空间是把“平台商”模式复制到华东市场，以及其他金属品类上。

在钢贸领域，一些大型贸易商设立交易平台和标准仓库，并注册小贷、担保等公司，为参与会员提供融资服务。张劲则强调，联华不会以自身的资金、信用来开展类金融业务。“超出框架的新业务，只要有金融风险的，在我这一关肯定不会批。”（编辑 李伊琳）