“私银”冠军的万亿管理总资产打造路径

招行私人银行总经理王菁详解：

“私银”冠军的万亿管理总资产打造路径

每周报告

尽管私人银行客户数还落后于几家国有大行，但在户均管理资产指标上，招行以绝对优势占据第一，平均每户客户在招行的管理资产达到2460.55万元。而该指标更能体现出客户对私人银行服务的满意度和忠诚度。

本报记者 王晓 北京报道

“做私人银行业务，就像是老中医熬药汤，里面的每一味药都是最好的，加上老中医的药方，一定能熬出最好的药汤。给客户提供最好的服务体验。”

9月9日，21世纪经济报道记者通过电话专访了招商银行（600036.SH）私人银行部总经理王菁，她以此比喻业务运作中的体验，并揭示了招行背后私人银行业务高速增长的秘诀。

万亿冲刺数据路径

在各行2015年中报披露完毕之际，21世纪经济报道记者对各行的私人银行业务统计发现，招商银行成为国内首家私人银行管理资产突破万亿的银行。

半年报显示，招行上半年私人银行客户数已达到44039户，管理总资产达到10836亿元，相比2014年底增速分别达到33.94%和43.98%。客户数及管理总资产的增速在同行中均位列第一，相较而言，行业内两项指标的增速均有所放缓。

尽管私人银行客户数还落后于几家国有大行，但在户均管理资产指标上，招行以绝对优势占据第一，平均每户客户在招行的管理资产达到2460.55万元。而该指标更能体现出客户对私人银行服务的满意度和忠诚度。

不过，在招商银行私人银行部总经理王菁看来，上述数据并不意外。

在招行私人银行业务上半年实现新突破的同时，另一个现象引人关注。

从2007年8月成立以来，招行私人银行业务在客户数以及管理资产规模上保持了平均每年32.23%、34.28%的增速，而且相当稳健，很少出现大的增速波动。

相比之下，多家银行私人银行业务曾出现过急速增长，在个别年份的增速甚至翻番。但纵观上半年私人银行业务的发展，多家银行的业务增速出现下滑。

对于上半年业务增速遥遥领先同行，王菁显得十分平静。“这个速度不能说快，但也不慢，我们八年来基本都保持了这样的增速。”

有业内人士介绍，由于银行在私人银行业务开展早期大力挖掘系统内客户，业务规模在早期很容易实现高速增长，但当系统内客户挖掘到一定程度，寻求外部的客户增量变得愈发困难。

“我们并不会有这样的困惑。”王菁对21世纪经济报道记者表示。“如果某一年业务规模增长特别快，可能是银行采取了特别的措施。一旦客户突然增加了这么多，而专业人才、产品设计等后台服务没有及时跟上，客户的基础就不太稳，容易导致客户流失，并且造成后期管理难度加大。”

王菁进一步介绍，招行私人银行业务每年保持30%-40%的增速是该行自己定下的目标，而且每年也基本都能如期完成目标。“从一开始业务做得就很扎实。针对达成目标所需要培养的人才、资产配置设计，包括哪些地方需要新设服务网点、怎样培训服务人员、后台如何提供支持等，这是我们每年的日常工作。”

做资产配置的“老中医”

在前述这样的工作模式，早在招行决定进军私人银行业务之初便已经有了清晰的计划。

提到私人银行，或许更多人印象中是装潢豪华的客户室，去欧美考察旅游、艺术品鉴赏沙龙或是高尔夫等高端活动。但在王菁向21世纪经济报道讲解的语境里，这仅是私人银行提供的零星的增值服务，为拉近客户感情锦上添花。但把这种零星服务当做是私人银行业务的主要部分，显然是以偏概全了。与此同时，私人银行提供的产品同质化也愈发严重。

“私人银行的产品究竟是什么？是为客户提供综合产品解决方案。”王菁说，“方案就像是中医开的药方。我们要打造投资顾问的差异化投资优势，就是要做资产配置的老中医。看起来方子里的药都一样，有枸杞、有当归，从药材来说，没有谁家的药材是别家没有的。但是药方不同，能达到的效果就不一样。”

在招行开展私人银行业务初期，客户经理多数是从零售转来，在加紧培训之外，如何让他们更快地成为“老中医”。这归功于招行“1+N”专家团队的后台支持。

王菁介绍，在招行私人银行的后台团队中，囊括了从全球招募的法律专家、税务专家、研究人员、境外资产配置专家等。除此之外，招行还将产品平台开放，从全国范围内挑选最好的产品组合。如权益类产品并不是传统银行的强项，招行就通过尽职调查寻找国内在股票、基金等权益类产品最优秀的伙伴合作。

“就像是老中医熬药汤，里面的每一味药都是最好的，加上老中医的药方，一定能熬出最好的药汤。给客户提供最好的服务体验。”王菁说。

她还表示，私人银行是小众业务，私人银行客户也有自己的小圈子，客户之间会口口相传，当客户之间形成良好的口碑后，现有的客户也会为招行带来更多的客户。

在这样的服务基础上，招行的客户每年都能实现稳步增长。这也是招行私人银行业务能够笑傲同行的底气所在。

协同公司业务

“私人银行与财富管理的区别，并不在于这些客户的资金量大，而是当客户在一家银行拥有1000万元以上资产时，他们的需求就有了很大的不同。”王菁说。一般来说，他们要么是大中型民营企业的企业家，要么是世界500强高管、影视明星等。

“只有满足客户的需要，才能实现私人银行业务的盈利。”王菁认为。由此，招行通过以打点个人财富为出发点，同时为客户提供其企业可能面临的并购、上市等服务，满足客户个人融资、企业融资的需求。

每两年，招行就会联合贝恩公司对高净值人士的需求进行调查并发布报告。而根据其2015年发布的报告显示，财富保障和财富传承位列高净值人群需求的前两位。

在此基础上，招行推出了资产全权委托和家族信托业务。王菁介绍，“家族信托产品的设计都是非常个性化的，每一单都很复杂，但客户的信任度和忠诚度都会增强。”

通过这些产品及服务的推进，招行也较好地实现了私人银行业务与公司业务的协同发展。私人银行部与公司业务部每年都会交叉推荐客户。尽管没有具体的相关统计，但王菁透露，产生的协同作用很大。

上述报告还提出，跨境资产配置在高净值人群中需求日益增加。在香港分行成立后，招行加速海外网点布局，新加坡分行、纽约分行、卢森堡分行相继开业。今年，招行还成立私人银行海外分部，为招行在全球的私人银行提供投资策略报告、产品遴选等服务。

对于跨境业务的开展，王菁表示，外资机构尽管在跨境业务上经验更丰富，但并不了解客户，客户满意度不高。因此，招行有在考虑收购一些外资机构。

“下一步，我们会继续加快海外布局。同时保持稳健增速，扩大市场份额和客户经营能力，为客户提供综合化的服务。”王菁说。

（编辑：李伊琳，邮编：liyil@21jingji.com）