互联网让券商产生新的业务模式

2015年对于平安证券而言，是不同寻常的一年。

仅从新的领导班子体系来看，14人里有6名2015年新加入，两名2014年加入，新增成员既有来自国内的交易所、机构；亦有来自华尔街大行、龙头互联网公司。

凭借全新的人才团队建设、互联网经纪新战略、管理机制与业务流程的梳理搭建，平安证券在成为“中国最领先的资产管理公司之一”的战略定位下，逐渐“脱胎换骨”。

经纪：打造综合财富管理平台

根据平安证券提供的数据，2015年，新增客户量达历史存量客户2倍以上，其中网络渠道获客占比超过4成，新增客户市场占有率超过10%，位居行业前茅。海量获客同时也带动AUM和创收大幅增长。

平安证券董事长谢永林指出，2015年平安证券经纪业务交易量与收入市场份额两项指标均创历史最高水平。

根据谢永林描述，平安证券打造互联网经纪的思路，与其他券商不同。

“我们最大的区别在于大规模启用互联网人才主导业务，他们与传统经纪从业人员磨合融汇，形成互为补充、互相促进的团队文化。第二，我们是首批获得互联网业务资格试点的券商，目前利用平安集团的优势搭建了主账户体系，打造一站式理财平台。第三，我们与外部互联网公司建立合作，在保障投资者合法权益的情况下，采用插件方式共享能力，形成共赢。第四，依托集团综合金融平台，并在监管允许的情况下，我们借助保单开户优势，把很多客户带到平安证券里。”

据了解，平安证券为了打造“互联网+财富管理”特色经纪业务，调动公司其他业务线如投行、投资等条线，为经纪客户提供优质产品，更好服务零售客户。

谢永林表示，“零售业务是金融机构未来发展需要重点关注的方向，对公业务的资产和产品要向经纪业务提供，经纪业务为对公业务提供资金，这个内部循环不是口号就能解决。与此同时，我们也要建立内部防火墙机制，保障公司能够在合法合规的环境下发展。”

平安证券分管经纪业务的副总经理蔡新发表示，正是因为这个内部循环机制，使得资金方和资产方直接对接，客户可以通过理财账户购买平安证券创设的产品，反之平安证券可以根据客户的需求做一些定制产品。此外，在服务方面，平安证券整合投行的能力、研究所的能力，并通过互联网方式把资讯和产品推送到app。

从人员团队战略投入来看，平安证券目前技术团队主要是以移动端为主。谢永林向记者介绍，“2013年年底公司技术团队仅有100人，到了2015年年底仅经纪业务方面IT就有近300人，基本占经纪业务总员工数量的1/3，与互联网公司的人员结构接近。此外，我们在债券交易上有150人，另外还在从集团及外部公司寻求支持。”

交易：债券及衍生品交易商、做市商

随着人民币国际化、利率市场化的发展，交易将成为业务发展的风口。按照谢永林的布局，平安证券要利用固收交易的优势，提前布局，成为最专业的债券交易商、做市商。

据悉，2015年平安证券国债承销、银行间债券交易量仍然位居市场前五。

谢永林表示，事实上，他在债券交易业务上做了一场较大的布局，与其他券商不同，这场布局中的核心元素在于“人”。

“我从美国华尔街招来两个分量很重的人，华尔街的人跟我说我是‘捡漏’。我是让他们过来研究债券及衍生品做市，同时我还从美国招来一组人做IT系统，配套自主开发电子做市系统。”谢永林表示。

“我们搭建的是完全电子化、透明化的自动报价系统，内嵌多个交易策略和风控模型，可以生成丰富、高频的收益率曲线，让交易双方都赚钱。”

据了解，目前平安证券是唯一一家成功获得中国外汇交易中心的系统接入开发机构资格证书的券商。

“为了让他们更快的了解国内市场，我们也为这个团队配备了本土非常专业的交易人员、风控人员，做到土洋结合、互相学习。此外，公司还聘请专业律师行就国内政策法规、市场环境对海外人才进行系统性培训。”谢永林表示。

投行：1+N落地转型

由平安证券保荐的浩丰科技在2015年1月成功上市，标志着平安证券股票承销业务迅速恢复。

2015年平安证券IPO承销家数排名行业第三，与之同来的投行新气象是“1+N”落地转型。据了解，所谓1+N，就是1个客户经理背后，N个产品经理支持。

谢永林表示，过去平安证券投行的业务模式是事业部+飞行大队，一个产品专家服务多个客户，有需求就飞过去，见面沟通频率低；同时，不一定能满足客户IPO、发债、股权质押融资、大宗交易、并购重组等多层次的服务。

为解决传统模式下单一专家局限性的问题，平安证券提出分公司模式，针对每个客户，平安证券提供专属的客户经理进行对接，提高面对面沟通频率。同时，一个客户经理的背后由总部和区域不同产品专家共同协助，提供全面解决方案。

而在“1+N”模式背后，一套“制衡”机制的运行，让投行业务平稳行走在风控与业绩之间。

“传统的投行是以团队为单位去做业务，从方案设计到交易均由一个团队完成，背后会出现种种问题，譬如无法客观判断材料的准确性以及定价是否合理。”谢永林谈道。

“因此，我把客户经理与产品经理进行分离，客户经理负责客户日常沟通，产品经理负责设计与解决方案。”谢永林表示。

据谢永林介绍，平安证券把产品经理嵌入到分公司里，他们的考核排名由总部决定，但收入由分公司决定。这就意味着产品经理既会跟分公司发生冲突，又要必须达成共同的业务目标。

目前，平安证券已经建立3大区域和22家分公司的架构，储备的项目近千。