揭秘碧桂园合伙人制：运行逾一年现金流周期8.2个月

吴建斌表示，公司每个项目的成本，买地占50%，设计占30%，营销占20%。因为同股同权同责同利的合伙人机制，所有环节的负责人都将自己的利益与项目挂钩。合伙人机制实施一年有余，相关项目净利润水平达到12%，年化自有资金收益率56%，现金流周期8.2个月。

从“中国最大地主”到“千亿黑马”，再到憧憬中国最强开发商，碧桂园的角色和地位一直在转变，而在当下这个节点，这家广东民企有了更大的野心和目标。

进入2016年，进军一二线城市的碧桂园开始显山露水，销售目标冲击2000亿的消息不胫而走。现在，碧桂园再度抛出“成为房地产公司第一”的愿景。

在这背后，碧桂园的合伙人机制实现平均不低于50%的年化资金回报率，高周转的秘密也被揭开，这一制度有望支撑碧桂园在行业整合期内高速发展，在不远的未来，将与万科、绿地、恒大一较高低。

合伙人机制下的高周转

房企毛利率下滑已经成了逐渐被接受的事实，2015年碧桂园毛利率也出现了下降，从此前的26%下降至20%左右。

这其中除了结算滞后的因素，与碧桂园对毛利率不那么强求也有关系。

“我们更多追求资金的滚动，快速周转。” 碧桂园执行董事兼首席财务官吴建斌说，“碧桂园的周转率在业内排第一位，一年可以周转1.5次。”

碧桂园于2014年开始推行的合伙人机制对周转率有很大贡献。

从2014年11月开始，碧桂园开始推行“同心共享”合伙人制度。集团和区域管理团队对每个新项目进行不超过15%权益的跟投。

具体来说，一方面，集团高管设立投资公司；另一方面，每个区域设立各自的投资公司。

集团投资公司对所有的项目都要跟投，跟投比例从1%到5%。区域投资公司必须投自己区域的所有项目，每个项目最高跟投不超10%。对于大体量的项目，设最低投资额。

这意味着，高管和员工都成为了股东，每个新项目，就是一个独立的股份所有制公司。

在跟投项目运作过程中，项目可以实现资金滚动。举例来说，公司试点合伙人机制的东莞清溪项目，启动七八个月后就实现了资金的回流。得益于临深地区的火热市场，项目获得了超过20%的净利润。

截至目前，集团投资公司分三次共募集了2.42亿资金作为股本金投资，后期项目投资会加上银行杠杆。而通过不断滚动进行新的投资，目前资金数额已达到5.84亿。吴建斌笑称这个数字可能两年以后是10亿。

“其实集团公司期待的并不是2.42亿资金，而是2.42亿资金背后的个人责任和公司利益完整挂钩。”吴建斌说。

吴建斌表示，公司每个项目的成本，买地占50%，设计占30%，营销占20%。因为同股同权同责同利的合伙人机制，所有环节的负责人都将自己的利益与项目挂钩。

“合伙人制是真正的市场经济。每个人对自己的财产负责，增值保值是根本。”吴建斌说。

数据显示，从2014年10月起至2015年12月31日，已有168个项目引入了合伙人机制，73个项目开盘销售，净利润水平达到了12%，累计销售金额338亿元，开盘时间是4.3个月，年化自有资金收益率56%，现金流周期8.2个月，与之前相比，每项指标都有显著的改善和提升。

而在心理层面，管理团队的稳定性和信心也得到了加强。

吴建斌表示，去年下半年以来，碧桂园在买地方面的大手笔也与同心共享机制带来的决心有关。碧桂园去年拿地总代价560亿元人民币，比当年年初预计的200亿多出了一倍多。而根据计划，碧桂园今年上半年还要拿出500亿买地。

除了房地产公司，碧桂园旗下的绿化、设计、物业管理公司、酒店管理公司正在逐步推行同心共享机制。包括海外的“森林城市”项目，也已经在研究同心共享机制的设计。

另外，吴建斌希望，同心共享制度像微软的软件一样，不断打补丁，完善漏洞或不人性化的方面。

剑指行业第一

在市场变换中，房企的“头把交椅”之位也在轮替。而碧桂园不仅有冲击2000亿销售额的野心，对于行业老大之位也有所期待。

“中国房地产行业现在进入了‘战国时代’，碧桂园目前最大的愿景，是有机会做到中国最大或行业最大的房地产公司。”吴建斌说。

近几年，房地产行业并购频繁，强者愈强的格局已明显呈现。

吴建斌认为，行业成熟的标志是前十大公司的市场占有率越来越大。而现在房地产行业前几家的市场占有率还是很低的。

“碧桂园去年1400亿的销售额占行业的比重不到2%。我们期待在三到五年内做到市占率5%。”吴建斌说。

可以对比的数据是，在市场占有率上，现在的房企老大万科也才刚超过3%。

而想要在行业整合中获得机会，实现美好的目标，进军一二线城市的碧桂园，未来依然要靠“深耕”。在吴建斌看来，越深耕机会越多，深耕就是市场的垄断。

“我们现在在三线城市(市场份额)可以做到占比20%、30%，但在一二线城市连1%、2%都没有做到。如果在这个区域是最厉害的，那就有做不完的生意。一定要深耕、耐得住寂寞。”吴建斌对记者说。

吴建斌说，碧桂园给自己定下了“一二线城市做利润，三四线城市做规模”的战略。

对此，吴建斌表示，这背后代表碧桂园在三四线城市要保持销售规模每年10%-20%的成长和每年5%-10%的利润。从长期看，一二线和三四线都可以同时做到规模和利润的平衡。

“现在前十的房地产企业适应市场变化的能力很强，这就是成熟企业的特点。不成熟的企业就会大起大落，成熟的企业始终在第一方阵。”吴建斌说。

而碧桂园在近几年一直在适应市场变化，深耕三四线城市的同时，进军一二线城市是“蓄谋已久”的布局。

从产品层面来说，碧桂园一直在坚持阶段性的差异化产品。自2013年至今，公司在三四线城市先后聚焦别墅、洋房，目前针对中小城市10%-20%的富裕层主打大平层产品。

对于碧桂园来说，大环境的机遇还在于融资方面，碧桂园在2015年的多种类融资使其获得了充足的现金流，融资利率也大幅降低，吴建斌说，随着碧桂园规模和实力的增强，在海内外融资市场上的融资规模可大可小，融资成本在降低。加上国际融资成本的普遍下降，碧桂园预计2016年融资成本也会从现在的6.2%下降到5%-6%之内。

碧桂园已经拥有了内外部的双重发展机遇。一方面，实行一年多的合伙人制度有了“各项指标均显著提升”的满意成绩单；另一方面，2015年超出预计一倍多的拿地金额也显露出其对市场的乐观。

“企业发展有两个条件，内部是看企业有没有好的发展机制，外部是看有没有市场。内外结合来看，现在是很好的机会。”吴建斌说。在同心共享计划实行一年多以后，碧桂园有了很大的底气来冲击更高目标。