鼎晖、腾讯护航：e家洁逆势布局“互联网+”

鼎晖、腾讯护航：e家洁逆势布局“互联网+”

导读

2015年7月，就在e家洁披露融资消息后的第10天，诞生于美国旧金山的“家政O2O鼻祖”Homejoy宣布倒闭，国内市场上随即开始了对家政O2O模式的大范围讨论

本报记者 赵娜 北京报道

2011年的一个冬日，正在美国留学的云涛在寒暄中询问邻居的工作，第一次听到了organizer这个词汇。在心里默念了一天，云涛当天回到家中就翻开字典查看，原来就是“收纳”。

四年后，作为e家洁的创始人，云涛在又一个冬季开始的时候高调宣布启动“收纳”业务，并请来了畅销书《断舍离》作者、在日本被奉为“收纳女王”的山下英子为之站台。

“第四季度e家洁最重要的一件事就是推广收纳业务。我们也正在北京的各个大学招募对收纳感兴趣的学生，愿收纳师成为他们一个新的职业选择。”云涛说。

2015年上门服务领域创业者的整体感受是冰火两重天。对云涛和他创办的e家洁而言，这一年多了分惊险，更多了份幸运。

7月，e家洁宣布完数亿元人民币的C轮融资，该轮融资由天风证券领投，鼎晖资本、盛景母基金、腾讯产业共赢基金、德同资本、德丰杰资本跟投。引入了人民币基金投资和券商直投基金作为投资方的举动被解读为e家洁有登陆国内资本市场的计划。

但就在e家洁披露融资消息后的第10天，诞生于美国旧金山的“家政O2O鼻祖”Homejoy宣布倒闭，国内市场上随即开始了对家政O2O模式的大范围讨论。

“Homejoy刚倒掉的时候对国内的家政O2O行业难免有很大负面影响，幸运的是，当时我们刚刚完成了一轮融资。如果Homejoy倒掉时我们的融资还没有close，那投资人打款时说不定会手抖。”云涛说，语气中没有玩笑。

在“冬天”前完成了融资的e家洁并没有时间庆祝自己的幸运，资本趋冷的环境下，如何更好的生存已是当务之急。

探路企业保洁

尽管大量创业团队从2013年就开始了家政服务O2O模式的探索，但资本无疑是这个行业迅速发展的重要动力。当动力日趋减弱，家政O2O企业该如何“自供血”？

云涛并未避讳提及，创立三年的e家洁远无法通过从阿姨的家庭保洁佣金抽成来覆盖企业运营成本，于是，从7月开始，云涛将业务版图拓展到企业保洁领域。

为了避开竞争对手的注意，总部位于北京的e家洁舍近求远、在上海启动企业保洁服务。

“从第三季度开始我们就’悄悄的’在上海开始’摸黑’做企业保洁业务，当然，现在我们用户量很大了，就没法再’悄悄’了。”云涛介绍，试水企业保洁服务两个月后，e家洁已经拥有数千家中小企业用户，“2016年第一季度可以达到拥有一万家企业保洁用户的里程碑”。

开展企业保洁业务对e家洁有两大作用，一方面，相对于家庭保洁业务不易进行佣金抽成的现实，企业并不抵触e家洁平台收取佣金、企业保洁业务可以带来真金白银的收入；另一方面，当e家洁的业务在一个写字楼中的渗透率超过3%，将形成品牌作用，进一步降低用户获取成本的效果。

尽管家庭保洁业务和企业保洁业务的服务模式略有相同，但e家洁平台上阿姨的工作时间高峰期可以从周末扩展到工作日和周末，新业务可以在不增加过多成本的情况下开展。

云涛介绍，e家洁已经开始在企业保洁订单中进行10%的抽成，加之企业保洁客户一般以“半年付”和“年付”的方式购买保洁服务，企业保洁业务已经成为e家洁在资本寒冬中的“造血机器”。

“单纯的企业保洁业务就能够覆盖我的运营成本，通过耗材和下午茶我们可以获得更多收入。”云涛透露，在提供企业保洁的同时，e家洁正在尝试通过为企业用户提供办公耗材和下午茶服务获得更多收入。

从保洁到收纳、寄存

e家洁是云涛的第三个创业项目，回忆前两个项目，云涛最心痛的是硬生生的错过了打车的机会。

2012年9月，云涛的打车App“嘟嘟打车”和滴滴打车在同一周上线。三年后，滴滴的估值已经超过150亿美元，但同样获得腾讯投资的嘟嘟打车已很少被市场提起。

与滴滴在创立之初盘活出租车存量相比，嘟嘟打车首先切入的是私家车领域。回忆那一次的创业，云涛说“没有考虑切入点是失败的最大的原因。所以创立e家洁之后，做每一个产品的时候我都会首先考虑切入点是什么。”

进入家政O2O领域整整两年之后，e家洁开始探索家庭保洁场景下的新切入点。

2015年，陆陆续续有熟悉的客户向e家洁询问“你们怎么不开收纳的业务”，当这种声音频繁出现的时候，e家洁通过微信公众号发布了一个关于“您是否需要收纳业务”的调研，结果显示超三成的读者表达出对收纳业务的迫切需求。云涛把自己的家当作“试验品”，请收纳师代为整理，发现在“贴满标签”的电视柜和卫生间的确可以更容易地找到东西。

很快，e家洁正式决定试水收纳业务，从日本请来山下英子的“弟子”为其搭建收纳师培训体系，到高校招募愿意尝试收纳师职业的小伙伴。

如今，e家洁已经招聘了4个高级收纳培训老师，100位初级收纳师的培训工作已经完成。“到明年年初我们准备做到300位收纳师，其中100位在北京，200位在上海、广州和深圳。”云涛说。

云涛将收纳业务的契机定义为“达人经济”：请收纳达人甚至园艺达人在e家洁平台上分享他们的技能，提高用户在感受层级的体验。

除去已经开展的收纳业务，家庭用户的闲置物品让e家洁决定适时推出“寄存”业务。

“冬天”里谋布局

探路企业保洁、搭车达人经济，e家洁缘何在市场资金并不充裕的情景下同时进行两项新业务的拓展？“正因为是冬天，我们才有精力做新品。如果友商竞品都在烧钱，我们就必须以大量的市场投入作为应对、无暇开展新业务。”云涛回应。

云涛将过去三年e家洁的工作重心演变表述为“时间管理－人员管理－任务管理”：2013年以C2C模式打破家政行业的信息不对称，通过链接家庭用户和家政阿姨间的匹配效率；2014年探索B2C模式，通过为阿姨提供岗前培训为家庭用户提供更为标准化的服务；2015年开始尝试任务清单模式，通过将阿姨的工作清单化来为未来的“个性化／场景化”服务做铺垫。

在经历了C2C模式、B2C模式之后，e家洁开始基于任务清单的管理模式，与家政公司合作开展B2B2C的服务模式。e家洁从2015年第三季度开始逐步减少自营阿姨的数量，增加小家政公司阿姨合作及兼职阿姨数量，解决周末高峰订单以及一小时内需要的上门服务急单。

“‘冬天’是做服务、做口碑的好时机，这样的市场环境中投资人并不过分在意企业的增幅是否迅速，他们更关心哪家企业的口碑更好，可以在资本回暖后迅速爆发。”云涛说。

11月，美国家政O2O公司Handy宣布完成5000万美元C轮融资，该轮融资由富达国际(Fidelity Management)领投、TPG Ventures等跟投。此轮融资后，Handy将总融资额高达1.1亿美元，估值约为5亿美元。

Handy为国内家政O2O企业融资提供了很好的背书。在同行业企业走在成为“独角兽”的路上时，e家洁开始的新的业务布局，新一轮的融资也即将启动。(编辑 林坤)