观致线上线下渠道扩张或面临失衡

在经历高层“大换血”后，观致似乎正期望借力电商来斩获得新一轮的增长。

7月22日，观致汽车宣布与汽车上门保养O2O企业“车女婿”正式达成战略合作协议，引入上门养护服务O2O模式。

这是继今年6月1日宣布与易车的合作后，观致再一次选择与互联网电商携手，意欲通过互联网思维来刺激观致从售前到售后的增长。

“互联网+实体店是未来汽车业的发展趋势，观致要通过互联网把车企和用户之间的距离拉得更近些。”观致汽车市场与销售执行副总裁孙晓东在接受媒体采访时表示。

事实上，由于今年中国车市的增速放缓，多个汽车生产商都迫于销售下滑而进行不同程度的减产，不少库存积压的4S店也因此遭遇倒闭潮，导致汽车厂商不得不对4S店进行补贴以维持其经营。

有分析师认为，在这样的情况下，对于观致而言或许是挑战与机遇并存。虽然目前电商渠道将为观致带来多少实际效益仍无法准确获知，但对于新任的管理团队来说，如何获得稳定而长远的提升才是横亘在他们面前的一道难题。

售前售后全面“触电”

根据双方签署的战略协议，观致汽车与车女婿的合作将于今年8月18日以北京为试点率先开展。

所谓的“汽车上门O2O”，可以解决车主时间与空间上的痛点需求，上门既可以避免车主驱车外出也能节省车主因保养、修车等花费的时间，从而弥补了传统4S店的自身限制，延伸了4S店的服务半径。

据了解，观致与车女婿这次合作的不同在于，观致将借助4S店平台，将有养护需求的车主直接导向上门保养业务中。也就是说用户可以通过观致经销商，随时随地预约上门保养服务，服务包含小保养(机油机滤)、大保养(机油三滤)、德式发动机舱养护、雨刷片更换、空调清洗套餐，以及车辆的36项检测等。

事实上，像一般的汽车上门O2O是只能做小保养等轻服务，而对于维修、钣金等重服务还是要交给传统4S店做。而车女婿创始人兼CEO武卫强在接受媒体采访时则表示，在与观致的这次合作中，双方各自分工，车女婿主要负责保养业务，涉及专业性的维修业务则由观致的4S店负责。这样可以平衡上门保养服务与4S店维修之间的利益。而观致和车女婿也承诺，所有服务不仅全部使用原厂配件，并且都将纳入观致汽车的整车三包政策之内。

自孙晓东接下观致的“销售大旗”后，观致与电商的联系愈发紧密。

今年6月1日，观致汽车与易车公司联手发布“e-观致”电商战略，双方表示将在大数据精准集客、互联网金融、创新试乘试驾服务、社会化营销等方面开展合作。同时观致亦宣布观致3五门版车型将在易车商城独家销售，观致4S店不再销售这款车型。而观致3五门版在易车商城上的销售价格，较现指导价降低10%。

“如果我们能够创新地把电商和经销商整合起来，线上线下打通，就会发生不一样的变化，这个就是我们想要探索的事情。”孙晓东在今年4月上海车展前夕曾对媒体表示。

而现在他有了更多的期许。“未来我希望把观致旗下的易云平台和车女婿平台打通，这样至少可以将车主的位置信息通过地图发给车女婿。”

观致汽车公关部杨燕对时代周报记者表示，由于目前观致线下的4S店还不是很多，因此采取与电商的合作是对销售渠道的一个有效补充。“和电商合作，主要是希望通过网络的力量来进行扩展，最终还是想吸引更多的消费者。”

“个人认为这对观致今后的销量并不会有太大的刺激作用，而且电商渠道越往后走所需的成本也会越高，需要持续的投入才能获得流量以及曝光。”全国乘用车市场信息联席会副秘书长崔东树对时代周报记者表示，如果电商渠道的价格过低，将会对实体4S店造成冲击，不利于企业长期的发展。

销售难题

从高层更迭后的近半年情况来看，观致意欲求变的心情显得非常迫切。然而亦有分析指出，孙晓东的这种“互联网+”思维最终能否激活观致的销量，仍有待时间验证，只是时间已愈趋紧张。

相关数据显示，从今年3月份起到5月，观致的销售分别为1100辆、1300辆以及1681辆，呈现逐步上升的趋势。而今年上半年，观致则共售出5744辆，同比增长40%。

奇瑞汽车董事长兼总经理尹同跃在接受媒体采访时曾表示，对于奇瑞捷豹路虎以及观致两个合资企业，期望今年能够为集团贡献共8万辆左右的销量，其中奇瑞捷豹路虎计划销量4.7万辆，观致3.5万辆。

这意味着，观致需要在下半年完成近3万辆的销量，才能实现这一目标。而要想实现该目标，单纯依靠电商显然并不足够。

“未来观致还需继续在实体4S店的渠道上努力，建立更有效的实体经销体系，并通过对实体店进行补贴、提升产品质量等方法来获得稳定的长期发展。”崔东树对时代周报记者说。

据杨燕告诉时代周报记者，目前观致的经销商数量在八九十家。在销量仍无法有大幅增长的情况下，要继续扩展经销网络也是棘手的难题之一。

显然，在孙晓东的规划下，未来观致还应与电商有着更多维度的合作和发展。“网络布局应该是传统销售服务体系，加上电商，以及生活方式的体验模式，这样才能走出一条与消费者对接的路。”

“今年8月，观致将会举办品牌开放日的活动，届时观致不仅会回顾上半年的成绩，还会对下半年以及今后的品牌与产品策略作出解答。”杨燕向时代周报记者透露。