水井坊臻酿八号停货保价！胡庭洲扩店备货遇中秋国庆动销下滑冷风

（原标题：水井坊臻酿八号停货保价！胡庭洲扩店备货遇中秋国庆动销下滑冷风）

一方面，公司在中秋销售数据下滑的背景下，对臻酿八号产品进行了价格上调，这似乎是一种试图通过价格调整来刺激市场的行为；但另一方面，仅仅两周后，公司又宣布停货，这在一定程度上表明了其策略的短视和无效性。

10月15日，财联社信息显示，水井坊当日发布了《水井坊臻酿八号系列产品停货通知》。公告内容显示，经公司研究决定，自15日起暂停水井坊臻酿八号系列产品(包括水井坊臻酿八号38度、42度、52度等产品)的发货和接单，后续接单及发货安排另行通知。

图片来源：公司公告

在水井坊近期的商业策略中，可以看到一种矛盾的现象：一方面，公司在中秋销售数据下滑的背景下，对臻酿八号产品进行了价格上调，这似乎是一种试图通过价格调整来刺激市场的行为；但另一方面，仅仅两周后，公司又宣布停货，这在一定程度上表明了其策略的短视和无效性。这种快速的政策变动不仅对市场信心造成了打击，也反映出公司管理层在战略规划上的混乱和不确定性。

值得注意的是，这是新任总经理胡庭洲上任后的首次关于产品停货的重大决策。市场对此有诸多猜测，包括这是否是一种提前完成销售任务的策略，但根据公司的官方解释，停货的目的是为了优化渠道供需关系。然而，在中秋国庆动销双双下滑的背景下，这种解释显得苍白无力，除非经销商真的囤积了大量的臻酿八号。

图片来源：公司公告

事实上，采取停货稳价措施似乎是白酒企业应对市场供需关系变化的一种常见套路，诸如茅台、西凤酒等龙头企业今年以来都曾纷纷出台措施控量稳价。公开数据显示，7月2日，茅台酱香酒营销公司决定暂停投放茅台1935酒合同计划。6月30日，西凤酒也曾停止接收老绿瓶系列产品订单及货物发运。

根据中国酒业协会的数据，2023年白酒产量已“七连降”，销量逐年下滑，但年报数据却在反映行业收入水平只增不减，这表明白酒行业已经进入提质减量的时期。白酒行业的龙头企业此时通过停货稳价的措施来优化供需关系，虽然在短期内可能对价格产生一定的稳定作用，但从长远来看，这种措施仍可能会导致库存进一步积压。

水井坊库存增长、高端产品增长动力不足， 臻酿八号价格倒挂

尽管水井坊在2024年上半年实现了营业收入17.19亿元，同比增长12.57%，净利润2.42亿元，同比增长19.55%的业绩，但这一增长背后隐藏着一些潜在的问题。高档产品如臻酿八号虽然实现了营收15.17亿元，同比增长6.13%，但这一增长率低于公司总营收的增长率，表明其增长动力并不强劲。此外，中档产品如天号陈和系列酒虽然实现了营收0.97亿元，同比增长12.78%，但在整体市场中的份额较小，对公司业绩的推动作用有限。

水井坊在2024年上半年的财报虽然显示营业收入和净利润均有所增长，但公司的经营成本增长了22.21%，大幅超过营收增速。更令人担忧的是，水井坊的存货金额在上半年大涨至29.94亿元，同比增长22.11%，这一增长率超过了营收的增长速度，反映出公司可能面临库存积压的问题。

此外，经营活动产生的现金流净额出现2320.69%的大幅下滑，公司解释称这是由于2023年四季度营业收入和利润增加较多，导致次年一季度缴纳的税费金额同比增加所致。然而，这种解释可能掩盖了更深层次的问题。

图片来源：公司公告

臻酿八号品牌是水井坊旗下位于300元价格带的核心单品，在水井坊各产品线的总销售收入中占比已达到50%以上。但就是这样一个大单品，当下正经历各渠道线的价格倒挂。iFind数据显示，臻酿八号近期经历了批价波动，该产品在2024年8月4日的批价下降至310元，但随后有所回升，停货前维持在360元左右。

图片来源：iFind

新刊财经发现，在某电商平台的终端市场上，臻酿八号的售价却仅为348元。在叠加电商平台的补贴活动后，臻酿八号的售价更是低至318元。此外，在各线下渠道的具体价格因也因各类促销活动而价格各异。显然，在停货前各类销售渠道上臻酿八号价格已全面处于价格倒挂状态。

图片来源：某电商平台

中秋国庆市场动销下滑，胡庭洲积极备货、扩张终端队伍战略遇挫

今年8月，水井坊迎来新任总经理胡庭洲。在其谈到下半年水井坊下半年战略方面，他强调聚焦高端产品线，优化产品结构。水井坊半年报也显示，下半年水井坊将不断提升高端产品的市场地位和消费者认可度；同时，加大对次高端产品尤其是臻酿八号的曝光和市场支持力度等。

在战略执行方面，公司通过增加T1数量和终端门店数量、积极备货以迎接中秋销售旺季等措施，确保渠道库存处于合理范围，以适应市场变化，寻找新的增长点。另外，在2024年上半年业绩说明会上，水井坊提到将“加倍下注”臻酿八号百城万店的计划。

此外，胡庭洲还提到因为各方面原因，消费市场150-300元、300-500元价格带依然有较大成长动力，而水井坊的核心策略产品大部分落在这些价格带。胡庭洲也因此提出未来公司持续在这些价格带发力、包括300元以下的核心单品创新，以及核心市场走进更多消费场景、从而提高场景份额的战略想法。

尽管胡庭洲对珍酿八号的市场前景抱有乐观态度，并为销售旺季的到来做了充分的存货准备，但实际情况却远不如预期。根据最新的市场反馈，2024年的“金九银十”并未如预期那样带来销售的繁荣。

据招商证券最新研报数据显示，截至9月底水井坊渠道库存较年初略有升高，中秋及国庆动销下滑双位数左右。另外多家券商机构预计，今年三季度和四季度，白酒上市公司业绩面临增速放缓压力。

在当前相对平淡白酒市场里，胡庭洲的备货策略不仅未能达到预期效果，反而可能导致渠道库存的进一步积压，这一战略失误毫无疑问会加剧水井坊的经营压力。从胡庭洲的职业背景来看，他曾在宝洁、柯达、百事等跨国公司担任过管理职务，此外，胡庭洲在豫园股份的任职经历中虽然曾涉及白酒行业的边缘，但并未有直接操盘白酒品牌的成功案例。这种跨行业的背景，使得他在应对白酒市场特有的复杂性和竞争挑战时显得力不从心。

水井坊的总经理职位在近十四年中经历了频繁的更迭，共有八人担任过这一职位。尽管公司高层对新任总经理寄予厚望，但目前看来，这位白酒行业的新手似乎未能带来预期的转机。当前，水井坊面临诸多挑战，包括主力产品价格倒挂、库存积压问题未得到有效解决，以及国庆期间销售动力的下降。这些因素共同作用下，使得水井坊的高层对于新任总经理的赌注看起来并没有取得预期的成功。

停货只能解决供给，终端需求问题更关键

根据公司2023年度报告，水井坊公司2024年的经营目标是主营业务收入和净利润均保持增长，对比茅台、五粮液、汾酒、泸州老窖、洋河股份等一线酒企显得相对保守。而仅将主营业务收入和净利润的增长定位为“不下降”，这种缺乏具体数值目标的模糊表述，也能反映出管理层对未来的增长前景缺乏信心。

对于停货战略的市场反应情况，目前反映较为悲观。截至10月15日收盘，水井坊股价定格在41.49元，当日跌幅2.38%，市场似乎同样对该停货战略的反映很直接。而在10月16早盘，白酒板块持续调整，水井坊低开1.23%，在板块排名倒数，并且有持续下降的趋势。另外，水井坊近5日累计跌幅已达9.53%。

图片来源：同花顺

作为水井坊的中高端产品，臻酿八号虽然在市场上取得了一定的份额，并在商务宴请、节日礼品、家庭聚会、朋友聚餐等场合中被广泛使用，但其市场地位并不稳固。面对激烈的市场竞争和消费者对品质的日益挑剔，水井坊臻酿八号并未成为高品质消费者的首选。

尽管水井坊宣布了臻酿八号系列产品的停货通知，声称是为了优化渠道供需关系，但这一决策似乎并未能有效提升产品的市场紧俏感。新刊财经发现，消费者依然能够通过线上渠道轻松下单购买臻酿八号，这似乎也揭示了经销商的库存量可能仍然偏高，即使在停货的情况下，市场上的供应依然充足。

而同样停货的茅台1935也面临诸多挑战，某种程度上这也是整个白酒行业面临的转型压力的一个缩影。在千元价格带，消费者对产品的品质和品牌价值有着更高的期待，而茅台1935在满足这些期待上似乎力不从心。另外随着停货而导致市场供应量的减少，使得产品的销售动力也受到了影响，市场流通性降低进一步加剧了价格倒挂的问题。茅台1935的停供策略，虽然表面上看似是为了维护产品的稀缺性和价格稳定，但实际上却反映出了市场的严峻挑战和企业面临的压力。

虽然在这种模式之下，一定程度上可以出纳库存，减少渠道压力。但是，当下的库存高企的本质问题在于终端市场需求弱。控货只是从供给端做出调整，如若需求端未有有效改变，也并不能真正解决该类问题。

水井坊在面对市场挑战时，似乎采取了一种过于自信的策略，忽视了市场的实际反馈和经销商的困境。尽管公司对产品品质进行了升级调整，试图优化产品结构，但这种单方面的决策可能并未充分考虑市场的实际需求和经销商的承受能力。此外，公司在营收策略上的冲动调整，缺乏一致性和稳定性，这无疑会对经销商的信心造成严重打击，可能导致合作关系的破裂和市场信任度的下降。

编辑 | 吴雪

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