向台胞卖基金 犹抱琵琶半遮面

有不少合资基金的管理层都有台湾背景，这些先天优势有助于向台湾人兜售基金向台胞卖基金犹抱琵琶半遮面
　　□本报记者 闻涛
　　在基金销售你争我抢的今天，任何新增的销售资源都是基金公司追逐的对象。记者近日了解到，身在大陆的台湾人已经进入基金公司的视野，基金公司销售人士认为，台湾人普遍具有强烈的金融理财意识，如果开发得力，这部分客户有望为基金销售打开新的局面。
　　倾力开发台湾客户
　　近日，上海一家合资基金管理公司的市场总监，利用公司所在地台湾同胞人数众多的特点，专门为在当地工作的台湾女性举办了基金投资讲座。据了解，基金公司在向台胞销售基金的时候，举行理财讲座是比较常见的方式。深圳一家基金公司总裁助理告诉记者，该公司曾在台胞比较集中的东莞地区举办过类似的活动，东莞当地的券商也透露说，在代销基金的时候曾多次深入台资企业内部，这些活动对于提高销售量还是有所帮助。
　　台湾客户之所以引起基金公司的注意，同这些客户自身的特点有关。据一位担任某合资基金公司市场总监的台湾人分析，身在大陆的台湾人具有两个特点：一是普遍拥有比较充裕的闲置资金，二是这部分人具有强烈的理财意识，对于金融产品的需求较强。该人士说，这两个特点决定了这部分人可以成为基金公司推广的重点之一。
　　据了解，江浙地区是向台湾人卖基金的重点区域。一方面，这个地区集中了大批的合资基金，容易获得台湾人的认同；另一方面，江浙地区也是台湾人尤其是台商比较集中的地方。拥有丰富人脉是合资基金的优势，有不少合资基金的管理层都有台湾背景，这些先天优势有助于其向台湾人推广基金，基金公司的台湾人往往会通过台商协会等组织作为基金销售的突破口。
　　台湾地区券商在大陆的分支机构也成为基金公司的合作伙伴。据了解，这些台湾券商能够为基金公司拉来台湾资金购买基金，有时候资金数量还比较可观。记者从一家台湾券商在大陆的分支机构了解到，在协助销售基金的同时，台湾券商要从基金公司获得相应的回报。另据了解，为了回避政策风险，台湾券商通常会寻找大陆券商合作，借用大陆券商的基金代销资格进行销售。
　　规模发展需跨多重障碍
　　值得注意的是，虽然有不少基金公司都在打台湾客户的主意，但到目前为止还没有一家基金公司的台湾客户形成规模，多数基金公司都还处在探索阶段。记者在采访中了解到，现阶段台胞买基金存在着多重障碍，这部分客户要想形成规模，仍需克服重重困难。
　　障碍存在于买卖双方，就买方台湾客户来说，首先要解决的是对大陆基金产品的认同问题。一家合资基金公司营销总监告诉记者，在大陆的很多台湾人习惯于将财产配置到海外市场，包括台湾本地市场、香港市场甚至是西方的资本市场，虽然身在大陆，但仍然不愿更改投资地。该人士称，自己曾与多名台湾投资者交流，他们的顾虑主要包括：境内基金销售对于投资身份还存在限制、个人对本地市场不了解、对境内的法律法规不熟悉、可选择的范围太窄等。
　　台湾人金融理财存在着“路径依赖”的现象，这也是内地基金公司需要解决的问题。据介绍，手中稍有资产的台湾人都拥有自己的理财顾问，这些台湾人对原有理财顾问已经形成依赖，即使身在大陆也不想随便更换，即使碍于面子临时决定购买大陆基金，其可持续性也不是很强。
　　至于卖方基金公司方面，在向台胞销售基金的时候同样存有顾虑。首先是营销成本的问题，真正具有购买力的台湾人往往比较分散，平时工作节奏也比较快，基金公司的直销人员很难开展有系统的营销活动。即使到台资企业集中公关，同样存在目标不明确的问题，有基金公司销售部门负责人称，台资企业里面多数中层都是境内人士，真正具有推广意义的台资高管很难通过这种方式发掘。
　　基金公司的另外一个顾虑是合规的问题。深圳一家合资基金公司营销总监明确表示，公司从来不做台湾客户，曾经有台湾客户愿意购买公司旗下基金，也有台湾券商表示愿意合作，但最后都没有成功。该人士说，公司这样做主要是从合规守法的角度考虑，没必要为了少数几个客户而冒政策风险，毕竟目前相关的规则还不是非常明确。
(证券时报)