从疯狂补贴到精耕细作 货运O2O正在回归本源

即便厄尔尼诺效应强烈，互联网的资本寒冬依然如约而至。

随着“寒冬”的到来，车货匹配的疯狂补贴不再继续，为了满足长期的稳定发展需求，各大平台开始进入“持久战”阶段。其中，精耕细作逐渐成为主旋律：例如云鸟和多家物流公司的战略合作、运满满的加油卡合作项目、省省回头车和多家大型专线公司的业务合作项目等等。

不难看出，各大平台都在寻求更为高效的渠道，逐步取代地面推广的烧钱行为。

随着产品的用户快速增加，产品的一系列问题也逐步暴露出来，用户的个性化需求逐步显现，车货匹配的本源也逐步显现，以满足“伪需求”为目的的平台也被逐步淘汰。

为什么各大平台开始关注用户本源需求？

这里面有个重要的逻辑，也是互联网人容易忽视的行业形态：无论是车主、还是货主，他们都是逐利的，自己的业务做大了，赚到钱了，才会有后续的消费，例如加油、汽修、金融理财等服务。如果车主的货车都没有货可拉，汽修就是伪需求；如果货主没有便宜的车源可用，扩大规模，购买车辆也是伪需求。

那么，车货匹配的本源在哪里呢？

本人是某货运O2O企业的地推人员，通过与用户的直接接触，也逐步了解到现在用户对车货匹配的根本需求，也就是标题中提到的“本源”。

货主的本源需求：除了熟人背书的诚信车源，车源价格也成为重要考虑因素。

在某物流园中，当笔者和某些专线公司老板进行交流时，他们的第一反应基本上是一致的，往往会是这样：“从XX到XX，在你们平台叫的车多少钱”？他们会与自身熟人的价格进行对比，如果没有明显的优惠，他们也不会考虑。

车主的本源需求：去程要有货，再来提回程空车的事情吧。

在物流园周边的马路边上，有不少车主在休息，我说明了来意，他们的回答也是相对一致，但咨询的信息更多：

“有没有XX到XX的货？今天就想要。”

“有没有长期的货源啊？不想每天找不同的货主拉。”

“是不是真的货主啊？怕被骗啊，都被骗到怕了。”

从货运O2O兴起至今，各大平台都把“降低货车回程空载率，提升车主利润”作为口号，众多用户也为之而疯狂。然而，通过实地观察到的情况后得知，当去程货源都成为了问题的时候，想解决回程空载问题，又从何说起呢？

对货主来说，长途货运的成本在降低，但中短途的成本并没有有效改善；而中短途的体量比长途更大，这将为中短途的专线公司和私人车主带来更大的业务压力。

综上所述，“来回有货、便宜车源”成为了用户的真正本源需求。后期的后汽车服务市场暂且不提，若用户没有业务可做，加油、洗车、汽修等需求从何而来？

同质化严重，精耕细作形成差异化势在必行

粗放的烧钱大战暂告一段落(不保证没有下一轮的烧钱补贴)，精耕细作开始成为各家货运O2O企业的新战略。为什么要开始精耕细作了呢？

一方面，从2014年初至今的补贴大战，已经教育了国内大部分的物流市场，少数平台已经处于领先地位；另一方面，在各类车货匹配软件渐趋同质化的情况下，各大平台的匹配功能也要有所特色，满足不同特性的用户。例如，运满满专门为黄牛服务；货车帮专为长途车主服务；省省回头车专为城际间中短途车主服务。

如何打通根本的需求？

因此，本人认为，货运O2O要从现在开始，回归本源，把行业最根本的需求打通：

1. 先满足车主对去程货源的寻找需求，再来说回程空车的事；

2. 先满足货主对便宜车源(回程车)的需求，同时唤醒车主对现在物流行业的现状认知：低价不意味着亏损，有客单量才有利润。

具体可以怎样做呢？以下是个人的观点：

方法一：寻求稳定量大的货源渠道，打包价格，提升竞争力。例如各省市的专线公司，尤其是仓到仓的中短途运输，必然存在来回车源的需求。

方法二：寻求电商平台(货主)的合作，打通专线公司和电商平台之间的众多层级，降低成本。大至BAT、小至地方小电商企业，物流是他们永远的痛点，通过激励车主争取更多的客单量，形成规模经济，达到双赢。

方法三：让一部分车主先富起来，把有限的货源“分发”给最优质的车主，提升双方的体验；逐步调整物流货运市场竞争格局，这必然引发优胜劣汰，但也是市场的基本规律，在传统的货运模式下，也有不少车主面临失业转行的危机，倒不如让O2O成为这一变革的最后一枪？

方法四：建立线上用户信用背书体系，逐步强调车主和货主之间的弱关系，提供用户间的社交渠道，逐步减少熟人背书带来的狭隘性和危险性。

希望各位物流互联网人，不要忘了我们当初做产品的初心：为物流行业带来希望，让物流行业群体在社会上有立足之地，真正成为这个国家的中流砥柱。