从嗤之以鼻到全力押注！靠突破性客户逆袭后 甲骨文(ORCL.US)云业务能否追上三巨头?

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智通财经APP获悉，甲骨文(ORCL.US)的Larry Ellison过去曾对云计算嗤之以鼻——在2008年时称云计算“完全是胡言乱语”。而如今，甲骨文云基础设施部门的成功正是该公司股价飙升的原因，也让作为该公司董事长兼联合创始人的Larry Ellison成为全球第二富有的人。

人工智能的繁荣显著推高了对互联网计算和存储的需求。长期在这一市场中苦苦寻找定位的甲骨文通过拿下重大客户而站稳脚跟。如今，该公司正在犹他州的数据中心为埃隆·马斯克的xAI提供动力，在新加坡附近为英伟达(NVDA.US)组建由数万块AI芯片组成的集群，并且最近与人工智能领军企业OpenAI签署了可能是史上最大的一笔云计算交易。

在能源和材料短缺的情况下，甲骨文需要投入数百亿美元来开发规模空前的大型数据中心。据知情人士透露，其中包括一项计划，即每年花费逾10亿美元，用燃气发电机为西德克萨斯州的一个新大型发电厂供电，而不是等待电网接入。

伴随这些支出，甲骨文自1990年以来首次录得负的年度自由现金流。而外界仍然质疑，提供用于训练AI模型的基础设施业务的持久性与利润空间。

甲骨文成立于20世纪70年代，曾长期淡出科技舞台。它在AI时代重返舞台的历程中，经历了内部游说以说服首席执行官Safra Catz投资云业务，招揽TikTok等关键客户，以及一位名叫Clay Magouyrk的强硬高管的崛起。媒体采访了30多名现任或前任员工及客户，以了解甲骨文如何兑现其宏大的承诺。他们匿名透露了为满足OpenAI而导致的成本激增、时间线加速、监管障碍，以及雇佣数百名前亚马逊云员工的情况。

构建云业务

尽管云计算在2000年代后期快速发展，但Larry Ellison当时并没有太大兴趣。甲骨文的核心数据库业务是一门极为赚钱的买断式产品，安装在客户自有服务器上。若转向云销售模式，让用户租用软件访问权限，几乎可以肯定意味着利润下降，还必须与对手合作。

在多年将云计算贬为“营销概念”之后，随着主营业务受到威胁，甲骨文的态度开始转变。亚马逊在云计算客户中推广更便宜的数据库替代品，赛富时(CRM.US)等应用竞争对手则承诺更简单的安装与更新。据知情人士透露，Larry Ellison意识到必须将甲骨文的Fusion应用(常用于财务与资源规划)迁移到云端。

在2010年代，甲骨文内部曾出现竞争性尝试以建设面向内部与客户的云服务。2012年Thomas Kurian领导的首次尝试仅取得有限成功。另一支团队主要由前亚马逊员工组成，由Don Johnson领导，推动所谓的“裸机”(bare metal)方案。该方案让客户无需与其他租户共享服务器，从而吸引重视隐私的用户。这一团队还专注于建设较小的数据中心，使其能在行业巨头尚未进入的国家扩张。

裸机方案得到了Larry Ellison的认可——尽管在十多年前已卸任CEO，但他仍是关键决策者。这一新产品后来被称为甲骨文云基础设施(Oracle Cloud Infrastructure，简称OCI)。Thomas Kurian的方案被边缘化，他于2018年离职后加入谷歌，领导竞争性的云服务并一直任职至今。

云业务预计2029年成公司核心

华尔街预计，未来几年OCI将高速增长。

在推广新产品时，甲骨文必须克服其长期以来以激进销售策略著称的负面声誉。OCI的主要卖点包括通过简化产品集实现更低价格，以及与其他云的良好集成。甲骨文销售人员常常嘲讽亚马逊AWS工具集庞杂，并告诉客户，购买AWS云服务实际上是在为其昂贵的卫星计划“柯伊伯”(Kuiper)等项目买单。

亚马逊发言人则回应称：“更多客户选择AWS而非任何其他云供应商，因为我们提供无与伦比的选择、创新速度、安全性与可靠性。”

突破性客户

在大流行时期，一些改变局面的客户加入了甲骨文平台。Zoom为应对大流行期间的需求激增，选择Oracle Cloud以分流流量。公司还在2023年从优步获得了近20亿美元的合作承诺。

当时最大的一笔胜利无疑是TikTok。曾负责甲骨文数据中心建设的前高管Tony Grayson说道：“OCI在TikTok之前和之后完全不同。”他指出，新客户迫使公司以前所未有的规模思考。据悉，2022年TikTok宣布所有美国用户流量都将通过甲骨文服务器。来自这一新客户的年收入迅速突破10亿美元，一度超过OCI其余全部业务的总和。甲骨文还在此过程中积累了AI基础设施经验，在ChatGPT热潮之前，就为TikTok运行数千块英伟达GPU。

“讽刺式管理”

OCI部门领导Clay Magouyrk因此获得了公司内部高度认可。这位39岁的高管快速晋升，直接向Larry Ellison汇报。他是OCI的首批员工之一，曾在亚马逊任职。今年6月他被提升为总裁，被公司高层视为81岁Larry Ellison的潜在接班人。

Clay Magouyrk曾在播客里称：“有时回头看，我也不确定自己在每一步都完全胜任，但到目前为止似乎还算顺利。”

与他共事过的人形容他高效但充满冲突。据2021年一桩诉讼称，他曾在高管会议上当众骂一名高管的做法是“f---king stupid”，该诉讼指控OCI存在有毒的工作文化。直言不讳的上司在Larry Ellison治下的公司并不罕见，Larry Ellison曾将其领导风格称为“讽刺式管理”。

在OCI早期，该部门被称为“斯巴达”。它能给员工比甲骨文其他部门更高的薪酬，总部设在西雅图而非湾区，并采纳AWS的做法，不断淘汰低绩效员工。

随着云业务在公司中占比上升，OCI的重要性日益增加。目前大约有23,000名员工隶属于Clay Magouyrk管理。过去两年里，已有600多名员工从亚马逊跳槽过来。亚马逊要求每周五天返岗的政策，使得甲骨文挖人更为容易，因为OCI依然主要实行混合或远程办公。

前所未有的规模

如今，AI是OCI增长的最大驱动力。据悉，甲骨文的大部分积压订单都与客户使用基于GPU的服务器训练或部署AI模型相关。OpenAI有望成为甲骨文最大的客户。双方已达成协议，提供超过5吉瓦的计算能力，这一规模前所未有，足以满足数百万美国家庭的能源需求。

相关数据中心的建设时间线非常紧迫，目标在2027年初全部完工，许多服务器预计明年夏天就将上线。据悉，这些设施既用于训练AI模型，也假设可用于推理(即运行已训练好的模型应用)。一般认为，提供AI训练所需的基础设施利润率低于推理，因为需要更先进的半导体和冷却系统。

在甲骨文内部，关于OCI的定位长期存在分歧。有领导层认为其主要作用是保护数据库业务并现代化应用;另一些则希望直接与亚马逊和微软竞争，在数千亿美元的通用云市场分一杯羹。

要说服甲骨文首席执行官Safra Catz接受这一宏大愿景并不容易。知情人士称，她因数据中心运营成本高昂、利润率低而心存怀疑。这种成本意识推动了OCI最初专注于小型数据中心。但随着TikTok和之后的OpenAI等巨额交易落地，她和其他传统派高管也被说服。

开发人员和电力供应商的寻找依然充满挑战。关税和强劲的需求推高了各种商品与服务的价格。同时，获得批准以及建设能从本地电网抽取所需规模电力的基础设施可能需要多年。

因云业务扩张现金流转负

甲骨文计划完全依靠天然气发电的新站点位于德州沙克尔福德县。该站点由Vantage Data Centers开发，将拥有1.4吉瓦的计算能力，成为已知最大的数据中心之一。

OCI吸引AI企业的部分原因在于其长期专注于裸机服务器。这种方式已成为AI工作标准，甲骨文是首批提供此服务的大型厂商。用户和员工还指出，甲骨文的网络质量与高度定制能力是其优势。

行业分析机构Semianalysis在3月的AI基础设施供应商排名中将Oracle Cloud列为前列，理由包括其性价比高、网络质量佳以及客户服务优良。

甲骨文另一大AI客户是英伟达，后者使用OCI进行内部开发，并支持其自身的云基础设施服务。英伟达在日本的H100芯片集群以及印尼巴淡岛的数据中心均租用甲骨文的算力。据悉，甲骨文还在与Meta和马斯克的xAI商谈进一步的合作。

甲骨文云业务规模仍远小于亚马逊、微软和第三名Alphabet旗下的谷歌。但其增长空间巨大。根据Synergy Research Group的数据，最近一季度该市场收入接近1000亿美元，且正以约25%的年增速扩张。

伯恩斯坦分析师Mark Moerdler表示，关键问题在于甲骨文将如何为这些建设融资，以及这对盈利能力意味着什么。不过他指出，与CoreWeave等较小对手不同，甲骨文尚未为开发数据中心而借债。Mark Moerdler表示：“我们相信，一旦度过投资阶段，利润率将回升，现金流也会大幅增长。”他将此时的甲骨文比作萨提亚·纳德拉领导下微软的云转型，“甲骨文正在经历一种商业模式转变，而且在更短时间内更具影响力”。