（原标题：券商如何有效发力基金投顾业务？五位业务掌门人最新实战经验交流，且看论道实录）
财联社（扬州，记者高云）讯，4月9日，由财联社与前海开源基金共同主办的《2021新投顾新方向——暨券商经纪业务突围财富管理转型论坛》在扬州成功举办，关于基金投顾业务讨论的圆桌论坛在当日下午进行，话题围绕《券商如何有效发力投顾业务，推动财富管理发展》展开。
圆桌论坛由中信建投证券投顾业务负责人王宁主持，嘉宾包括国联证券副总裁、首席财富官尹红卫，华安证券研究所所长尹沿技，中信证券财富管理委员会投资顾问部负责人皮舜，信达证券数字金融工作组总经理徐营立。
中信建投证券投顾业务负责人王宁表示，总体来看，在收费模式和业务出发点上，基金投顾业务和传统的卖方业务，包括基金产品的销售业务会有很大的不同。整体表现来看，基金投顾业务其实就是以客户的账户资产为前提，按照客户的账户管理来进行付费的业务。整体来看，和以前的FOF还是有很强的、本质上区别。从整体业务形态来讲，FOF可能只是一个简单的产品，而基金投顾业务一定是一个服务。服务涵盖的内容就非常大，可能会造成牵一发而动全身，是很大的运营过程的一项业务。
国联证券副总裁、首席财富官尹红卫表示，基金投顾业务是一个基于信任的、真正的财富管理的业务模式，国联证券基金投顾试点近一年，由此带动一些理念的变化，包括资产配置、小客户要配备大服务等。基金投顾业务加速了整个市场客户机构化的趋势，直接投资比重占比加大，并且树立居民的长期投资理念，培育长期的投资习惯和投资力量。
华安证券研究所所长尹沿技认为，行业大趋势确实是财富管理，包括基金投顾与投研的关联度价值量越来越大。财富管理变化方面，一是发展迅速，二是财富管理业务可能给中等券商甚至中小券商一个弯道超车的机会，三是未来的财富管理一定是和专业、投研绑定得更深。
中信证券财富管理委员会投资顾问部负责人皮舜表示，大家的共识是，基金投顾业务就是未来中国财富管理的一个基石。基金投顾是财富管理最好的品类；资产配置里面最好的应用场景就是基金投顾业务；投资者能够通过该业务获得实现保值增值概念；基金投顾业务是财富管理受众面最宽的、门槛相对低。基金投顾业务将开启财富管理蓝海。
信达证券数字金融工作组总经理徐营立认为，未来，投顾更多的还是要做差异化服务，基金投顾只是一个开始，未来投顾里面，大的资产配置里面一定还会包括更多的产品。可以从基金投顾入手，再把更多的投顾产品加入进来，去丰富产品体系。此外，给做战略的CIO们一个建议，应该更多地去想一想财富管理业务是不是在普惠金融这个大概念里，普惠金融的概念是想让所有的客户享受更好的金融服务，但是这种风险业务是不是应该普惠业务之一，这个应该去做一些反思。
如何解决“基金赚钱，基民不赚钱”？尹红卫认为，有这样几个工作需要做，一是要对投资者教育，进行正确的引导和理念的灌输；二是要求策略团队保持较小的回撤，而非收益率有多高。另外在数据方面，包括一些导向的要求方面，都是有大量的工作去做。
在财富管理业务中，如何发挥智能投顾与人工投顾各自的优势呢？皮舜认为，科技要解决“投”的问题，科技要在产品输入、资产配置、模型优化、风险特征匹配等方面发挥科技的效能；科技要对整个账户能够进行实时的监控和检测，此外科技要解决人的产能不足。科技是不断赋能，在运营端以及客户之间能够形成紧密的命运共同体。
以下为圆桌论坛实录：
王宁：我们这个小组就顺着小一班（圆桌论坛一）的学习小组来聊一聊，因为今天听完大咖之前的演讲，其实我们刚才在讨论的时候，项目组的成员也在讨论。今天是一个以财富管理为核心的讨论会，各位领导都分享了很多智慧。
总结来看，“买方、配置、投资顾问、AOM、保值增值”等等一系列，形成了今天很多的关键词。针对财富管理来讲，其实整个行业最近这几年探讨也是最多的。对于财富管理的定义，很多机构以及个人对财富管理的理解和定义也是不太一样的。
对于财富管理的角度和投资顾问之间的关系，我个人认为，财富管理就是买方投资顾问。券商去年3月份获得首批基金投顾试点资格，至今已经展业一年左右。尤其是像非常有先发优势的国泰君安等等，基本已经到达一年时间。当然，期间券商可能也积累了一定的经验，也希望通过这个机会和大家充分交流一下。
我们项目组所在的岗位和所做的工作属性，还是有很多不同。比如说，尹红卫是国联证券副总裁，直接管理基金投顾业务，站在非常高的维度；华安证券的尹沿技是卖方研究里面非常强的专家；中信证券皮舜是做买方研究，有很多经验；徐营立对科技投顾研究比较多。我们可以多维度思考，还可以跨越时空的角度回顾基金投顾业务。
基金投顾业务是基金行业创新出来的一个业务的试点，现在有很多券商，包括基金公司也在申请第二批和第三批的资格。大家从这项业务出发可以讨论一下，基金投顾业务可能会对于我们整个证券行业产生什么样的变化？希望先由红卫总分享一下基金投顾对于整个行业有哪些意义，包括对证券公司的架构等等一系列的问题可能会发生哪些变化？
尹红卫：谢谢主持人，谢谢主办方。我真的是抱着学习的态度来的，今天的收获非常大，今天上午和下午听了几位嘉宾的演讲，包括前面小组的讨论，我觉得收获非常大。
接下来我说一说主持人交给我的这个话题。基金投顾业务，对于我们来说，我是抱着一个特别感恩的心态。因为我特别感谢这个时代已经进入财富管理的大时代，也特别感谢监管部门能够垂青我们这样一个小公司，能给我们一个尝试的机会。在拿到这个资格之后，包括我们面对这个业务的态度，我们都是充分地体现了这样一种状态。
第一，我认为这个业务本身具有非常重要的意义，因为它是真正的一个财富管理的业务模式。其实我也听到不少的同行在讨论，这个业务到底是一个资产管理业务，是一个财富管理业务？这是从业这么多年，我最深的感受。
我认为它是一个基于信任的、一个真正的财富管理的业务模式。为什么这么说呢？因为首先我们从一个大的概念来说，它是一个从卖方销售到买方投顾的变化。其实这个变化从几个方面来说，首先是从它的收费方式，卖方销售是靠买卖收取手续费，买方投顾是根据客户的账户资产规模为基础来收取管理费。这让我们的利益跟客户利益、以及我们的关注点和客户的关注点，完全是一致的。
我们共同关注的都是客户是不是能够长期持有，是不是真能赚到钱，我们任何一个时点买进的客户，他的盈利比例是什么样的，我们的利益就跟客户的利益完全一致，所以我认为这才是财富管理业务真正的业务模式。
基金投顾业务试点差不多一年的时间，我们第一批展业是4月21日，一年多时间里，这个业务还带动一些理念的变化。一个就是资产配置，现在基本上是大家普遍认同的、居民财富增长的一个方向性的东西；一个财富管理的方向。
另外，就是小客户要配备大服务。这是什么概念呢？
基金投顾业务最开始针对的是一些普通的投资人，这个业务的核心之一是，专业的团队进行专业的资产配置逻辑、产品优选以及研究之后，做出一些专业的策略。这些专业的策略去服务普通的客户，实际上是实现了小客户配备大服务，其实是加速了整个市场客户机构化的趋势。从大的层面来说，也是加速了直接投资比重占比加大的过程。
最后一个方面，这个业务想要解决的一个核心问题就是树立居民的长期投资理念，这个业务的业务模式本身就是能够培养和培育客户长期投资的习惯和理念，因为它不需要长期让客户频繁地交易。这样的话，在我们这个市场上是能够培育长期的投资习惯和投资力量。
王宁：总体来看，在收费模式和业务出发点上，基金投顾业务和传统的卖方业务，包括基金产品的销售业务会有很大的不同。整体表现来看，基金投顾业务其实就是以客户的账户资产为前提，按照客户的账户管理来进行付费的业务。整体来看，和以前的FOF还是有很强的、本质上区别。从整体业务形态来讲，FOF可能只是一个简单的产品，而基金投顾业务一定是一个服务。服务涵盖的内容就非常大，可能会造成牵一发而动全身，是很大的运营过程的一项业务。
我们也想看看从卖方研究的角度、脱离开现在深度参与的业务内部，从外部看，我们希望尹沿技从研究领域，对于券商的研究包括在您的研究领域对基金投顾的资格，我们想听您对于行业研究的一些思考。
尹沿技：首先感谢主办方财联社和前海开源基金组织这么一个有意义的活动，说实话，之前主办方邀请我来参会的时候有点诚惶诚恐。我十几年是在研究领域，我想我可能可以通过另外一个角度来谈点我的看法。
首先，我个人认为，行业趋势确实是财富管理，包括基金投顾与投研的关联度这个价值量或者越来越大。
我本身以前做研究，喜欢摆事实讲道理。举三个例子，第一个，近年来发展这么快，其中一个很重要的原因就是专业性强，投研在里面的作用是非常大的。第二个，我旁边的皮舜总，以前是在卖方，现在转移到投研行业。第三个方面，我们也是去年才开始进行转型，是一个从零到一的转型，当时提出四有原则，“有声音、有影响、有协同、有收入”。
当时为什么提出来有协同？就是想助力华安证券财富管理业务能够更好地脱颖而出。当然我们现在也还在起步阶段，所以我希望可能能给各位领导、嘉宾和老师带来一点点补充信息。
关于财富管理的一些变化，我觉得有几个方面：第一个方面，行业相关业务发展得非常快速，无论是客户的规模，包括收入和客户的收益，都实现非常好的增长；第二点，可能给了我们中等券商甚至中小券商一个弯道超车的机会。
因为我们知道，相对于传统的基金业务，可能更多的是一些线上的，包括以智能化的方式进行推广。现在很多券商地域性比较强，当然也是在全国性发展，但是现在有比较好的实现弯道超车的机会。比如说我旁边的红卫总就是给我们做了一个非常好的榜样，也是我们学习的一个榜样。
第三个方面，现在带来的变化，未来的财富管理一定是和专业、投研绑定得更深。我觉得这几个可能都是这个行业业务最近几年发展这么快速，或者产生这么多比较理想结果的一个很重要的原因。
王宁：沿技总认为这个牌照对于弯道超车来讲还是一个很有力的抓手。另外，围绕上午嘉宾说的3.0阶段，这个牌照是财富管理3.0阶段的一项业务，对于整个行业上来讲，包括对于安全客户的需求来讲，还是非常有利的一项业务和牌照。
国联证券是首家上线基金投顾试点的券商，接下来是银河证券、中信建投、中信证券、国泰君安都是在去年第三季度上线的，已大体实践了半年时间。这半年中，这项业务有很多未上线之前发现的一些小bug，包括有一些不可预测的小问题，也是在试点过程当中不断优化。这里面可能包括收费、技术各个方面，因为它涉及面非常大。
接下来想请红卫总介绍这项业务展业过程中遇到的问题，尤其是国联在这项业务开展过程中也是佼佼者，所以我们也是想取取经，看看国联证券的经验，包括踩过的坑也可以介绍给大家，供大家借鉴。
尹红卫：对于我们来说，也是抱着学习的心态，首先是看准了方向，一直摸索着前行。在前行的过程中，也有一些体会，跟大家做一个分享。
首先，这一块业务确实包含两个方面，一个是投，一个是顾，这是这个业务不可分割的一个体系。在这里，我们认为是“三分投，七分顾”，这个过程中，要整合公司的很多资源一起来做的。我们可能在组织架构上做了一些调整，把资管和财富管理打通，都是我在分管，包括互联网金融这一块也是我在分管。
所以不管是我用到工具，或者用到资管的一些资源，还是财富管理整个的销售通道，实际上这是一体化的。其实也是公司把这个业务作为一个战略重点，集公司所有的资源在努力推行，这是我们这个业务能做起来一个比较重要的原因。
第二，从葛总到我们，包括到下面的员工，我们最开始做了大量的探讨和讨论，就是我们到底怎么看这个业务，这是一个什么样的业务？刘总也亲自挂帅，投资指导委员会主任亲自指导工作，我们也是得到比较大的收获，能够在看准方向的时候更能够坚定大家的信心。
第三，我觉得这个业务其实最核心的就是两个方面，一个是专业，一个是服务。在专业方面，我们实际上也是引进了非常优秀的策略团队，包括产品研究。在资产配置和基金优选两块领域，我们都通过市场化的机制引入了市场上最优秀的团队。因为我们这个团队基本上都是做养老金、FOF投资等出身的，有比较丰富的基金研究经验。我们在基金投资这一块有团队实盘投资经验，最长的是超过15年，这在行业里面也是比较稀缺的，所以在专业性上我们是有一定保障的。
第二个方面，从我们到了国联之后，也在推动财富管理转型，我认为财富管理转型专业性是不同层面的，除了公司层面的专业性之外，团队层面的专业性也非常重要。所以我们其实在拿这个业务资格之前，一直就在建立投顾团队资产配置的逻辑体系和知识架构，持续地培养他们的服务能力和营销能力。这两个层面的专业性，在我们落地这个基金投顾业务的时候，也起了比较关键的作用。
另外，在服务领域，这个服务实际上是一个探索逐步完善的过程。在这个过程中，我们后来慢慢梳理了一下服务体系，包括几个方面：
一个是我们要有以专业为核心的服务内容，还要有服务的传导机制，因为这个业务实际上就是要解决客户投什么，而且投得好还要拿得住。这些问题光靠专业投这个环节是不够的，一定要在顾这个环节去加大力度，我们在这个环节上下了比较大的工夫，建立了比较体系化的服务机制，从内容到传导，包括投顾团队日常的培训，包括对专业化的解读，包括对客户的了解，他们要在专业和客户之间起到好的媒介作用，在这个过程当中都做了一些基础性的工作。
最后，我们一直强调的是真诚。我自己从业经历时间比较长，跟客户打交道时间也比较久，其实我认为我们这个行业同质化竞争非常严重，但是仍然有很多人可以做得更好。其实做得更好的核心，还是面对客户的一种真诚的状态和态度，这个是差异化一个非常重要的方面，所以我们在这些方面的要求也是非常严格的。
我们希望大家以真诚的态度去面对客户，只有专业和真诚加在一起，才能够赢得客户的信任。在真诚体现的地方，是我们要关注客户的痛点。在投资领域，特别是普通投资人，其实他的痛点是他的风险承受能力的底线。其实客户永远是能够承受波动的，他其实不能承受的是到了他的底线，他不能承受那个风险的承受能力到了底线的时候就开始焦虑了，这个时候我们需要跟客户进行真诚的沟通和交流，平复他的焦虑情绪，让他度过那个焦虑的煎熬。
王宁：谢谢红卫总。我们可以看得出来国联证券在投资端下的工夫还是非常深的。首先第一方面，从组织架构来讲是一个整合资源的态势；第二点，从建队伍上来讲，是一个全市场招聘优秀人才的机制。另外，在顾问端，其实从客户的了解、客户的风险适当性的管理，包括顾问端专业内容的输出，还有当市场发生波动的时候，和客户有效传输的机制，线上和线下一体化服务的很多内容，做得还是非常扎实的。
从近期关注来看，这项业务的竞争度方面，虽然目前已经上线的是15家，其中有5家基金公司、3家第三方、7家券商。从规模上来看，无论是从券商的资产规模也好，还是覆盖的客户数量也好，与基金公司和第三方比较来看，还是做得非常出色的，所以这项业务，我个人认为对于券商来讲还是有很大优势的。
从近期来看，第二批和第三批申请基金投顾资格的券商和基金公司的数量也是非常多的，整体来看，这项业务的推动可能比我们想像的还要快。随着更多的机构能加入进来，对于整个社会资产配置方向上、客户投资理念改变上、客户投资行为纠正上，都会发挥很多正向作用，也是有利于整个行业财富管理转型的进度和深度。
接下来也特别想有请“券商一哥”中信证券的皮舜总，从他的买方研究的角度讲一讲这项业务未来发展方向，应该是什么样的发展方向，重点在哪儿，核心竞争力到底是什么？
皮舜：谢谢主持人王宁总。同时也要感谢财联社，财联社是当下最具影响力的金融媒介，在烟花三月召集一次风云际会，来探讨2021年新投顾和新方向。
新投顾和新方向自然就围绕基金投顾业务问题，今天上午几位领导和下午专家们的探讨，我觉得有一个大的共识，很大的一个判断，就是基金投顾业务就是未来中国财富管理的一个基石。为什么这样说呢？从上午专家和领导的演讲，都归结了财富管理的几个共识，这些都是基金投顾几个特点。
第一，基金投顾是财富管理最好的品类。从台湾券业经验来看，洪老师讲到了，台湾过去三十年，我们作为一个华人的理财去看待财富管理，公募基金的品类和素质、门槛和风险，是财富管理最好的品类。
第二个，财富管理一个很重要的理念是，要实现资产的保值增值技术门槛就是资产配置。资产配置里面最好的应用场景，就是基金投顾业务。
第三个，投资者能够通过这个业务的获得实现保值增值，而基金投顾是最好的一块业务试验田。
第四个，基金投顾业务是财富管理业务中受众面最宽的，门槛是相对较低。从各位领导早晨谈到的主题看，它必然会开启财富管理大蓝海。我们从过去两年来看，整个公募基金资产规模在2020年增加了4万亿，如果基金投顾所代表的财富管理能够在这个市场里面实现10%份额的话，我认为未来两到三年这个业务的成长速度一定是几何级的。
还有一个，我们谈到财富管理里面很核心的收益率的提升，需要顾问的陪伴。而只有基金投顾业务实现从业务向账户的管理，能够实现投顾对你投资行为管理的自主性，这是我们过去经常遇到的一个很大的问题，就是投资者交易行为会影响投资收益。
从这五个方面来说，基金投顾业务这五种特质，承载着财富管理的很多内核，一定是开启整个财富管理的基石。我们行业经过三十年的发展，真正走到一个十字路口，蓝海的开启可能这就是一个里程碑的事件。
谢谢主持人。
王宁：谢谢皮总。皮总认为基金投顾还是财富管理转型的基石，这项业务还是有很强的广度覆盖性，所以说对于未来财富管理大的蓝海来讲，是一个非常重要的牌照。
接下来想有请信达证券的徐营立，站在客户的角度，再分享一下这项业务对于未来的发展也好，包括客户行为也好，各个方面，谈一谈您的想法。
徐营立：谢谢主持人，谢谢财联社和前海开源基金能够为我们提供这样一个非常好的交流机会。今天各位大咖都已经讲得非常透彻，也非常多，包括我边上的几位同仁是真正在做这块业务或者说在研究这块业务。而我在过去几年在嘉实基金的嘉实财富工作过程当中亲自参加了这项业务，2019年嘉实也是第一批拿到基金的投顾资格，当然去年我已经加入了信达证券。
今天大家都在谈财富管理，其实我觉得投顾确实是未来财富管理的核心业务，包括股票投顾、基金投顾以及其他方面的投顾。基金投顾是未来财富管理基石业务，因为它的产品相对风险可控，它的监管相对规范，它能够作为我们财富管理最好的一个切入点，去做这项业务。
大家都知道，2015年的时候想推财富管理这项业务，后来因为各种原因没有推出来。2019年我们推了基金投顾的业务，当时确实是眼睛一亮，我想回顾在过去两年，2019年6月我们在西安讨论这块业务的时候，大家还有点懵懵懂懂，到去年大家觉得这是一个非常好的切入点，到今年大家都在申请这样的资格。
我想在这个业务上，借鉴我的老东家一个slogan，叫“好金融，常相伴”，我们的基金投顾业务就是要陪伴我们的客户一起往前走。我们怎么陪伴？投是需要专业的，而顾也需要专业服务。我们一直在讲投顾需要怎么样，需要多少的投顾来覆盖我们的客户。我们借鉴海外的私人财富管理或投顾，是两个角色拆开的，这样一个专业的投顾就能够覆盖更多的客户，能够帮大家做好相应的投顾业务。
现在申请这个牌照的券商以及各类机构越来越多了，我们也在思考未来怎么能够给客户提供更好的服务，价格战还是差异化？最近有一家拿了基金投顾资格的伙伴已经降价了，我们可以反思为什么降价？是我们的营销策略还是我们的产品并没有达到相应的预期？但是我想，未来投顾更多的还是要做差异化服务。我觉得基金投顾只是一个开始，未来投顾里面，大的资产配置里面一定还会包括更多的产品。
借鉴我在嘉实财富这块业务的经验，我们的公募、私募，各类金融产品，包括海外的投资产品，当然抛开牌照去讲得更泛一点，另外我们一直在讲健康是我们非常重要的一个组成部分，未来大的财富管理版图里，保险、健康管理是不是也应该是财富管理当中一个非常重要的组成部分？
所以我想我们今天从基金投顾入手，再把我们更多的投顾产品加入进来，去丰富我们的产品体系。当然，今天我们还有相关的领导提到一个QIC，我想这个也确实是我们未来需要特别关注的点。我们要了解我们的客户、产品，我们的产品给什么样的客户更合适，我们的基金投顾是不是包打天下，能够让所有的券商客户都享受这样的服务？因为我一直有一个观点，投顾不是普惠的，是一个相对的概念，我们的股票投顾、私人银行更多是掐尖的，利用我们的研究，利用个性化去做服务。而针对一般的客户给他的是标准化的，加上一点点小的变化，而不是完全个性化的服务。只有这样，我们才能够更好地发挥相应的资源去给客户做好服务。
我想分享一个数字，嘉实财富有200多个RM，每年创造的收入是2个亿，每个人创造的价值是在100万左右。我前两天跟信达经纪业务的同事在讨论的时候，信达经纪业务的员工人均创造价值还不到20万。我们就要反思一下，拿了券商牌照的公司和没有拿到牌照券商公司为什么差距这么大？我想给做战略的CIO们一个建议，我们应该更多地去想一想所谓的财富管理业务是不是在普惠金融这个大的概念里？普惠金融的概念是想让所有的客户享受更好的金融服务，但是这种风险的业务是不是应该普惠的业务之一，这个应该是我们去做一些反思的。
王宁：谢谢营立总，营立总从资产配置，包括从牌照开放的范围，包括客户和产品匹配的角度上，做了比较深入的分享。
今天上午，包括今天下午很多嘉宾也经常谈到一个字眼，就是“基金赚钱，基民不赚钱”。之所以与其推基金投顾业务，从整个行业来讲，核心的问题还是要解决客户的问题，客户的问题其实就是刚才这几个字。
在解决“基金赚钱，基民不赚钱”这个问题上，从中信建投上线基金投顾业务以来，我们也是经历了2月18日到3月12日大幅的波动，也做了压力测试。上线之后也会时常关注客户的数据，包括客户的留存率到底有多高，客户的复购率到底有多高，还有整体组合的波动率和回撤控制的到底怎么样，核心问题还是客户持有周期的问题，种种因素。
其实基金投顾业务整体来讲就像一艘航母，我们在往前开的时候，包括让我们经受海浪的时候，不能让我们的乘客下车，各个方面其实对于他的体感还是非常重要的。在解决这个问题的时候也面临很多挑战和困惑，包括客户需求的了解，包括方案的给予，也就是我们给予的方案是不是客户真正想要的，我们的客户想要什么可能他自己都不知道，种种因素，可能都会对这个问题带来很多的挑战。
接下来有请红卫总针对这个问题，分享一下，优秀的券商在这个问题上是怎么思考的。
尹红卫：其实当时我们在报这个资格的时候，跟监管的领导沟通最多的就是这个问题，就是为什么这个市场发展这么多年，公募基金发展了这么多年，基金产品好而且一大堆，但是基金挣了钱，基民不挣钱。后来我们拿了这个资格以后，我们觉得这里面有几个工作可能是需要做的。
首先确实要进行投资者教育，要进行正确的引导和优秀理念的灌输。
有人做了一个测算，从2004年开始，持有偏股型混合型基金，持有期如果是一年的话，测算他的平均年化收益率中位数是在8%，同样的产品持有五年，年化收益率中位数就会到11%，如果持有一年只有69%的概率取得正收益，如果持有五年就会有90%以上的概率能够获取正收益，这其实是一个长期投资的魅力。
特别是对于做基金投资的基民来说，他是没有更多的专注度去专注他自己的投资的，所以他一定是要选择专业的投资人去做这件事情。我们要让他迈出这一步，要让他理解长期投资的理念，需要证券公司和我们这样专业的机构去对客户进行专业的引导。
我们在做基金业务的时候，我们策略团队能力还是非常强的，但是我们一直跟大家说的是，我们不要求收益率有多高，但是我们要求回撤尽量小，我们要求创新高的能力要足够强，一直是这么要求的。所以我们在整个基金投顾业务，一个是重点看整个业务规模，另外重点看的是客户盈利的比率。我们试点接近一年时间，最早的三个策略运行了将近一年的时间，这样看下来，我们所有的策略收益都是优于基准指数的，最大回撤都是小于同期基准的。
在今年3月份，我们也做了一个测算，就是今年3月份大跌，我们看了一下如果客户自己做投资，他的收益率从7%很快到了负值。但是如果做了基金投顾，反而是在有波动的这段时间，收益率从4.13%上升到5.86%。
从这些数据都可以看出，在基金投顾业务，真的是能够解决投资人的一些痛点问题。这是除了我刚才说的，要投得好、拿得住，另外在数据方面，包括一些导向的要求方面，都是有大量的工作去做的。
王宁：谢谢红卫总。总体来看是两个方面，第一个方面还是要做好售前管理，售后运行售前管理问题的话难度是极大的。在售前管理的投资者教育，包括资金匹配上还是有必要的。第二是不能只简单关注产品的绝对收益，在防御上也要更加关注，在面临市场大波动的时候，我们的市场策略是不是可以比股票客户，比持有单只基金的客户，对于整个市场波动性的控制，在熨平波动性的价值上发挥多大的价值，都是非常有必要的。
最近几年数字化转型，很多证券公司早在几年前就已经提上议事日程了，对于大数据或人工智能的市场热度也非常高，对于投资的结合来讲，我们经常谈到的四个字可能就是“智能投顾”，智能投顾究竟能发挥什么样的价值，这也是值得我们思考的。
基金投顾业务上线以来，我们时刻关注第三方。第三方是以蚂蚁为代表成立的先锋领航，上线以后是以智能投顾为导向的，我们看到它的策略组合更多的是以智能投顾为逻辑的个性化匹配组合。对于券商来讲，是通过智能投顾和人工投顾结合的方式，解决个性和和标准化的问题。
券商怎么利用好科技的属性赋能投资，是一个值得考虑的问题。
接下来特别想问问中信证券对于整个科技赋能于投资这一块怎么解决的？有请皮总和大家分享一下。
皮舜：谢谢王宁总提这个很尖锐的问题。基金投顾，我认为四个维度非常重要，就是“投、顾、用、科技”。
投，即投资者、客户对基金理财要有获得感，所以投本身是很重要。第二，作为一种金融投资，是需要有温度的，而这种温度和本身质控的把控，使你能够获得投的收益，所以“顾”成为第二维度。
第三维度是什么？客户在你这儿挣钱，你也给我一些温度，整个流程让我感觉到你是一个有勃勃生机的，未来给我不断提供增值可能的，这就是“用”。“用”的本身要解决产能的问题，科技要解决整个基金业务和财富管理广的问题，只有解决这个广度，才能成为未来蓝海业务。
所有的金融行业都会把财富管理作为很重要的金融主战场，所以，几个很重要的商业银行都在2020年年报里面作为管理层最重要的解释和对未来的指引方面，都谈到这个问题。就回到我们要成为一个蓝海，科技给我们的，一是能够添加多少？科技在两个维度，第一个维度要解决“投”，回到原始投的方面，科技要赋能。科技要提供一揽子东西，对产品输入或资产配置模型优化、风险特征匹配，一定发挥科技的效能。几大商业银行，以及投资者很追捧的商业银行都谈到这个问题。
当然我们做金融行业，还有一个风险管理。科技第一个维度要解决投的问题。第二个，以客户为中心，当我的规模要扩大的时候，对整个账户能够进行实时的监控和检测，靠人工是解决不了的，否则你作为一个试点业务，不是一个未来能够走向彼岸的业务。
还有一个就是科技要解决人的产能不足，现在中信已经做到全市场投顾人数最多的券商之一。但是即使这样，我们要拥抱这个时代，科技是创造力很重要的引擎和驱动力。我们要解决投资顾问在里面的问题，科技是不断赋能，在运营端以及客户之间能够形成紧密的命运共同体，这样的话，我们的事业一定会以基金投顾为切入，拥抱财富管理的蓝海到来。
王宁：对于整个科技，具体来讲对于策略的拟定、优化，包括具体标的的研究模型和评价模型会发生很大的作用。第二点，尤其是在于科技属性对于我们赋能于顾问端，都会发生很多深入的影响。
接下来有请沿技总站在研究的角度，谈一下科技属性与金融领域结合的见解。
尹沿技：其实智能投顾的优势，应该说是非常明显的。尤其在基金投顾里面，无论是应用大数据对客户进行精准画像，还是说通过线上模式提高效率等等。
我个人认为，智能投顾之于基金投顾和财富管理，像互联网、工业物联网一样，就是赋能。这个领域怎么利用智能投顾，最关键的核心是它的必要性，我们都认识到这个不需要赘述，但是如何与人工传统投顾的方式结合？
最近我们一直是在长三角调研中小企业、小微企业，为什么调研他们？因为大家看数据一片向好，欣欣向荣，但是小企业招工难、找人难，这个问题可能是两个方面，一个方面可能是一个结构性问题，尤其是现在90后、00后不太能吃苦，而且就业方面有一些观点问题，产业工人给多少钱也不愿意干。
这个带来三个问题，第一，很多企业由于用工难必须上工业化自动生产线，但是并不是对所有企业都适用，也不是所有人都能上得起。现在很多工业领域，我们调研一个做户外帐篷的小微企业，有帐篷的拼接，现在自动化水平还达不到这种精细的程度，所以只能还用人工。如果把它放回财富管理行业，放回基金投顾行业一模一样，智能投顾必须要做，Fintech这是一个必然的趋势。但是对于刚刚转型的小券商来说，这个成本是逐渐匹配的过程。
第三个方面，相对于一些大型的应用，我们的很多客户是个性化、精细化，就像缝纫行业里的拼接和绣花一样的，这个时候就可能需要用智能投顾做非常深入的客户画像，就是我们前面所说的以客户为导向这样一种新的方式。
这是我对智能投顾和人工投顾所得出来的三个结论，不知道能否回答您的问题。
王宁：非常好！总结来讲，科技就是要来赋能于提升效率，尤其是要解决掉我们在投资端投资效率的问题，同时还要解决掉我们对客户了解、对客户认知的很多问题，如客户画像、客户标签、客户行为管理等等，对于整个行业发展都是非常有必要的。
整体来看，今天基金投顾业务项目组针对于基金投顾业务做了详细的交流。在座的都是评委，所以说我们也想看看对我们打分如何，也可以用掌声来表示一下，谢谢！
最后借扬州的名字，祝愿整个行业财富管理转型，尤其是基金投顾业务，在未来扬帆启航，大展宏图。感谢各位！
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