国联民生证券总裁葛小波，重磅发声！

【导读】国联民生证券总裁葛小波：当好“财富医生”，开好“资产药方”

【编者按】中央金融工作会议首次提出“金融强国”目标，明确要“培育一流投资银行和投资机构”。新“国九条”的出台绘制了更为清晰的路线图——到2035年，“一流投资银行和投资机构建设取得明显进展”。

站在“十五五”新征程的起点，金融机构如何践行金融工作政治性、人民性，做实做透金融“五篇大文章”，服务实体经济高质量发展，为居民财富保驾护航，成为市场关注焦点。为此，中国基金报特推出对话金融高管专栏，深度对话金融领域“话事人”，为行业发展建言献策。

中国基金报记者 闫晶滢

中国金融行业逐渐步入财富管理与资产管理深度融合的新时代。“证券业高质量发展28条”提出，引导券商规范开展资产管理业务，提升主动管理能力，更好发挥财富管理与资产管理协同转型的合力，为券商践行金融人民性、做好社会财富“管理者”提供了新思路。

近期，中国基金报记者独家专访了国联民生证券党委副书记、执行董事、总裁葛小波，深入探讨券商财富管理转型与资产管理协同发展所面临的机遇和挑战。

“财富管理面对的是人而不是策略，培养充分的信任感是很难的一件事。”在葛小波看来，这正是财富管理远比资产管理复杂的核心所在。他用“医生与药”的比喻，厘清了两种业态的本质差异：财富管理的职责是像医生一样诊断客户需求、进行资产配置，而资产管理则负责提供像药品一样各具效用的策略产品。

葛小波认为，券商资管最大的优势是产品和策略的丰富性。“券商资管具备巨大的生命力，但目前开拓力度还不足。过去券商资管倾向走公募化转型道路，未来应该更多探索类似对冲基金的发展模式。”

国联民生证券党委副书记、执行董事、总裁葛小波，兼任国联资管董事长

与“国际一流”仍有差距

从规模到实质全面追赶

“一流投资银行和一流投资机构，彼此之间是服务和被服务的关系，实际上是相辅相成的。”作为深耕证券行业数十年的“老将”，葛小波认为，中国有了大批的一流投资机构，才可能出现优秀的投资银行；反过来讲，也只有出现了足够优秀的投资银行，才能服务一流的投资机构。“这是讨论的前提，也是过去十几年中资券商走向国际化后一个比较深刻的认知。”

此前市场上曾有“一个高盛相当于中国整个证券业”的讨论。对于这种规模上的比较，葛小波认为，其实不只是规模的问题，国内券商服务的内容和实质与海外投行有着明显差别。

对标国际一流投行，葛小波系统地阐述了目前中资券商存在的三点主要差距：

一是财富管理方面的差距。“无论是高净值客户还是零售客户，获得感整体较弱。”葛小波指出，各类金融机构在服务客户资产保值增值上发挥的作用还不够，财富管理功能相对缺失。

“目前国内券商都在大力发展财富管理，但与世界前十名的财富管理机构相比，差距不仅仅体现在规模上，服务能力、服务手段和客户信任度等方面都需要加强。”葛小波称。

二是交易的深度和广度相对不足。葛小波分析道：“越是成熟的投资者，对专业机构的要求往往越高——不仅能有效规避交易风险，还需依托多元且细分的市场深度来满足复杂策略与资产配置需求。与此同时，海外市场的交易工具与产品也更为广泛、多元，便捷程度也显著领先。反观国内投行，在个性化服务能力方面仍存在短板。”

三是在国际影响力方面，目前中资机构在中国香港市场上已有一定影响力，但在亚洲乃至全球市场上的影响力仍有限。而中国的企业客户和高净值个人客户在海外市场已占据重要地位，业务与投资布局日趋活跃。在“走出去”的过程中，中资券商能为国内客户提供的综合服务仍不足。

这三个方面的差距，体现出中资券商与国际一流投行之间的真实距离。在葛小波看来，缩小这些差距并非朝夕之功，需要行业的共同努力。首先，国内券商需要以资产配置为核心，基于买方投顾的服务模式重塑财富管理体系；其次，国内券商需要同步拓展多资产、多策略与FICC/衍生品能力，做强机构交易解决方案；最后，科技赋能是财富管理转型的基础，前瞻布局数智化转型，建设智能投研/投顾等平台，强化人与AI的协同，进而全面提升一体化服务效率与质量。

从“医生与药”

看财富管理与资产管理

“财富管理业务由来已久，甚至早于资本市场的诞生，我接触过最老的一家财富管理机构成立于1674年。”葛小波从历史视角切入，阐述他对财富管理的理解。

他直指行业误区：“长期以来，国内券商将财富管理等同于经纪业务，这是错误的。有的海外头部财富管理机构甚至没有经纪业务。”从具体实践看，财富管理本身的着力点在于客户资产的保值增值，帮助客户做资产配置，在几代人之间进行财富合理合法的传承。

“最近几年，国内投资机构在财富管理理念方面也有巨大的转变，‘经纪业务≠财富管理’成为共识。”葛小波指出，如何通过财富管理切实帮助客户赚到钱，如何在其风险容忍范围内达成资产的稳健增值，已成为行业的巨大考验。“如果只盯着股票市场，是难以实现长期‘保值增值’的，反而多数年份容易亏钱。”

葛小波认为，资产管理的核心在于策略，每种策略有其本身的贝塔，有贝塔就有回撤，这是金融工程理论所证明的客观规律。但从客户视角来看，部分客户难以承受大幅回撤甚至容忍度很低，如已退休人群的养老金，需要稳定的现金流以应对日常支出，这与年轻群体的养老金可承受相对高波动、追求长期增值的管理方式截然不同。

“在这种情况下，如何综合管理贝塔回撤风险，便属于财富管理的核心范畴。单一的金融产品无法完美解决这一管理问题——不同的策略有不同的风险收益特征，需要财富管理机构通过不同策略和不同金融产品之间的配置为客户获取期望的投资结果。”葛小波解释道。

他提到一个行业现象：国内权益类公募基金从2002年到现在，年化回报率在12%左右，整体回报相当可观，但基民并没有享受到这样的回报，往往在高位申购、低位赎回，造成“基金赚钱但基民不赚钱”的结果。

“作为财富管理来讲，很大程度上是要避免这种非理性的操作，即便配置思路正确，不理智的决策也会造成不如人意的结果。”葛小波强调，财富管理的核心关切，应是客户财富整体的保值增值，而非单一产品的净值增长，二者本质上是两个维度的问题。

“财富管理和资产管理的关系，就像医生和药一样，每种药都有其疗效与副作用。”葛小波给出了一个生动的比喻，“医生开什么药、怎么吃、什么时候吃，是基于病理特征和药物机理的精准匹配；患者如果随意用药，极易引发风险。中国的财富管理行业目前恰恰缺乏这样一种基于高度信任的场景，财富管理机构和客户之间应有的长期陪伴与专业协同关系是有所缺失的。”

在葛小波看来，信任是财富管理的核心难题。“投资者首先要对市场有敬畏之心，认识到市场机会的捕捉和交易时机的把握是困难的，相信财富管理机构和客户经理的知识储备及专业能力对财富保值增值的贡献和价值，在这种情况下才能产生相互的信任，才有服务的空间。”

聚焦财富管理创新转型

破解“人”的难题

深入到具体的财富管理场景，葛小波认为，客户经理要充分了解客户，帮他们量身定制适合的配置方案，而不是寄望于“一套配置，四海皆准”的简单模式。在财富管理转型过程中，还应借助人工智能、多元化工具以及系统化培训与学习，全方位提升客户经理的综合素养与专业服务水平。

他坦言，目前国内市场上足够优秀的客户经理是相对缺乏的。“财富管理转型之所以难，实际还是‘人’的因素。客户经理对市场的认知、对客户需求的深度理解、对各类金融工具的熟练运用乃至金融科技赋能水平都至关重要，但绝大多数财富管理者还不具备，因此，无法为客户提供真正匹配的、有效的解决方案。”

“中国的高净值客户，绝大多数自身认知能力很强，普通的客户经理很难达到他们的认知水平。”他说，“海外知名大行的私人银行业务之所以在市场上有口皆碑，主要在于机构、客户经理与客户之间存在深厚的信任与黏性，有的甚至维系着‘父一辈子一辈’的长期信任，真正实现跨代传承，这本质是双方在长期互动中形成的高度认可与价值共筑的结果。”

对于一家机构而言，葛小波认为，做好财富管理要比资产管理难得多。“做资产管理，找到一个优秀的团队，持续不断深耕做强体系、做优业绩，就能吸引到客户。但财富管理面对的是人而不是策略，财富管理机构要面对的是客户经理团队，要丰富他们对财富管理的认知，他们再去服务客户，培养充分的信任感，这是很难的。”

另外，葛小波还特别关注线上独立投顾的崛起。“最近几年，线上独立投顾的模式做得很好，头部独立投顾规模相当可观。在海外，这也是常见的模式。他们在策略方面会有独立观点，具体执行会放到券商平台上完成。他们能做到的客户黏性和忠诚度，我们自己的员工还做不到，背后还是有其独特的‘门道’支撑。”

他深入比较了传统持牌机构与线上投顾的差异：“与‘大V’相比，传统持牌机构更多立足于‘投’的维度，从资产配置的角度看待问题；‘大V’更偏向‘顾’的维度，更善于与客户之间的交流和陪伴。如果两个方向都能做得好，效果就会更好，而目前券商一线的投顾总体还有很大差距。”

强调财富管理多元化配置

探索业务动态协同

谈到业内关注的财富管理与资产管理协同问题，葛小波分享了国联民生证券的实践：“我们的财富和资管是在同一框架下进行统一领导，海外现在也是这个趋势，例如，摩根士丹利的财富和资管业务也是在同一个委员会下进行管理，其合理性在于：二者在认知层面能够相互贯通、彼此启发，从而在策略研发、客户服务与资产配置上形成协同效应，最终提升面向客户的综合服务能力。”

但他强调，从产品选择角度来看，财富管理一定要做全市场选择，为客户选择最优秀的产品和服务，而不是简单的“内部消化”。“从公司角度来讲，资产管理条线可能有某几个细分领域在市场上能做到最优，但不可能所有的产品都能做成市场领先。财富管理与资产管理，在投资配置思想上可以相互启发，但在产品上应该是相对独立的。”他说。

他特别强调了多元化的价值：“从财富管理本身来讲，最应该强调的是多元化，配置品种的相关系数越低，投资效果越好，风险回撤等参数表现越好。因此，财富管理配置要多维度考虑问题，选择低相关性、高夏普比率、低回撤的产品，这对于普通投资者的财富管理来说具有最直接且重要的价值。”

发挥策略与账户体系优势

券商资管应借鉴对冲基金模式

谈及券商资管未来的发展出路，葛小波说：“券商资管走的是一条独具特色的道路——依托证券公司平台优势及自身私募牌照禀赋，拥有的灵活的账户体系与高效的定制化问题解决能力构成了差异化优势。从证券公司的角度看，旗下资管能否拿到公募牌照实际上并不重要。”

葛小波认为，对于券商资管而言，基本面研究并非其所长，其核心优势更多体现在产品与策略的丰富性。券商储备了大量对冲型策略，如统计套利、高频量化、衍生品组合、另类资产工具等，能够通过组合构建和金融工程技术，设计出高夏普比率的产品，这将是券商资管的优势以及发展重点。这类产品偏绝对收益特色，对于高净值客户具备吸引力，反过来，高净值客户又与券商资管产品专业投资者的门槛相契合。

葛小波进一步分析，券商资管也是公司重要账户体系的构成部分。在服务高净值客户时，普通投顾工具多侧重普惠型需求，难以满足其个性化、多元化的要求。此时，借助券商资管计划提供服务，可充分发挥其灵活覆盖更广投资品种的优势：通过将市场上优质的公募、私募产品纳入统一配置体系，面向多类客群，输出兼具丰富性与适配性的标准化服务，以及可定制的解决方案，从而实现对高净值客户深度且精准的服务。

“券商资管所提供的这套账户体系，对服务高净值客户（包括专业机构客户）具有重要意义。对于券商资管的账户而言，跨领域投资均可高效实现，甚至涵盖海外市场布局，因而能够快速、周密地完成客户需求，在灵活度和执行效率上都具备领先优势。”葛小波称。

展望未来，葛小波认为，券商资管要发展，一定要充分发挥私募属性赋予的服务优势，在策略、金融工程、账户体系这些方面多做文章。“券商资管具备巨大的生命力，但目前开拓力度还不足。”

合并整合顺利推进

并购充分考虑双方互补性

谈及国联资管的发展情况，葛小波透露：“国联、民生合并之后，民生证券资管提供了一些产品规模，但更多的是相关权益类策略的提供，起到了相应的补充作用。合并后，截至2025年9月末，国联资管的管理规模已突破1900亿元，私募规模在券商资管行业中排在第11名附近。”

对于未来5年的预期，他表示：“国联资管的规模还是要适当增长，毕竟中国的资产管理行业是一个巨大的市场，还有很大潜力可挖掘。在理财净值化后，投资者对产品回撤有了普遍认识，这有助于券商资管规模扩张。所以，未来国联资管有必要在资管市场中继续保持市场地位，保持规模持续增长。”

另外，葛小波认为，国联资管在策略多元化方面还要持续发力。例如，国联资管在ABS行业中具备领先优势，尤其在消费金融领域ABS形成了一定特色，未来需要持续拓宽边界、巩固特色优势；同时，相对复杂的多元策略工具，尤其是跨品类的多资产组合方案，都更适合资管去推动，进而丰富客户的理财选择。

葛小波同时强调了投研团队建设的重要性：“国联资管未来的发展目标，首先是主动管理规模要大幅度增加，这是最重要的基础；同时，把策略做得更灵活，在多策略方面实现提升。投研团队的建设也非常重要。投研是资产管理的魂，资产管理的一切策略都需要有较强的投研团队进行支持，未来几年我们会大力打造投研团队。”

他进一步表示：“在投研水平提升之后，对于金融工具、金融工程技术和金融科技的使用也要大幅改善，进而将各方面进行有机结合。这是未来国联资管希望做到的几件事情。”

对于行业并购，葛小波认为，核心是要考虑互补性，如果互补性较差，就很难达到“1+1＞2”的效果。他强调，在整合过程中，人的因素最重要，只有对各方人员做出妥善合理的安排，整合工作才能顺利推进。

【采访后记】

从行业差距到业务本质，从协同逻辑到差异化发展，葛小波深入剖析了财富管理和资产管理的内核。在他看来，中国证券行业正站在转型的十字路口，而财富管理的真谛、资产管理的出路，都在于回归金融服务本源，真正以客户为中心，构建起专业、信任、长期的服务体系。

作为行业重要参与者，葛小波和他的团队正在这条路上积极探索，通过国联民生证券的整合实践，不仅在规模上实现突破，更在机制建设、服务理念、业务模式、人才培养等方面进行深度创新，为国联民生证券乃至整个行业的发展积累宝贵经验。在监管政策引导行业高质量发展的背景下，这种探索显得尤为珍贵，也为其他券商的转型发展提供了借鉴。

编辑：黄梅

校对：王玥

制作：小茉

审核：许闻

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