基金销售进入3.0模式

（原标题：工商银行个人金融业务部代理销售处处长杨菲：基金销售进入3.0模式）

基金业绩为何与客户的实际收益差异较大？优秀业绩如何转化成客户收益？在“琶洲1号”2018财富管理论坛上，工商银行个人金融业务部代理销售处处长杨菲给出了答案——工商银行在基金组合服务领域不断探索创新，基于AI投平台推出AI指数、AI策略和AI智投等板块，正是为了实现客户、基金公司、银行三方的互利共赢。

杨菲认为，基金业绩优异，但客户盈利体验不佳，是因为客户、基金公司及银行渠道均有自身难题亟待解决。面对5000多只公募基金及高波动的资本市场，投资者存在基金选择“难”、投资时机把握“难”、良好投资行为养成“难”等三个难点。基金公司不停的新发基金，导致发行成本“高”、投资管理难度“高”、渠道维护难度“高”等“三高”问题。对银行而言，代销产品众多，客户经理的营销精力有限，加之传统的单一基金销售模式，导致弱势市场下营销效果不佳。

基于此，工商银行积极顺应智慧零售时代客户行为模式的变化，在代理基金业务方面不断创新突破，从1.0时代简单的基金代销，到2.0时代结合客户需求积极参与基金产品设计。目前已经进入3.0时代，即开始利用最新的信息技术，结合投资者风险收益特征及资本市场形势为客户推荐匹配的基金组合。

以2017年7月工商银行推出的中证工银财富基金系列指数为例，发布一周年以来，中证工银财富股票混合基金指数累计4.18%，大幅超越市场主流指数。中证工银财富动态配置基金指数累计收益率2.69%，完成绝对收益目标。在该指数基础上，工行推出“AI指数”对中证工银财富指数进行跟踪，帮助投资者实现对“工银股混”和“工银配置”两支指数的一键投资功能，以快捷的方式获得基金配置服务。

杨菲表示，AI指数对于改善行业痛点有三大积极作用。一是充分考虑客户的投资风险，解决“三难”问题，使其真正分享基金业绩；二是解决银行传统销售模式下营销人员精力和分析能力不足、销售模式单一的问题；三是将发挥优秀基金发现者的角色，缓解基金公司的“三高”问题，使其更专注投资业绩的提升。“我们希望通过AI指数构建客户、基金公司、银行三方互利共赢的良好生态”。