券商集合理财销售遭遇渠道之痛

代销银行有颗“平常心”
　　记者日前从多家创新试点券商了解到，他们精心设计推出的集合理财产品销售形势一直不容乐观。相关人士表示，券商的销售手段相对匮乏，新产品推出又不能公开宣传，集合理财正在忍受强烈的渠道之痛。
　　来自“金融通”的统计资料显示，在已经成立的近20只券商集合理财产品中，最终募集金额达到计划募集额的不足5家，而且大多都是计划募集额较小的品种。还有多只券商集合理财产品计划募集额都在20亿元以上，而实际募集额仅在3－5亿元之间，低者仅完成计划募集额的15％。
　　“虽然我们也有借助银行的销售渠道，但从实际的情况来看，效果并不太明显。”某创新试点券商相关负责人表示。按照相关规定，券商可以自行推广集合资产管理计划，也可以委托其他具有代销业务资格的证券公司、商业银行等机构代理推广集合资产管理计划。显然，委托其他证券公司代销并不现实，因为出于竞争的考虑，其他证券公司自己也有集合理财产品，更为重要的是不能将自己客户资源与其他券商分享。在这种情况下，银行成为券商寄予厚望的销售渠道。银行遍布城乡的营业网点，无论是在客户规模，还是渗透力上，都要远胜于券商的证券营业部。
　　但银行渠道目前并未大力支持券商集合理财产品的发行。上述人士称，他们公司考虑到银行渠道可能会出现不通畅的情况，采用了代销和直销两条腿走路的模式。目前看来，担心并非画蛇添足，产品的销售主要还是依靠自己的证券营业部来完成，该券商已经发行两只集合理财产品，自销的比率超过70％。
　　还有一家券商则在发行第二只集合理财产品时，更换了前次合作效果不佳的代销银行。
　　但记者在采访中发现，银行对券商们的不满意并不着急，对此“持平常心的态度”。深圳农行相关负责人黄先生指出，银行代销券商集合理财产品，主要是看中该理财计划的托管人资格和代销手续费。银行若成为理财计划的托管人，一方面可以增加银行的存款规模，另一方面可以收取托管费。此外，代销产品还有一定比率的手续费收入。但在实际操作中，券商集合理财计划给银行的代销费率并不高，比基金的代销费率要低。因此，银行对单纯的代销手续费兴趣不大，一般都要取得了托管人的身份之后，才会卖力代销券商集合理财产品。
　　即便这样，代销券商集合理财也难以成为基层银行的工作重点。黄先生表示，无论是托管费还是存款规模，都只体现在总行一级的报表上，对于实际承担代销工作的分支机构则意义不大。所以总行往往都要将代销任务纳入综合考核指标来给予基层银行压力，同时给予一定的手续费分成，来调动基层银行的积极性。这种方式既用于券商集合理财的代销，也用于基金的代销。但基金的代销费率要高一些，银行销售人员当然愿意销售基金，而不愿意销售券商集合理财产品了。
　　而且，“随着类似的理财产品越来越多，后来总行连任务都不下了。”某股份制银行深圳分行的零售业务部负责人表示，因为很多时候下了任务也完成不了。理财产品一个接着一个，毕竟客户资源有个承载底线。
　　不过，对于一些准现金类集合理财产品，如招商证券的现金牛，还是颇受一些基层银行的欢迎。招商银行相关人士表示，由于该类理财产品具有准现金的特点，净值波动不会很大，而且申购、赎回的时间短，基层银行可以通过这类理财产品调剂银行的存款和利润，以适应上级的考核指标。该人士说，上级行在考核他们支行时，往往以上一年度的指标为基础，因此，在考核时点上，如果存款规模过大，就可以鼓动客户购买集合理财产品，降低存款规模；如果存款规模不够，则采取反向操作。