涂鸦智能的创富故事

（原标题：涂鸦智能的创富故事）

经济观察报 记者 钱玉娟 杭州报道 从百平米的小公寓创业，到走进纽约证券交易所，涂鸦智能（下文统称“涂鸦”）用了七年时间。

北京时间2021年3月18日晚，涂鸦以代码“TUYA”成功登陆纽约证券交易所。在杭州举行的“云敲钟”仪式上，涂鸦创始人兼CEO王学集、联席董事长兼总裁陈燎罕、董事兼CFO刘尧与纽约证券交易所中国区首席代表杨旭及陪伴涂鸦一路走来的开发者们，共同见证了上市钟声敲响的那刻。

在行使超额配售选择权，让承销商购买任何额外的美国存托股份（ADS）之前，涂鸦共发行4359万股ADS，每股定价为21.01美元/股，直接超出了此前的发行价格区间，这也让外界对涂鸦智能的开市和市值增长看好。

经过近三个小时的竞价，涂鸦一开市便较发行价上涨28.59%，以27美元/股的价格开盘，市值直接突破150亿美元。截至收盘，涂鸦报收25.13美元/股，市值超140亿美元。

不仅以全球IoT云平台第一股上市，如今涂鸦市值刷新，这只新百亿美元级的超级独角兽，引人关注。

不被看好的赛道

不过，涂鸦这只超级独角兽的成长故事，在开始时并非那么美好。

外界看到后期的涂鸦，都是光鲜且强大的一面，但让王学集记忆深刻的是，“在这之前，我们曾经也挣扎求生。”

据他回忆，团队虽最初就设定了目标，“做平台、做一个智能平台、做一个被很多人使用的智能的平台，这个方向是没错的。”可对于能不能赶超目标，心里始终没底，“这种心态伴随了我们大概长达三四年的时间。”

将时间点拉回至创业的2014年，那时AIoT这个概念还没有诞生，甚至在初创团队跟许多企业讲“IoT是什么”时，并不被理解。

“涂鸦在一个不看好IoT赛道的年代创立”，王学集如是说到。

为了啃下客户合作这块硬骨头，涂鸦不惜在初创的头一年多时间里，与浙江温州一家电工企业合作开发墙壁插座和开关。他们原以为这条路子可以走通，但“做了一年多之后，这条线的产出是0”。

在被第一个合作的厂商“抛弃”后，整个2015年，涂鸦寻求到的合作项目多数告败。这让由王学集、陈燎罕在内的几位80后组成的团队，倍加伤感。

不过，“在做的过程中把团队带起来了”，让王学集等人也变得笃定，走IoT这条路没错。毕竟等到2015年后，在一些硬件创业公司之外，还有阿里、京东等在内的大厂巨头开始发力天猫精灵、京东微联等智能IoT产品线，进而吸引了不少品牌企业与之合作。“有的人带着技术，有的人带着团队，有的人带着钱，有的人带着关系和背景。”王学集感受到的是，涂鸦正处于“千军万马都在做IoT”的大市场中。

尽管在于客户的合作过程中得到的多是“被否定、不接受、不认可”，但涂鸦团队依然决定在2016年走出去，“跟更多的人去讲什么是智能、为什么要做智能”。

陈燎罕也回忆道，当初团队立下了“一天至少跑5家客户”的小目标，到后来的“百日百家”，这支创业团队的热情，并没有被“0”打败，反倒是越挫越勇，成为了当前赋能超2亿台设备的IoT云平台。

不止如此，数据显示，截至2020年12月31日，涂鸦拥有超过26.2万注册开发者、25.2万涂鸦赋能设备SKUs，其产品和服务覆盖超过220个国家和地区，并且不单单落在家居场景，如今在社区、地产、酒店、消费安防、公寓、商业照明等垂直行业，涂鸦已然成为背后赋能的那一个。

商业版图

与初创阶段的客户合作频频夭折状态形成鲜明对比的是，在涂鸦上市敲钟的那一刻，不只有杭州、上海、江西、广州的本土企业客户，更有Calex、Wipro Enterprises Limited等国际化伙伴的中国区代表亲自到场见证。

涂鸦成功上市，与客户转型智能化的选择和成果息息相关。招股书显示，涂鸦在2020年的IoT PaaS净收入扩张率达到181%。

记者还注意到这样一组数据，涂鸦老客户营收平均每年有81%左右的增长。其中，2019年，涂鸦有127个“Premium客户”（每年付费10万美金以上的IoT PaaS客户），而一年之后，这个数字已经上涨至188个。

综合来看，涂鸦的收入多来自海外，对于出海选择，陈燎罕在敲钟前接受包括经济观察网记者在内的媒体采访时，认为关键取决于“客户在哪里，我们就在哪里”。

能接到批量且持续的订单，对于一家创业公司而言，不仅仅是支撑它活下去，更是让它成长壮大的必要选择。

陈燎罕指出，当年在海外市场，尤其是北美市场的消费者对智能产品的接受度已经“远远高于国内”，而涂鸦也在其中找到了自己的角色定位：帮助大量的海外品牌实现产品智能化。

回忆起涂鸦发展历程中的难忘时点，陈燎罕提及了团队在2015年末帮慈溪一个电热毯企业开发智能产品的经历，不过让涂鸦真正看到市场需求潜力，还是当他们接到了日立公司发来的超万台的规模大单。

从2015年于美国设立首个海外当地总部，涂鸦先后在德国、印度、日本等国家设立当地总部。一个中国科技企业的商业版图逐渐铺开。数据显示，截至2020年末，涂鸦的产品和服务覆盖超过220个国家和地区，其切入的场景也从帮助连接各个不同品牌的智能音箱这样的需求，逐步扩展至商业照明、传统制造、房地产等有待开发成智能化的场景中。

当然，在海外份额扩增期间，涂鸦也意识到国内市场潜力巨大，特别是自2017年起，智能音箱“火”到了国内，整个IoT市场迅速崛起。于是在当年专门成立了一个团队来主抓中国市场的规模化布局。

不同于过去“拜访”客户，迫切向其阐释“智能化”的意义，如今千行百业都深谙数字化转型之必要，陈燎罕以照明产业中一个灯泡被智能化后，售价会迅速翻升50倍的例子阐释智能化之于行业的魅力所在，在他看来，“智能化对整个产业的产值提升能超10倍之多。”

对于智能化的前瞻判断，让涂鸦不但发布了IoT云平台，还通过提供IoT PaaS、行业SaaS和各种云增值服务，为“涂鸦生态”里的开发者赋能，输出更多的智能化解决方案。

上市造富

与国内很多大厂内部孵化“智能化”不同，涂鸦团队走入IoT赛道时，并没有含着金汤匙。

王学集和陈燎罕直接离职阿里，独立创业。

与阿里的交集，要从王学集和陈燎罕在大学期间创业做PHPWind这款社区开源系统说起。2008年，王学集和陈燎罕也随阿里巴巴收购创业项目而加入阿里，成为阿里云创始人王坚的麾下大将，算得上是阿里云的“元老”人物。

公开资料显示，在阿里巴巴上市同年，王学集决定切入IoT赛道创业，彼时，陈燎罕、林耀纳、周瑞鑫等一同从PHPWind进入阿里的同学们，随他一起出走。

尽管业务开展存有诸多不确定性，但这样一个年轻人“组合”从2015年起，便不断吸引着机构投资人的注意。

在涂鸦创立以来的7轮融资中，最引人注意的便是来自美国的知名风险投资公司NEA（恩颐项目投资），它不但发起了涂鸦达1500万美元的A轮融资，此后一直参与到D轮融资。招股书显示，拥有23.9%股权的NEA，成为涂鸦最大的机构投资人。

引人注意的还有，这样一个有着阿里基因的创业团队，自D轮起与腾讯之间变得关系丛密。记者看到，从2019年9月起，腾讯投资联合NEA、宽带资本对涂鸦投出了高达1.8亿美元的D轮投资。此后，包括Pre-IPO及上市前的股权融资中，腾讯都不断加注涂鸦。

不只是腾讯投资，在涂鸦的基石投资者中，不乏有CPPIB（加拿大养老基金）、Dragoneer、GIC（新加坡政府投资公司）、老虎环球基金（Tiger Group)、高瓴资本这样的知名投资机构。

即便当前中概股回归是大趋势，但涂鸦依然选择奔赴纽交所，并在提交招股书仅半个月就“火速”完成了IPO的大事，对于背后考量，刘尧在敲钟前向经济观察报记者加以拆解。

在刘尧看来，涂鸦是一家全球性企业，“产品和服务所支持的客户遍布全球的品牌、工厂、渠道商及运营商”，同时，“涂鸦还是一个云厂商”，她认为，美股市场上有一大批成熟且专注于投资科技类云企业的投资人，“他们对云企业的理解比较深刻”。

刘尧并不避讳谈及招股书中显示涂鸦近两年所处的亏损状态，在她看来，科技类公司在上市前或早期时有亏损实属常见，“作为一家基础设施类云公司，涂鸦是为整个IoT行业提供类似、水、电这样的基础服务”，她强调，涂鸦在打造整个IoT生态的过程中，“进入的这个领域是全新的，所以产品的沉淀需要一个比较长的时间来摸索。”

对于当下的亏算，刘尧归因于团队投入研发以开拓有高价值的产品，不过在她看来，涂鸦“比较有纪律性地管控现金流”，使得亏损面在迅速收窄。

迈过IPO的里程碑，总结过去7年的经历，王学集认为团队是在“披荆斩棘”。如今，产业界都将目光落在涂鸦这个新百亿级独角兽身上，猎奇它的造富神话，但让王学集最为感慨地是，涂鸦用自己的亲身实践，在全球IoT领域中开辟出了一条生路，而摆在这一巨兽面前的，正是一个规模价值高达万亿的物联网新世界。