掘金千亿大市场：转型需厘清“房客人”三角关系

近日，房产互联网行业的自发组织腰子会与哈尔滨骄阳地产携手举办了“回归本质，瞭望未来——2016迎新年会”，来自全国各地的140家房地产经纪、互联网、房产金融、青年公寓等领域的企业参会，分享了地产经纪行业发展经验，并就房产中介及相关行业未来的发展趋势展开研讨。

链家研究院院长杨现领展望未来表示，首先，中国总体的二手房市场GMV占比越来越高。根据链家研究院测算，未来市场潜在空间大，佣金规模将进一步上涨，预计佣金规模将由2015年的922亿元上升到2020年的1789亿元；其次，新房市场上一二手联动是大势所趋，未来，能够掌握用户和潜在买家的经纪公司，将会在获取高更大的渠道影响力，变现能力也将更强；第三，交易入口的衍生价值蓄势待发，相比美国房屋交易领域，中国二手房交易的衍生服务缺位，提升空间巨大。

杨现领认为，未来互联网在经纪行业主要向两个方面渗透。一方面是房源信息的互联网化。凭借房源信息高质量，43%的美国人买房第一步是上网查看，而目前中国房源信息的及时性和准确性仍不足。另一方面是经纪人的互联网化。经纪人之间的博弈导致传统的线下服务作业效率低，阻碍经纪人之间产生网络效应。而与美国的MLS加独立经纪人的模式以及澳大利亚的REA互联网平台不同，而中国将形成平台化的公司。

对此，链家地产CCO徐东华认为，目前中介行业的转型中，需抓住房产经纪行业的核心：房、客、人。而在这个三角关系中，很难将三件事同时做好，因此要先从一件事做起，当其中一端变得很大时会撬动另外一端。

“房产经纪行业目前最突出的问题是‘新兵扛枪’，如何解决和降低经纪人流失率成为关键。”徐东华说。

徐东华认为，可以从以下三点入手。第一，费率与业绩。经纪人关心做一单能创造多少业绩，业绩是提佣的基础分母，最简单的理解就是费率。若费率下降，利润率会大幅下降，如果此时市场占有率没有提升，那么已被降低的费率很难再回到以前。而经纪人与经纪公司已类似伴生关系或寄生关系，经纪公司需要创造很多服务场景，在某个市场环境下，经纪公司必须扛住费率，倒逼经纪人提升服务品质。第二，组织、沟通要简单化。在房地产经纪行业中，管理十分重要，但很多时候其并未实现有效管理。房地产经纪公司的组织特点要求上下级形成自己独特的管理语言，把组织简单化。当组织、沟通变得简单有效后，人数会扩大，会不断有优秀经纪人加入，或让经纪人变得更优秀。第三，由过去的盯单变成盯边。目前北京二手房交易的每一笔成交至少有4.5个人可获得业绩，这意味着每单生意需要更多角色的加入，更加需要经纪人之间的合作。