天润乳业董事长刘让：让兵团牛奶香飘九州

走出新疆是公司发展到一定阶段的必然之选,疆外市场是公司今后主要的利润来源。天润乳业制定的牛初乳标准被提升为国家标准;公司研制的奶啤拥有国家专利。刘让底气十足地告诉记者:“我们将努力实现由天润制造向天润创造的转变。”

新疆兵团旗下的天润乳业坐落在连接乌鲁木齐市与昌吉市的快速路东侧,距离乌鲁木齐地窝堡国际机场不到10公里。公司董事长刘让时常凝视着办公室窗外繁忙的立体交通网和天边那深黛色的天山牧场,勾画着属于天润乳业的产业发展规划图。

如今,天润乳业酸奶产品下线后,两三天之内,便可与北上广的消费者见面。刘让是如何带领天润乳业从西北边陲新疆走向全国市场?天润乳业将如何发展成为新疆标杆性乳企?带着一系列的疑问,上证报记者近日专访了刘让董事长。

“网红酸奶”精彩纷呈

创新缔造了天润乳业一款款“网红酸奶”。从最初的爱克林浓缩酸奶,到之后的“冰激凌化了”“酸奶熟了”,再到最新的“爆料”“抹茶冰激凌”“蜜了个瓜”等系列产品,天润乳业让消费者不断发出“天润又出新产品”的感叹。

作为享受国务院特殊津贴的专家,刘让骨子里深藏着研发创新与科学严谨的基因。天润乳业在其带领下,按照研发一代、储备一代、生产一代的产品创新思路,不断推陈出新,引领市场风潮。刘让自信地说:“我们天润乳业的研发团队不断研发新产品,储备新产品。我们会根据市场反馈有序适时推出新产品。”

在执掌天润乳业之前,刘让在兵团畜牧系统工作多年。调任天润乳业后,他张口“天润乳业拥有天山北坡黄金奶源,原料奶个别指标还优于欧盟标准”,闭口“快消时代,常变常新才能增加客户黏性”。在畜牧专家和上市公司董事长这两个身份之间,刘让切换自如,游刃有余。

天润乳业投建的天润烽火台示范牧场展厅将在今年年底开门迎客。参观者在展厅可以亲眼见证奶牛听着音乐,款款走向挤奶转盘;牛奶集中到奶罐后冷链运输至乳品厂;经过生产线加工成多款终端产品。同时,参观者还可以系统了解乳制品的营养价值、合理膳食方式等营养学知识。

刘让表示,公司建设这个示范牧场,一方面是要给消费者提供一个了解公司生产过程的平台,对公司乳品全程可追溯系统有一个直观的感受;另一方面是作为科普基地,传播乳业文化,培养下一代消费者,把客户黏性开发到极致。

不忘初心,方得始终。身为兵团第二代,刘让生于斯,长于斯。“热爱祖国、无私奉献、艰苦创业、开拓进取”的兵团精神在他身上打下了深深的烙印。望着新落成办公楼内悬挂着的兵团乳业发展史壁画,刘让缓缓地说:“纵向看,兵团在成立之初,发出了新疆第一度电、炼出了新疆第一块钢,织出了新疆第一匹布;横向看,中国农垦系统孕育了上海光明、黑龙江完达山、北京三元和广州燕塘等一批乳业排头兵。兵团是中国农垦系统的重要组成部分,天润乳业有信心发展成为全国知名乳企。”

天润乳业2013年底借壳上市。2013年,公司营业收入8748.18万元、利润总额3745.07万元,全年上缴各项税费330.19万元。2017年,公司营业收入12.40亿元、利润总额1.21亿元,全年上缴各项税费8948.54万元。刘让在重大资产重组前调任公司董事长。

天润乳业制定的牛初乳标准被提升为国家标准;公司研制的奶啤拥有国家专利;公司的低温酸奶、纯牛奶和乳饮料等系列产品,引领了新疆乳品行业的发展方向。刘让底气十足地告诉记者:“我们将努力实现由天润制造向天润创造的转变。”

疆外市场爆发性增长

刘让直言,走出新疆是公司发展到一定阶段的必然之选,疆外市场是公司今后主要的利润来源。天润乳业从2014年试水内地市场以来,疆外主营业务收入连年增长,2015年、2016年、2017年疆外营业收入分别为1745.46万元、1.68亿元、4.45亿元。刘让是如何带领天润乳业实现疆外市场销量爆发性增长的呢?

首先,天润乳业着手完善营销体系。上市之初天润乳业只在子公司设置了一个销售部,一共42位销售人员。2018年初天润乳业成立销售公司,扩编至282人,平均年龄28岁。他亲自为这支年轻的销售队伍选择办公区,在乌鲁木齐交通便利的高铁新区购置了一整层的写字间。公司2017年还成立了面向全国市场的五大营销中心,委派了得力的销售总监。

其次,天润乳业灵活管理营销板块。公司以强城市型市场体系建设为主,坚持现代与传统相结合的策略,采取一地一策、一时一策,个性化管理,全方位覆盖,激励优先,考核跟进。公司还以产品布局市场渠道,建立电商平台,创新营销模式。同时,公司强化经销商和营销团队两大队伍建设,在北京、上海、广东等地建立了市场网络体系。

再次,销售策略开始转型:由过去的小区便利店、水果店走向快销品主渠道大型连锁商超。公司多款酸奶进入广州大型连锁超市永旺、美思佰乐和天虹,以及华东地区和华北地区的全家、盒马鲜生、7-ELEVEN等连锁超市,目前销售情况良好。据刘让介绍,公司高管只要出差,都会到当地各类卖场巡店已经成为一种职业习惯。

最后,公司今年还加大了广告投放力度,春节后在央视2套《消费主张》栏目投放为期一年的广告,每天两个时段播出。此举在旺季来临前预热市场,大幅提升了各地经销商的市场开拓热情。

天润乳业的产品和营销策略引起了国内其他乳业巨头的关注。当记者问及企业的未来战略时,刘让直言不讳:“现在还不是公开谈公司未来营销战略的时候,只能说我们制定了一套系统的营销战略。”

此外,刘让表示,天润乳业作为兵团唯一乳品产业资产整合平台,将大力实施“走出去”发展战略,推进产品力→品牌力→生命力、制造力→创造力→发展力的有效转变,逐步实现 “天山南北,润康中国”的发展愿景。

鉴于天润乳业的飞速发展,刘让董事长获得中国企业家联合会授予的2017~2018年度全国优秀企业家荣誉称号。