第三方存管收官在即券商银行客户争夺战日趋激烈

本报讯 随着券商客户资金独立存管进入“收尾月”，记者近日调查发现，不少券商、银行纷纷利用银证通转第三方独立存管契机，展开大规模客户争取战，部分银行甚至将8月定为“争取券商客户月”。
　　券商：正当与灰色手段并用
　　“最近我们的压力特别大。”近日，深圳某小型券商的一位营业部负责人向记者抱怨称，一些券商利用第三方存管上线的机会挖客户，把“战火”烧到他们“家门口”。
　　尽管受到券商不得进行非现场开户的制约，但在调查中发现，以咨询、培训等名义开设的工作点还有时有出现。上述人士称，客户争夺虽然一直存在，但第三方存管业务的开展加剧了这一趋势，尽管为了防止在第三方存管上线的过程中出现恶意客户抢夺战，一些机构还签署过相关公约，但仍然无法杜绝少数业务操作不很规范的券商、或券商中少数的客户经理这样做。“近期甚至有一些券商的工作人员跑到我们营业部附近来，向我们的客户许诺低费率优惠，或者是说可以为客户提供某些方便、服务之类。”上述人士说。
　　据记者了解，这种情况在业内并非个案。
　　由于有些投资者因不真正了解第三方存管业务的原委及操作程序而向其他人咨询，其中也包括就近向其他券商营业部咨询。“我就是在这样的情况下遇上了其他券商的客户经理，他说，‘你反正要上营业部麻烦一趟，不如去原来的券商撤销掉指定交易，再把户头转到我们公司来好了’。”一位投资者告诉记者，他就是这样变成了这家券商的客户，因为这家券商的确给了他更低的费率，并且这家营业部离他的工作地点很近。
　　对于争夺客户的券商工作人员来说，除了说服这一类送上门来的客户外，他们还会有一些主动出击的手段。
　　面对这种“非正当竞争”争抢客户的现象，一些券商也展开了客户“保卫战”，例如为现有客户做好服务工作、通过群发手机短信或其他方式提醒自己的客户，不要接受公司以外的人的开户许诺等等，但仍然“防不胜防”。上述人士指出，希望监管部门能对此现象能进行约束。
　　银行：客户增量影响中间业务
　　对银行来说，在第三方存管业务的推进过程中争取客户，与券商间的客户争夺有着本质上的不同———后者属于恶意的存量争抢，而对银行来说，这是一次大家站在同一起跑线上的竞争。
　　“在第三方存管业务的合作中，券商与银行是辅助双赢的关系。与我们合作的券商的多少，在我们银行存管资金的客户的多少，直接关系到今后我们中间业务的拓展空间。”某银行的一位负责人指出。
　　该人士透露，据他了解，深圳市上半年的储蓄增长50多亿，其中某一家银行就占了40多亿，“这家银行在与券商合作第三方存管业务上做到了先知先觉，效果很快就体现出来了。”
　　在这样的背景下，该人士所在的银行加紧了在第三方存管业务上对券商以及对券商“无主户”的争取，“行里已明确提出，这就是我们8月份的工作重点”。
　　据了解，在第三方存管上线的过程中，会产生一些所谓的券商“无主户”。例如，客户李先生在A券商开了户，他的账户对应的是B银行，但在A券商的第三方存管协议合作银行中，没有包括B银行，因此李先生在办理第三方存管业务的时候，就必须从A券商合作的其他银行中外选择一家银行进行资金托管，李先生这种情况就被称为“无主户”。
　　“对于各家银行来说，都希望能争取到合作券商中的‘无主户’，因为一旦争取到，就不是一个而是一批。”该银行人士指出，在现在的形势下，他们和券商谈第三方存管合作的动力和压力比过去都大了很多，“我们会根据下半年以及更长远的战略规划来与券商谈合作，并且争取提供更好的服务”。
　　据记者了解，对于券商而言，在第三方存管业务的推进中，不可能和所有的银行进行合作，因为与银行的合作都要大致经历谈判、战略合作对接、技术对接、营销框架对接、服务培训对接等环节。“这需要券商付出大量的时间和精力，合作的银行越多，工作量也越大。”一位业内人士告诉记者，他所在的券商属于业内第一梯队，也只能选择6家左右的银行合作，“再多就应接不暇了”。
　　基于此，银行纷纷寄望于通过战略合作谈判以及服务上的优势，在这一轮券商客户争夺战中，有效提高客户基数。