林华医疗销售费用超过研发费用10倍 主打产品深陷”红海”准备闯关IPO

《投资者网》向劲静

近期，新三板公司苏州林华医疗器械股份有限公司（以下简称“林华医疗”）再次提交招股说明书，欲闯关创业板。

林华医疗于2016年在新三板挂牌，去年12月申请在上海证券交易所上市，拟发行股数不超过4004万股，拟募集金额为6.01亿元，主要用于投资留置针自动化生产技改项目、营销服务网络建设等项目。

不过，在闯关上市路上，林华医疗面临着产品单一、重销售轻研发、经销商卷入商业贿赂等问题，这些让此次IPO之路充满争议。为此，《投资者网》联系林华医疗相关人士，并得到部分解答。

净利润增速存差异的背后

林华医疗主要从事临床血管给药工具研发、生产和销售，主要产品包括Ⅲ类医疗耗材静脉留置针系列、输液港，以及医用敷料、注射器等。

根据林华医疗所公布的财报数据来看，2016年至2019年的营业收入分别为4.96亿元、6亿元、6.88亿元和7.92亿元，同比增长31.63%、21.66%、13.94%和15.23%；归母净利润分别为1.16亿元、1.68亿元、1.73亿元和2亿元，同比增长22.59%、40%、2.99%和19.49%。

从数据中可看出，林华医疗归母净利润增速波动明显，这是为何？

林华医疗相关人士对《投资者网》说：“公司自2016年以来营业收入、净利润呈增长趋势，经营业绩总体表现良好。公司近年净利润增速存在差异，主要与产品销售收入结构有关，同时计提资产减值损失、员工销售奖金政策等事项也对净利润产生影响。”

提及员工销售奖金，林华医疗的确是很大方。数据显示，公司销售费用主要由职工薪酬和业务宣传两部分构成，占总销售费用的 80%以上。同业可比企业，如三鑫医疗、康德莱在2017年至2019年期间，职工薪酬占营业收入的比例未突破4%，林华医疗已达到20%。其中2019 年林华医疗高层销售人员平均薪资达到141万元，远远高于行业平均水平。

对此林华医疗解释是为了拓展市场，2019 年制定了更高的奖励系数，并且组建了 400 人左右规模的专业化营销团队，帮助经销商为终端提供专业化服务。

具体来看， 2017年至2019年，林华医疗销售费用是同期研发费用的10倍不止，且销售费用率高于多家同行企业。

数据显示，2017年至2019年林华医疗销售费用分别为1.76亿元、2.03亿元和 2.42亿元，占营业收入比例分别为29.25%、29.56%和30.53%；同期研发费用分别为1444.99万元、1834.65万元、2014.25万元，占同期营收比例分别为2.39%、2.67%、2.54%，不足同期销售费用的十分之一。

林华医疗销售费用与研发费用差距为何会如此大？日后公司在研发方面将会有怎样的投入计划？

针对销售费用率高于同行，林华医疗如是向《投资者网》解释：“由于产品结构差异，公司与选取的上市公司销售模式和销售策略存在差异。公司国内经销采用‘经销+专业推广’的销售模式，高度注重营销团队推广服务对终端使用的引导作用，组建了400人左右规模的专业化营销团队，其中45%以上具有医疗或医护专业学位，为经销商和终端用户提供专业化服务、技术指导和售后服务，因此销售人员工资支出较高。同时，公司采取了积极的销售策略，给予公司销售人员的奖金比例较高。”

产品单一的局面如何突破

林华医疗的主营业务是三类医疗耗材静脉留置针，并且对该类产品依赖非常严重。

2017至2019年，林华医疗留置针类产品营收分别为5.2亿元、5.8亿元和6.8亿元，占主营业务收入的比例分别为 85.85%、84.48%和 85.48%。

由此看出，公司的营业收入对“留置针”类产品的依赖较大，倘若该类产品的销售出现问题，将给经营带来较大风险。 值得关注的是，同期“留置针”产品的产能、产量、销量虽在持续增加，但产能利用率却持续下滑，分别为95.12%、91.18%、80.09%，三年下跌了15个百分点左右。

林华医疗如此将所有的“赌注”都压在“留置针”这一产品上，倘若出现销售问题，公司如何应对？公司是否在研发其他的新产品？有怎样的研发计划？

“升级现有产品生产线以提高产品质量。提升研发实力，为扩大经营规模奠定基础。公司急需规划新的研发中心，搭建更高标准的研发平台，引进先进的研发设备和高端研发人才，提高研发环境，以确保公司高水平研发能力，从而适应公司快速发展的需要。”林华医疗相关人士称。

该人士还表示，目前公司产品生产线已由最初的普通系产品升级到正压防针刺留置针产品，并计划在留置针、输液港、心血管介入导管等医疗器械领域加大研发投入。公司新建研发中心项目，有利于公司进一步增强技术储备能力，以应对日益激烈的市场竞争环境。

中国留置针市场已然一片红海，海内外巨头虎视眈眈下，无论是在业务规模、产品种类及技术研发积累方面存在差距。而公司在研发上的投入不足，将会导致公司产品更新换代滞后，高端产品竞争力不足，错失最具有增长潜力的一块市场。

值得一提的是，目前林华医疗在研的产品共有28项，约12项处于待注册或临床试验阶段，大部分仍在开发中。

多次卷入商业贿赂如何解

林华医疗在招股书中也提到，其面临的经营风险之一是过度依赖经销商。

数据显示，目前林华医疗拥有一级经销商约1020家，二级经销商约741家，覆盖约 3389家终端医院。2017年至2019 年，公司经销商收入占主营业务收入的比例分别90.61%、89.50%和91.80%。

过度依赖经销商，也为林华医疗带来不少烦恼，那就是其经销商多次陷入商业贿赂案。

2016年6月21日，中国裁判文书网发布的“扶某某受贿罪一审刑事判决书（【2015】桂刑初字第00037号）”显示，扶某某在2008年7月至2012年11月担任桂东县人民医院药械科副主任（主持工作）、主任期间，违反国家规定，在桂东县人民医院药品采购环节中，收受桂东县人民医院药品供应商吴某某等5人共计人民币56.55万元的药品回扣归其个人所有。

2019年12月26日，中国裁判文书网公布的“道布代受贿罪一审刑事判决书（【2019】新2801刑初761号）”显示，道布代为原巴州人民医院装备科副主任。2009年至2016年，道布代利用职务便利为江苏盛韧源医疗器械有限公司经销商李某在办理医用耗材出入库手续及继续取得“林华留置针”在巴州医院授权代理等方面提供帮助，先后收受李某所送现金29万元。

多次卷入商业贿赂，这是否说明有些管理制度需要完善？日后如何防范此类事件的再次发生？

就此，林华医疗相关人士称：“相关案件仅涉及个别经销商行为，与林华医疗无关。公司制定了《经销商管理规定》，要求公司营销人员不得向经销商以及利益关系人索取和收受贿赂，不得贿赂或者变相贿赂经销商以及利益关系人。公司在与经销商签订的《商务合作协议》中，明确约定了反商业贿赂条款和特定关系人申明条款，禁止商业贿赂行为。”（思维财经出品）■