久久王三度IPO：大客户“依赖”隐忧渐显 线下模式掣肘成长空间

《投资者网》郑小琳

发家中国品牌之都福建晋江的糖果商久久王食品国际有限公司（下称“久久王”），在二度赴港上市失败后，再度递表，向港交所发起第三次上市冲刺。

对于此次IPO资金用途，久久王表示，募资主要拟为扩大产能、更换现有生产线机器、部分偿还银行贷款、加大营销力度和补充营运资金等用途。

招股书显示，久久王成立于1999年，市场份额在福建甜食市场上排名第二，目前收入来源主要包括OEM（代加工）及自有品牌线下销售，其中销售渠道方面，主要以线下分销为主，线上布局甚微。

在互联网经济盛行，传统企业纷纷拥抱新零售，布局线上渠道之际，仍通过传统线下分销方式盈利的久久王，面对市场需求的新变化，未来发展之路是否将受阻？当前商业模式是否会掣肘公司未来发展？久久王的渠道建设方面是否会有所新的调整？《投资者网》就这些投资者关注的问题，通过该公司前台客服联系久久王品牌部门，对方表示“不负责，请询问相关部门”，随后《投资者网》联系久久王总裁办，但公司一直未作回应。 

大客户“依赖”隐忧渐显

从近三年的业绩表现上来看，虽然久久王营收和净利整体趋于稳定，但大客户“依赖”现象比较明显。

据财报数据，2017年-2019年，营业收入分别为3.56亿元、3.81亿元、4.14亿元；净利润分别为4642万元、3869万元、4320万元，其中OEM产品2019年的营收有所下降，降幅6%至2.03亿元；自有品牌产品营收有所提升至2.11亿元，占总收入的比重也由2018年的46.2%增至51.1%。

久久王表示，截至2017年、2018年 及2019年底，公司分别向34位、33位及37位客户销售OEM产品，产生的收益分别约为1.91亿元、2.15亿元及2.02亿元，分别占同期总收益的约53.8%、56.6%及48.9%。其中，最主要客户方面，来自最大OEM客户格瑞兄弟糖果的收益，分别占总收益约22.2%、25.1%及23.8%；而来自前五大客户的收益则合共分别占总收益的约46.7%、48.8%及46.0%，也就是说，久久王近一半的收入均来源于主要客户，对大客户依赖仍较为明显。

虽然，久久王曾解释，其最大的客户格瑞兄弟糖果有公司执行董事郑国思先生15%的权益及公司的大客户一直维持着多年的长期合作关系，但不得不承认的是，过于依赖客户的隐患已在业绩中逐渐显露。

以为公司贡献最大收益（约占40%）的产品胶基糖果为例，2019年胶基糖果销售减至约人民1.47亿元，对此，久久王的解释：“由于客户A的销售订单减少所致。”，从目前久久王的销售模式来看，来自大客户包括OEM客户、第三方分销商的收益占据了公司近9成收入。那么，未来大客户若一旦出现经营困境，或订单量大幅减少，久久王将如何应对？换句话说，客户依赖隐忧渐显的久久王，未来又将如何筑牢公司护城河，以增加自身抗风险能力？

中国食品产业分析师朱丹蓬向《投资者网》表示：“不难看出，像这种以OEM为核心的食品企业，整体经营风险是非常高的，因为它们缺乏自身的护城河，依赖主要客户，抗风险能力较弱，同时，同类型企业在整个资本端这块来看，也并不受太多的追捧。”

线下模式掣肘成长空间

据弗若斯特沙利文资料，按收益计，久久王食品在福建省整体甜食市场排名第二，占2019年该区域市场份额约2.7%及2019年中国市场份额约0.7%，分别较2018年提升0.2个百分点和0.1个百分点。

来源：招股书

虽然久久王的市场份额有小幅增长，但对于久久王的商业模式，业内人士则直言，随着新零售的兴起，公司较为保守的经营模式在未来很可能会掣肘发展，甚至在行业面临洗牌之际被淘汰。

身为福建糖果制造商头部企业，久久王目前的销售模式仍主要以线下渠道为主。以自有品牌产品“久久王”“拉卜卜”和“酷莎”为例，通过分销商，久久王的产品主要进驻各大卖场、超市、杂货店及糖果食品店。截至2019年底，久久王共拥有115名分销商，其销售网络覆盖中国一个直辖市、两个自治区及19个省份。

来源：招股书

财报显示，2017年-2019年，久久王向分销商及终端客户销售自有品牌产品产生的收益分别 约为 ：1.64亿元、1.65 亿元及2.11亿元，占总收入的占比分别约为46.2%、43.4%及51.1%，其中，线下销售方面，占比高达94%，而线上渠道公司布局甚微，占比不到6%。同期，2017年至2019年，来自电商渠道的收入比重仅为0.3%、1.4%和2.78%。

这与当下市场趋势走的有些背离。据弗若斯特沙利文资料显示，国内甜食零售市场的电子商务市场规模在2014年—2019年的复合年增长率高达34.3，预计在2020年-2024年复合年增长率达13.6%，远超甜食行业增速。

与此同时，目前这一行业日趋规模的企业，如三只松鼠、良品铺子、徐福记、洽洽食品等均采取的是“线上+线下”的全渠道的营销模式，与主流电商平台、社交电商、阿里零售通平台、自营APP、团购等合作销售自身的品牌产品。以三只松鼠为例，2019年三只松鼠线上渠道销售额突破88亿元，“双十一”当天，三只松鼠全天销售额突破10.49亿元，同比增长53.81%。

在互联网经济东风盛行，传统企业纷纷拥抱新零售，布局线上销售渠道之际，仍在通过传统线下分销方式盈利的久久王，未来发展之路和增长空间是否将受阻？线下营销的模式又能助长公司走多远？

“当前，久久王发展虽处于稳定，但对比行业公司目前的业绩增长，公司的整体增速并不快，这主要在于公司目前仍以传统线下销售为主，线上销售收入占比较小，掣肘业绩增长，这一点公司或许也意识到，但由于转型需要耗费巨大资金，尤其在线上获客成本爬升的条件下，布局线上也是一笔不小的数额，因此，对于传统企业而言，拥抱新趋势，或许是较难迈出的一步。”福建一位长期关注食品行业的分析人士向《投资者网》认为。

“其实从这次的疫情，我们能够看到整个食品行业下，有些企业享受的是整个疫情的红利，而有些企业则受到巨大冲击甚至跟不上社会发展，在食品行业这条赛道上，线上线下互融共通、线上线下互补短板是未来发展的一个必然趋势，而久久王这类以仍传统线下分销或OEM为主的企业，整体含金量并不高、抗压能力也较弱，因此，这一类企业，我们一向都不看好。”朱丹蓬向《投资者网》表示。

目前中国甜食赛道增速放缓，传统零售企业在“新零售”的赛道上加速前行，在此趋势下，未来行业的竞争无疑是线上+线下双轨道，对此，“墨守成规”的久久王，将来的转型之路势必任重而道远。（思维财经出品）■