凯雷5.3亿注资友宝：售货机背后的大生意

导读

利用其信息技术平台，友宝进一步建立了“零售+互联网广告”的商业模式。除了自动售货机的功能，友宝还为商家提供精准的广告平台。

7月30日，凯雷投资集团宣布，其人民币基金北京凯雷投资中心及关联方向自动售货机运营商友宝投资5.3亿元人民币。

这家名为“友宝”的公司成立于2010年，是一家自动售货机运营商。通过自主经营和特许加盟的发展模式，至2015年6月30日，已有超过30000台自动售货机分布在全国58个城市。

友宝的创始人、董事长王滨是互联网行业的老兵，于2000年在深圳创办网兴科技，主营SP业务，后以1.25亿美元的价格卖给新浪。其后，王滨一直作为天使投资人活跃于互联网行业，其投资的淘米网于2011年登陆纽交所。

友宝的股东名单中，还有银泰百货创始人沈国军和汉庭酒店董事长季琦等。据此前媒体报道，2011年5月，王滨找来沈国军为友宝融资1亿元；2012年初，季琦也加入投资人队伍。此后三年中，友宝曾连续融资超过6亿元。

智能售货机

2010年冬日的一次会面，让王滨开始了新一次创业之旅。

当时，前新浪员工李明浩拿着自动售货机的项目找到做TMT投资的王滨，描绘起“跑在互联网上的售货机”、“做大互联网公司的线下营业厅”的愿景。数月的交流后，这一想法不但打动了王滨，还促使王滨拉上好友——沈国军共同注资500万。王滨更做起了友宝的CEO。

友宝团队的创业班底以互联网人为主，其后不断引入零售行业的人才。为了保证自动售货机的稳定性，友宝聘请拥有日本先进自动售货机生产技术的大连富士冰山公司担任其设备制造商，并在2011年年底收购了当时国内大型的售货机运营公司——广州东吉实业有限公司，收购后双方成立的合资公司名为“伟吉”。

“传统自动售货机和友宝基于互联网的自动售货机之间的区别，有点像传统手机和智能手机。”王滨总结说。

与传统自动售货机不同，95%以上的友宝自动售货机均配有一块26寸(占95%以上，也有少量23寸、15寸)的触摸屏，所有设备实现3G联网，后台系统能够实时监控每台设备的运行状况，并随时调整采购和物流体系。友宝会根据后台监测到的每台售货机的销售数据，决定补货周期。

据了解，友宝的智慧运营系统能够准确管理库存、规划配货路线，从而提高配货工和库存的效率，进而增加公司利润。同时，友宝各地分公司的物流网络全部为自建物流，由自己的物流团队经营售货机的铺货物流。

凯雷方面提供的数据显示，在人均GDP达到1万美元时，自动售货机的需求将迎来爆发，目前中国35个省以及直辖市中已经有七个达到此水平。同时，相比日本的300万台自动售货机数量，中国市场现有的自动售货机仅有7万台左右。这意味着，自动售货机市场仍有巨大发掘空间。

零售+互联网广告

“当时做投资都比较顺，但确实发现友宝这个项目具有巨大的未来和史无前例的创新。这种市场空间很难遇到。也正是因为售货机这个巨大市场的诱惑和友宝基于互联网、移动互联网应用的创新，深深吸引了我。”王滨对21世纪经济报道记者说。

友宝为客户提供综合性的“线上线下”购物体验。作为市场推广的方式，友宝在自动售货机的触摸屏上设置互动游戏，加强与用户间的互动，同时通过赠送饮料、抽奖等方式鼓励用户下载其移动客户端“友宝便利店”。客户可以通过手机应用在网上购物并支付，随后在交互式自动售货机上提取货品。

然而，2013年之前，国人通过自动售货机消费的习惯并未养成，支付习惯的限制一直制约着友宝的快速发展。 微信支付的迅速推广为友宝打开了成长枷锁，支付方式的解决让友宝进入快速扩张期。

事实上，吸引王滨一路走来的决非忙碌人群中那台冰冷的售卖设备，而是一个智能零售系统背后的大生意。

利用其信息技术平台，友宝进一步建立了“零售+互联网广告”的商业模式。除了自动售货机的功能，友宝还为商家提供精准的广告平台。

友宝售货机上广告的呈现形式与分众的户外媒体的屏幕展示并无太大差别，但从结果上却实现了所见即所得的效果——用户从屏幕媒体上看到产品到买入，还有一段路要走；而从友宝的屏幕上看到产品广告，马上就能得到产品。对于广告投放商来说，这无疑节省了很多营销成本和渠道费用。

在通过屏幕展示广告的基础上，友宝正在逐步将用户从线下引到线上，力图通过获取用户的消费行为数据，为广告主提供更精准的数据服务。

资本引擎

友宝在零售方式和业务模式上的创新颇受投资方的关注。

2015年7月30日，凯雷投资集团宣布，其人民币基金北京凯雷投资中心及关联方向自动售货机运营商友宝投资5.3亿元人民币。这笔资金将被用于进一步扩大友宝自动售货机在全国的网络覆盖，拓展数字营销广告业务，以及开发更多增值服务。

谈及此轮注资，凯雷亚洲并购团队董事总经理桂昭宇说：“友宝公司开发了具有IT专利的智能自动售货机，提供了线上线下O2O的购物体验；还能够提供互动广告等增值服务；还可以通过加盟的方式，迅速扩大自己的网络。同时，友宝打造了一个独特的零售+互联网广告的商业模式，这也是我们非常看中的比较先进的商业模式。”

“未来行业模式还有很多要完善的方向，我们看到这个行业巨大的未来，也需要资本的进一步的投入和推动。”王滨说。

对于友宝来说，凯雷带来的不仅是资金，还有其全球的行业资源和管理能力。在凯雷亚洲的团队中，有多位在企业管理方面有重要经验的投资人常参与到被投企业的管理中去，其中负责零售业务的即是原可口可乐亚太区总裁施维德(Patrick Siewert)。

“我们本身投资了很多消费品公司、饮料公司，友宝作为一个直营的饮料和食品的销售渠道，可以促成一些合作。包括我们其它有合作的公司，都会推进合作。”桂昭宇说。

“规模化会带来成本尤其是研发费、人员费、管理费的直线下降，采购成本也可以大幅度下降，而广告收入将大幅上升。未来甚至可以利用新的商业模式将互联网流量变现，如，通过在线支付的方式，友宝会获得相应的数据，衍生出的消费者行为分析、商家数据增值服务等业务，都是有通路的。”桂昭宇补充说。