【原创】涪陵榨菜：未来要向有消费人口、有消费能力但缺少公司产品的三四线城市延伸，发掘市场增量

（原标题：【原创】涪陵榨菜：未来要向有消费人口、有消费能力但缺少公司产品的三四线城市延伸，发掘市场增量）

▲涪陵榨菜公告截图

以下为投资者关系活动主要内容：

1.高翔董事长上任后，公司在管理及战略上有什么新进展。

回复：主要为两个方面，一是管理方面，承接并推动公司组织架构改革，持续优化部门、岗位及人员配置，提升管理效能；二是销售方面，结合一线调研情况、市场形势及公司2024年战略规划，进一步明确全年工作任务及目标，同时适时调整部分销售政策和考核机制，夯实基础、激发潜能。

2.公司2023年毛利小幅下降，其中是否有产品结构变化带来的影响。

回复：是的，公司2023年产品结构主要变化为：1.为进一步适应量贩装产品占比上升趋势、促进市场销售，公司2023年将量贩装产品出厂价调整为和单袋装一致，同时由于量贩装产品成本较单袋装略高，因此对应降低了毛利；2.为夯实两元价格带产品市场，公司2023年推出了60克系列榨菜，该类产品毛利略低于70g主力榨菜产品。

3.公司榨菜市占率情况及未来增长策略。

回复：目前公司在包装榨菜中的市占率约为30%，波动不大。未来公司将从两方面着手提升增长空间：一是加快渠道布局和市场开拓，目前公司渠道布局主要在一二线城市和部分的三四线城市，其中三四线城市占比较少，未来要继续扩大，尤其重视向有消费人口、有消费能力但缺少公司产品的三四线城市延伸，发掘市场增量；二是抓好榨菜根基壮大其他品类，在保持榨菜优势的同时坚持进行萝卜、泡菜、酱类、复调等其他亲缘品类的开发培育，多个赛道多渠道并行，厚积薄发寻求突破。

4.2023年萝卜和泡菜销量下滑原因和后续安排。

回复：主要是公司2023年调整了产品推广重心，2022年公司对泡菜和萝卜投放较多资源进行推广，带来较快增长，2023年公司推出榨菜酱新品，资源投放重心转为榨菜酱，泡菜和萝卜的资源投入力度下降，带来其销量同比下滑；2024年公司将根据年度战略规划再度进行资源的分配调整，进一步完善各品类主次协同。

5.公司如何看待线上渠道以及如何防止窜货等情况。

回复：公司一直在完善多渠道布局，2023年公司电商渠道取得较快增长；同时由于公司产品单袋价格相对不高(难以有效覆盖线上渠道的快递运输成本，渠道毛利较低)，且大量消费者喜欢少量多次、随时随手购买(线上渠道无法即买即达，时效性不及线下)，因此目前公司线上渠道是作为线下传统渠道的重要补充以及品牌品类宣传的重要平台。

针对线上渠道，公司专门进行了产品规格及价格设计，使得电商产品与线下产品有所区隔，同时公司近年加大了对窜货的管控及处罚力度，严守市场及价格秩序。

6.公司主流消费群体以及公司如何吸引年轻客群。

回复：目前30-40岁年龄段的消费者是公司的主要消费群体，同时在销售渠道及消费场景上分别以线下渠道和家庭消费为主。

公司未来要实现发展壮大，必须吸引并抓住至关重要的年轻消费群体，对此，公司实施了系列举措：首先针对性开展品牌传播，强化社交媒体宣传应用，开展b站联名活动，与抖音、小红书达人合作，融入年轻人的圈子；同时进行包装突破，外观设计上加入年轻人喜爱的元素，从感官上吸引年轻消费者；并且丰富产品品类、优化产品口味，通过调研分析开发优化新口味产品，适应年轻人喜好，用品质和味道留住年轻消费者。

7.公司后续是否会加大现金分红以及是否会考虑进行中期分红。

回复：近年来，公司每年分红稳中有升，未来仍会全力以赴做好经营，在实现企业发展的基础上稳步提高分红力度回报股东；对于中期分红，公司将结合监管指引、市场态势及企业经营发展实际等审慎论证。

8.榨菜酱及豆瓣酱情况。

回复：公司榨菜酱为委托加工生产，2023年销量约4000万；豆瓣酱为公司自产，目前产品主要对接B端由餐饮团队进行推广，处于试销阶段，2023年销量几百万，其C端产品处于研发阶段。

9.2023年末合同负债同比减少的原因。

回复：合同负债同比减少一是2022年年末因疫情封控导致公司涪陵生产基地短暂停产，收到经销商货款后产品生产及交付有所滞后，引起年末合同负债偏高；二是公司2024年改革了业务员考核机制，将原来的按经销商调货额考核改为了按经销商出货额考核，降低了年末渠道库存。

10.公司2023年支持经销商的举措。

回复：考核激励上，公司2023年调整了经销商返利政策，将原来的完成任务后才兑现返利改为只要有调货即按调货额计算返利，减少了经销商库存压力，加大对经销商的支持；同时公司在确保经销商资质及应收款质量的前提下，适当上调了经销商信用额度，与经销商携手稳市场稳销售。

11.公司募投项目考虑。

回复：公司募投项目建成之后可替换现有部分老旧产能，同时根据市场需求情况逐步安装产品生产线并释放新建产能；该项目还可大幅增加公司窖池容量，进一步提升公司原料调控能力；同时，该绿色智能化生产基地建成后，将保障公司订单快速响应、多品类协同生产和腌制水集中处理，实现规模化、集约化、柔性化生产，为公司长期战略发展提供支持，实现智能制造提质增效赋能。

12.2024年青菜头收购情况。

回复：公司2024年青菜头收购工作已经完成，平均收购价格约800元/吨，去年同期约为1100元/吨，今年收购的青菜头预计将在今年5、6月份开始逐步投入使用。

13.2023年餐饮渠道情况以及2024年规划。

回复：公司2023年加大了餐饮渠道经销商的开发以及餐饮产品布局，全年销售有所提升。2024年公司将在渠道上进一步加强经销商资源的搭建，寻找更多专业化餐饮经销商，并与头部餐饮连锁企业及食品工业企业建立合作关系，加快公司餐饮小菜供应商角色的定位转化，加大公司调味菜、豆瓣酱、泡菜等产品推广力度，丰富供应品类，抓住餐饮的复苏趋势实现餐饮市场的进一步拓展。

读创财经综合

审读：汪蓓