普华永道王建平： 数字化转型要关注成效，通过量化方式衡量

“数字化转型要紧紧扣住保险公司的痛点和难点。”3月4日，普华永道中国金融业数字化转型管理咨询合伙人王建平在接受21世纪经济报道记者独家专访时强调。

王建平强调，数字化转型需要关注其所带来的成效，通过量化的方式加以衡量，持续调整、动态演进。“绝不是建了一个APP就是数字化转型，一定要真的解决痛点和难点。”

“小修小补”、“推倒重来”、“重点突破”

在王建平眼中，“数字化转型已经成为必选项，而不是可选项。”进一步聚焦保险公司数字化转型，他强调，首先需要回答好“why”、“what”、“how”三个问题。

具体而言，“Why”：一是国家数字经济蓬勃发展，已成为经济增长新引擎 ；二是保险公司自身痛点，比如获客难、产品同质化等；三是客户行为发生变化，80后、90后群体活跃；四是数字科技的发展，比如AI、大数据、区块链技术等。

“What”：数字化转型不是为了转型而转型，而是为了解决问题。数字化转型的目标在于效率、体验、生态模式的创新，可以概括为“五大用户体验、十大转型方向、四大支撑体系”。五大用户体验是指销售人员、合作机构、客户、决策层、员工的体验；“十大转型方向”是指客户、营销、生态、产品、资管、运营、风控、合规、财务、职场”，保险公司具体侧重的点可能并不相同；“四大支撑体系”是指数据资产管理、技术与架构、组织与机制、团队与文化。（更多可参考中国互联网金融协会和普华永道联合发布的《保险行业数字化转型研究报告》以及普华永道发布的《突围升级，数字化助推后疫情时代保险行业渠道转型》）

“How”：数字化转型有三种策略，分别是“小修小补”、“推倒重来”、“重点突破”，选择哪种模式根据不同保险公司发展阶段、规模和资源禀赋等因素决定，比如大公司可能适合推倒重来的模式，而是选择小修小补、重点突破的混合模式，互联网公司、中小公司可能更激进，因为头部聚集效应越来越明显，数字化是重要突围方式。

王建平强调，数字化转型需要关注其所带来的成效，通过量化的方式加以衡量，持续调整、动态演进。数字化转型要紧紧扣住保险公司的痛点和难点，一是前台，比如精准营销、生态圈获客、代理人升级等；二是中后台，比如运营效率、智能核保、理赔、客服等。

中小公司可以运用外部成熟资源

谈及数字化转型与代理人的关系，王建平认为，在人口红利消退等背景下，保险公司人海战术难以为继，而数字化可以在与代理人的转型升级中扮演三个角色：一是助手，协助代理人完成简单的事务性工作，提高工作效率，将更多精力投入到客户营销与客户服务中；二是导师，为代理人提供客户画像、分析客户需求，提高营销成功率；三是宿舍管理员，起到约束代理人、规范不合规行为的作用，比如对夸大销售、过度营销等进行事中和事后的质检。

谈及中小保险公司数字化投入的问题，王建平认为，数字化确实是不小的投入，那是不是中小保险公司数据就没有机会了呢？这个需要辩证分析来看，首先是中小公司规模小、管理层级简单，一把手意志容易落地，而大公司船大不好调头；其次要找突破口，立足细分市场、差异化领域；再次要借势，可以运用外部成熟资源，比如上云平台，再如建立联盟、抱团取暖，这样可以通过共享等模式降低投入。

此外，王建平强调，数据隐私和合规是数字化转型关键。对于这一问题，王建平提出两点建议，一是政策层面，国家层面正是研究和试点数据要素市场，以此合理合规合法获取数据，但难点是数据的定价和确权，保险公司可以积极参与；二是技术层面，多方安全计算技术可以解决数据不搬家、计算能力搬家的问题，这一技术在不断完善中。

健康管理平台定位决定效果

关于保险公司自建健康管理平台，王建平认为，健康管理的内涵包括健康体检、健康咨询、疾病预防、慢病管理、康复护理等方面，这其中每个领域都有头部公司，因此保险公司首先要明确健康管理平台的定位，是增值服务、营销噱头、获客工具、还是控费手段等，定位决定效果。

保险公司发力健康管理平台共有两种模式，一是轻资产，线上主打与外部机构共建健康生态圈，体检、问诊等功能都链接在平台；二是重资产，链接的是自建的医院、养老等机构资源。不管选择哪种模式一定要符合保险公司的客群特征，发展策略和发展阶段。

王建平坦言，疫情期间，保险公司健康管理平台得到快速发展，但也面临很大挑战。事实上，随着C端入口和流量的头部集聚效应明显，保险通过自建平台进行C端获客已经很难，因此要充分分析已有客户的健康需求，比如你的客户是老年还是青年客群居多，城市还是县乡客群居多，根据不同客户需求找到其痛点；或者可以通过B端导到C端，比如与提供透析设备厂商合作，通过其B端平台导入C端，这也要看到保险公司能找到哪些B端，这些B端愿不愿合作，双方如何进行商业分配，以及效果等问题。”

此外，对于一些保险公司自建购物平台等，王建平称，保险业务是低频业务，除车险等一些险种外，多数都是非刚性需求，自建购物平台是自然而然的想法，旨在提高交易频次、粘住客户，但这个领域头部集聚效应明显，从目前看成功概率非常低，保险公司还是应该聚焦主业，充分分析客户需求，提供满足客户需求的保险服务。

王建平指出，保险公司数字化转型的窗口期大概是2—3年，如果没有把握住数字化转型的趋势，不仅无法解决获客难、运营效率低、产品同质化的问题，未来生存可能都是问题，因此保险公司的数字化转型要以“时不我待，只争朝夕”的精神，务实推进。

（作者：李致鸿 编辑：曾芳）