华泰保险视EA门店为“商业模式”

“根据公司制定的2020年战略规划，已将EA(专属代理)门店作为产险公司的渠道战略准备提升到产险、寿险和资产管理叠加的集团战略。这意味着，华泰保险将EA门店视为‘商业模式’，而不是销售渠道，更不是若干渠道之一。”

1月8日，华泰产险总经理兼首席执行官丛雪松接受21世纪经济报道记者专访时如是说。他进一步解释道，一方面，在当前中国保险市场的竞争格局下，华泰作为一家中等规模保险公司，要想在竞争中脱颖而出，必须要走差异化市场竞争策略，通过在细分市场的全方位投入，获得竞争优势。这就要求华泰必须做到专注。

“另一方面，EA门店作为一种商业模式而不是销售渠道，意味着华泰需要对EA门店运作涉及到的从资源、人力、运营模式、品牌、信息技术、销售策略、组织架构等各方面进行重新梳理和设计，形成全流程体系化的管理体系。EA模式作为中国市场上一种全新的商业模式，要求公司必须进行全方位的变革和转型。”

根据华泰披露的数据，截至2015年11月底，华泰财险已在30个省区建立起2000多家EA试点门店。其中，2015年前11月EA门店数量净增479家，同比增长50%。

对于未来的发展，丛雪松坦言，“EA门店的核心优势在于服务，因此客户定位于价值敏感型而非价格敏感型客户。公司鼓励店主通过良好的服务发展直接客户，反对店主通过其他中介渠道获取业务。”此外，在华泰财险的三大战略主渠道中，除EA门店外，还包括电商渠道。未来，华泰将加强两大战略主渠道之间的深度融合，打通线上与线下，尝试O2O模式。

主动收缩其他销售渠道

鱼与熊掌不可兼得。对于这一点，丛雪松并不讳言：“为确保EA模式的成功，华泰明确将EA模式作为三大战略主渠道发展的策略。因此，对车商、代理等传统渠道进行了主动收缩。主要是实行精兵策略，淘汰绩效产出较低的渠道和人员，只保留绩优的合作渠道。”

为鼓励EA门店的发展，丛雪松表示，“EA模式的核心是店主自主创业，因此开设一家华泰EA门店，店主需要承担的前期投入主要包括门店租赁、门店基础及形象装修、办公家具及设备购置、店员的雇佣等费用，但考虑这一特点，华泰设置了专项的创业鼓励机制，对EA门店给予形象装修、设备购置等方面的补贴。目前，华泰对EA门店的投入总体上是采取标准化管理模式，同时对各区域给予一定的自主权限，以满足部分不同地区的需求。”

丛雪松补充道，“EA门店的经营成本主要是门店租金、税金以及一定的人力成本等支出，而收入来源于代理手续费和提供服务产生的服务费。EA门店平均盈利周期为18个月，在24个月后便能实现较好的盈利水平。”

此外，他表示，“华泰根据EA门店所做业务的规模、品质分类，以及整体效益等情况给予EA门店相应的佣金及奖励，同时也会根据EA门店为公司所做的服务项目，向其支付服务费，比如代收单证、代查勘等。另外，EA门店经营保险业务的经营风险完全由华泰承担，即EA门店负责保险业务的承保、理赔等系列工作，承保损益由公司承担，与店主无关。”

华泰披露的数据显示，截至2015年末，华泰财险已在全国30个省区建立起2000多家EA门店，EA门店销售收入平均增幅超过150%。其中，EA门店平均年化店均产能已超过120万元，盈利的EA门店接近80%。

综合性

保险金融服务平台

作为新生事物，EA门店的发展难免要“摸着石头过河”，这其中就包括经营者普遍关心的营业执照问题。

对此，EA门店的营业执照类型主要分为个体工商户或个人独资企业形式。与传统的该类营业执照不同的是，EA门店营业执照经营范围为在公司授权范围内代理销售保险产品、提供承保、理赔等相关服务内容，是一张带有金融性质的营业执照。

丛雪松坦言，“正因为EA模式在国内属于创新的中介形式，所以在推广初期，办理营业执照的确需要进行较多的沟通解释工作，但随着EA模式的成熟，将逐步提速。”

据了解，在首批试点地区(辽宁、山东、广东、广西、四川)已经完成相关沟通工作，EA门店可以通过正常程序办理营业执照手续。

丛雪松称，目前，EA门店的服务涵盖车险、家财险、人身意外保险、中小企业责任保险等各类风险保障业务。其中，EA门店的车险销售占到公司车险整体的50%以上。

“未来，随着EA模式的发展、成熟，以及集团客户综合经营能力的提升，EA门店的服务范围还将进一步向寿险、基金等关联领域拓展，并逐步引入第三方战略合作伙伴，将其打造成为综合性保险金融服务平台。”丛续称。

目前，华泰EA门店的发展已经得到监管部门的关注和支持。2015年2月，保监会同意华泰财险在辽宁、山东、广东、广西、四川等5个地区进行EA门店试点；2015年12月18日，保监会出台《关于华泰财产保险有限公司专属代理门店试点有关事项的通知》，同意华泰财险在全国推广EA门店。另外，保监会发布的关于《中国保监会关于深化保险中介市场改革的意见》，其中对社区化、门店化经营的发展方向也给予了肯定。