"富爸爸"六大需求菜单化 中融试水标准化家族信托

如果说家族信托是富人的“私家厨房”，中融信托则是国内业内第一个推出“菜单”的。

4月23日，中融信托宣布将推出“标准化”的家族信托产品，满足客户资产保护、子女教育、婚姻保障、退休赡养、财富传承、全权委托等六大需求。

“标准化是把复杂的事情简单化，但是不代表这个产品是简单的。”中融信托执行总裁、家族办公室总经理汪岩焯当日在接受21世纪经济报道记者采访时说。

据其介绍，标准化的家族信托并不影响信托操作中的灵活性。客户的上述六大需求，可以通过一个完备的合同体系实现灵活的添加和删减，客户需求的变化也可以通过动态的合同进行调整。

中融的标准化家族信托产品，起点门槛为1000万人民币，核心目标资产包括资金及金融资产，信托期限十年起，其收益分配、权利义务、资产管理模式、操作流程、服务流程等都具有类型化的特点。

“标准化的信托产品是为希望照护家庭(族)与后代的人所预备的，门坎不要太高，合同条款看得懂。”参与产品设计的台湾捷鹏国际金融服务集团副总裁、大中华区执行长李智仁说。

汪岩焯认为，标准化家族信托产品只是第一步，“未来，客户将会反馈需求，我们希望针对标准化产品中的特定需求作定制化的量身打造，这是真正的、系列的定制化家族信托产品。这是客户内心真正的需求，而不是客户经理硬塞给他或说服他而去买的。至于在标准化与定制化的发展同时，我们也会思考离岸(信托)的课题，让在岸与离岸一体化的产品问世。”

借鉴台湾发展经验

在汪岩焯看来，无论是之前银监会公布的“99号文”还是近期发布的《信托公司条例(征求意见稿)》，政策方向对家族信托和财富管理都是利好，明确鼓励了信托业回归“受人之托、代人理财”的本源。

此外，信托的“刚性兑付”打破以及信托登记制度的完善可期，都将进一步促进为家族信托的发展保驾护航，特别是信托财产登记制度的确立，将拥有更大的想象空间。“国内高净值客户的资产，最多的是房地产，其次金融资产和现金。部分超高净值人群的资产还包含上市或未上市公司的股权。如果信托财产登记的问题不解决，主要的信托财产就只能局限于金融资产和现金。”他说。

2014年被汪岩焯看作家族信托的元年，不过到现在很快就已经进入了春秋战国时期，“各种思想争鸣，各家信托公司都用不同方式来做财富传承，但目前还没有可以作为样板的操作模式”。

中融家族办公室筹建于2013年，2014年挂牌运营。他坦言，“经过一年的发展，我们从迷茫到思路逐渐清晰”。推出标准化信托产品之前，他曾仔细比较了英美法系、日本、台湾地区法律和内地法律，以及内地财富管理市场当前阶段特点。

之所以借鉴台湾地区的经验，汪岩焯表示，“英美法原汁原味的信托制度值得我们借鉴。但后来我们倾向于在目前阶段主要参考台湾地区和日本的经验。主要是因为内地法律和日本、台湾地区民商法(包括信托法)上的接近，而日本和台湾地区都经历着信托法与传统大陆法系的协调问题，其经验有助于判断内地信托法和其他法律的关系，预测未来内地信托立法、学理、司法的走向，因此对当前阶段的家族信托更有借鉴意义。加上台湾地区的华人社会和大陆在传承方面的文化和心理很接近。但尽管如此，我们对英美法的借鉴吸收不会停止。”

据介绍，该产品在设计过程中，中融还聘请了台湾的专家团队提供咨询服务，包括台湾捷鹏国际金融服务集团副总裁、大中华区执行长李智仁和乔捷管理顾问股份有限公司总经理杨健民等。捷鹏、乔捷由台湾信托法立法专家、家族信托和私人银行业务的产品专家、投资顾问组成，团队成员以法律与金融背景为主。

兼顾标准与定制

家族信托一直被认为是财富金字塔顶的“定制化服务”，至于为何要选择推出标准化的信托产品，李智仁解释：“如果一家信托公司能把标准化的产品做好，你还担心他做不好定制化的产品吗？这就好比一个大厨，能满足五位客人的胃口很了不起，但更难的是他做一道菜，能同时满足一百人的喜好。”

李智仁介绍，之所以要推出家族信托的标准化产品，一个重要的因素是家族信托的定制化，让并未参与产品设计的客户经理在营销上出现了困难，营销时需要对每一个客户都从头讲起，也很容易讲错。

杨健民介绍了他本人在台湾的商业银行负责家族信托开发的经验。他表示，2004年台湾家族信托刚兴起时，遇到的问题是如何把设计好的产品推出去。我们当时也借鉴欧美私人银行的经验，适度把有弹性、很灵活的定制化家族信托标准化，让客户经理能清楚地介绍给客户。

“设立标准化的家族信托，这个策略是奏效的。产品标准化后，短短两年内，我个人经手的家族信托的案件就有200多件。”杨健民说。

在他看来，标准化的过程就是把家族信托的“定制化服务”变为家族信托的“金融产品”。标准化不仅是把信托的门槛降低，而是把“复杂事情简单化、简单事情重复做”。

杨健民表示，标准化家族信托产品体现在产品规格、营销流程、信托规划、操作流程、服务流程等五个方面的标准化。据其介绍，台湾发展家族财富管理同样经历了：标准化家族信托、定制化家族信托、境外信托及家族办公室服务的过程。

要设计标准化的产品，首先就得了解客户共性的需求。汪岩焯表示，中融和捷鹏共同设计了调查问卷，并对大约200位高净值人群做了问卷调查，得出资产保护、子女教育、婚姻保障、退休安养、财富传承、全权委托投资这六大需求最为普遍。

要把高净值客户共性的需求变成产品，李智仁坦言确实有不小的难度。他认为，一个好的信托产品应该要满足客户，“从摇篮到坟墓、从家庭到家族、从家产到企业”三个维度的需求。

动态调整产品功能

汪岩焯介绍，中融的家族办公室团队完全由律师和税务师构成。他认为标准化家族信托的定位和目标是完成财富保护和传承，在此基础上再完成资产保值和增值，“我们提供的不是一个10年期、30年期的理财产品，而是一个财富保护传承的解决方案”。

按照中融家族办公室团队介绍的案例，现年60岁的李先生是一家机械制造企业的董事长，已积累了数千万的家族财富。李先生有一个32岁的儿子目前就职于某商业银行，儿子两年前喜得贵子，李先生对孙子疼爱有加。李先生还有一个24岁的女儿，大学毕业后工作不固定，目前正打算到欧洲游学。

据介绍，像李先生这样的民营企业家，目前普遍面临的迫切需求是“财富保护”、“财富传承”及“财富管理”。不过，随着时间的推移，李先生可能还需其孙子的教育功能，女儿的婚姻保障以及自己和妻子退休后的保障等功能。

汪岩焯表示，标准化的信托里，有一个完备的合同体系，且是动态的。“我们要把能够涵盖基本功能的条款类型化。在客户的定制化的需求里，很多是通过附件的体系实现的。随着时间的推移，客户需求发生变化时，可以通过以动态合同体系实现动态的功能调整。”

在财富掌控方面，中融的此款标准化产品设置也保留了委托人的一定控制权。

至于是否给予委托人掌控权，杨健民介绍了英美的做法。英美主要将家族信托分为固定信托和自由裁量权信托两种，后者突出的特点是，信托公司有较大的自由裁量权，有权决定如何支付受益人多少信托本金及信托收益。“台湾和大陆的华人社会，不太可能会设立不确定的信托。所以我们采用固定信托的精神来设立家族信托，给予委托人一定的控制权。”他说。

不过汪岩焯也表示，信托设置虽然给予客户一定的掌控权，但底线是信托财产的独立性，“我们发现客户的年龄40-50岁居多，这是第一代企业家，希望对信托有一定的控制权。”

委托人的具体控制权则可以灵活安排。“比如决定受益人、顺位，以及调整受益人及收益比例等；还可以延迟或者缩短信托期限，申请部分或者全部终止信托……” 汪岩焯说，对于委托人可能的权利需求，都做了一个菜单式的定制。