270%的飙涨背后：友邦、花旗排外式“银保合作”

“这是一个主动‘清虚’的过程。在积蓄能量、重新起步的过程，如果留下一部分劣势人力在其中，是没办法轻装上阵的。相较过去而言，现阶段友邦对代理人的准入门槛会明显提高。”友邦保险中国区(下称“友邦中国)首席业务执行官张晓宇接受21世纪经济报道记者采访时表示，深化精英营销队伍的建设，仅仅是友邦中国新五年发展计划中的一个缩影。

1992年，代理人模式被友邦保险率先引入中国市场。

20年后，友邦保险却选择悄然精简其代理人队伍——全国保险营销员数量从巅峰时期的逾3万人，一度缩减至1.5万人，其中亦不乏被劝退的案例。

据了解，2014年友邦中国代理人数量逐渐回升至1.8万人左右，而2015年则呈现了一小波跃升。截至去年年末，友邦中国代理人数量已逾2.5万人。

此前，友邦与花旗排外式的“独家银保合作”备受业界关注。2015年，友邦重塑银保格局成效初现：友邦花旗业务实现同比270%增速。另据张晓宇透露，目前友邦正与中信、浦发两家股份行洽谈更深度的银保合作模式，其中不乏对其私人银行部高净值客户提供资金避险、保险保障、家族传承等系列服务。

破解“招募难”

2014年，友邦中国提出了“新五年发展计划”，核心内容是彻底改变以保费、市场份额论英雄的经营理念，将业务重点放在人身风险保障与财务风险保障，通过打造精英多元化营销渠道与持续提升客户体验，追求新业务价值为导向的发展。

友邦保险披露的2015年报数据显示，新业务价值上升26%至21.98亿美元，年化新保费增加14%至39.91亿美元，新业务价值利润率上升4.6个百分点至54%。但纯利则较2014年减少18%至26.9亿美元，主要由于2015年录得股票市场亏损3.7亿美元所致。

21世纪经济报道记者留意到，友邦保险各地区市场分部(除韩国外)均录得双位数的新业务价值增长，其中友邦中国录得位居首位的45%增速，成为集团18个市场中新业务价值贡献第三大市场。友邦中国在新业务价值、税后营运溢利和年化新保费三项指标上同比提升45%、28%和44%。

在张晓宇看来，去年友邦交出这份认为不俗的成绩单，主要归功于在个险渠道、银保渠道、产品策略及客户服务等方面的全面转型变革。

“招募难”可能是保险业最常见的数个关键词之一，尤其在个险渠道。但友邦中国个险渠道的高产能，在业内却颇受关注。在代理人模式变革层面，友邦深化精英代理人队伍建设。

“现在仍有寿险公司沿用‘人海战术’的旧方法去抢占市场份额，但我认为这是没有出路的。优质的增员、高质量的招募以及随之带来的产能提升，才是驱动营销员渠道价值成长的优解。”张晓宇直言。

据介绍，2015年友邦中国营销员渠道新招募人力同比增逾50%，截至年底百万圆桌(MDRT)会员达标人数增长71%，MDRT成员年平均收入近60万。

“以广东区域为例，营销员人均月收入达9399元，较2014年增长16%，年收入200万以上的营销员人数亦较2014年增加50%。不菲的待遇才能吸引到更多优秀人才。”友邦广东分公司总经理冯伟昌透露。

期缴、保障、高净值人群

在国内寿险业陷入短期储蓄替代产品白热化竞争、普遍依赖利差盈利的混战之际，友邦保险却一直坚守在传统的死差、费差领域，并从中获取稳定收益，以“独行者”的姿态前行。

现阶段，我国银保市场历经十余年的发展，目前已占据寿险业务年度新单保费的半壁江山。“但其合作模式仅限于浅层的‘分销合作’，导致银保产品的单一和同质化，过于强调产品收益，忽略了保障功能”。友邦中国首席执行官蔡强在接受采访时直言。

亦正思量于此，友邦中国启用了国内并无先例的银保渠道独家代理模式——与花旗银行签署排他性的“一对一”战略合作协议。

所谓独家银保合作，即银行、保险双方一改传统银保渠道大卖场、货架式的销售模式，而是根据客户特点的保险保障需求，量身定制保险产品。

在张晓宇看来，银保只有形成深度的合作模式，才能真正把银行存款的效率提升。据介绍，友邦、花旗的银保合作，核心关键词有三个：期缴、保障、高净值人群。

截至2014年底，友邦中国通过花旗境内网点销售的期缴保障型产品占比达87%，令新业务价值在银保渠道的比重增长近5倍，友邦花旗渠道网均产能提升10倍；而2015年全年时间内，友邦花旗业务实现了同比270%的增长幅度。

另据张晓宇透露，目前友邦正与中信、浦发两家股份行洽谈更深度的银保合作模式，其中不乏对其私人银行部高净值客户提供资金避险、保险保障、家族传承等系列服务。

此外，友邦保险首席市场官吴浩礼亦透露，与银保渠道变革同步的，还有友邦的互联网保险战略。“未来友邦仍将加大在新渠道方面的投入，加强对线上、线下进行整合营销。”

四年前，友邦中国基于改善客户体验，曾试水互联网保险业务，开发了以ipad为载体的，融合销售、服务、客户管理于一体的AIA Touch系统平台。四年后，管理层再度祭出以互联网数字化设备为载体、旨在提升客户体验与降低公司经营成本的“易计划”。

“‘易计划’的核心是根据客户在互联网保险业务的每个接触点做数据分析，如在咨询代理人、案件理赔、投诉等每个环节挖掘客户痛点，制定互联网保险服务标准，减低中间成本、提升服务效率。”吴浩礼如是称。