一款药2年从0到12亿，汇宇创带量采购神话，但续约难，IPO之后怎么办

（原标题：一款药2年从0到12亿，汇宇创带量采购神话，但续约难，IPO之后怎么办）

EEO大健康 孙文青/文 当一众药企还在为了应对带量采购，绞尽脑汁降本增效时，仿制药企汇宇制药已经凭着一款入围药物，拟登陆科创板了。

2018年底，汇宇制药的注射用培美曲塞二钠（一种抗肿瘤药物）在地区带量采购中标，销量由初入局的2.58万支暴涨到2020年上半年的超112万支，同时扭亏为盈。如果此次挂牌成功，汇宇制药堪称带量采购受益“第一股”。

这在行业内也算一个不小的奇迹，因为在带量采购之前，这款药被豪森药业和齐鲁药业占据了70%的市场份额，再加上原研厂商礼来，市场空间极其狭窄。汇宇制药的市场份额那时不足1%，但基于多种主客观因素，它完成了跳跃。

不过，有可能这个“奇迹”很快会被打破。支撑其九成收入的培美曲塞二钠正遭到竞争对手的围攻，除了市场上的几个主要玩家，在带量采购上参与度极高的扬子江药业、正大天晴也“杀进来”了，汇宇制药在招股书和问询中也反复提及到这一风险点。

而且汇宇制药储备的其他产品也都身处大红海，一旦未来无法在其他药品上复制一个“吸金利器”，汇宇制药就会非常被动。

从0到12亿的逆袭

注射用培美曲塞二钠是注射剂品类绝对的大品种。据米内网数据显示，2017年全国城市公立医疗终端注射用培美曲塞二钠的销售额为41.82亿元。不过，豪森药业、齐鲁制药以及原研厂商礼来占据近八成份额。

汇宇制药是在 2017年9月才取得该药品的注册批件，并且在当年未实现任何销售收入。相应地，公司在2017年的营收仅为1398万元，亏损却达到9064万元。

到了2018年，跟汇宇制药竞争其余20%市场的还有恒瑞医药、贝达药业等巨头。这一年，汇宇制药把大量地销售资源投入到了这款药上，但效果平平。与别家主要依赖自建销售团队不同，作为闯入者，汇宇制药的管线也相对有限，所以刚启动时只能大量使用第三方专业推广团队。

从2018年财报数据来看，培美曲塞二钠在国内销售收入从0增长到了 2832.53 万元，占当年主营业务收入的 55.65%，公司整体依然亏损。

转机出现在2018年开始试点的带量采购。11月，作为唯一在这款药上过了一致性评价的国产仿制药（其他几家还没完成手续），汇宇制药没有任何竞争对手，独家中标。

结果2019年，这款药的销售收入暴涨至6.55亿元。虽然在当年的全国扩标带量采购中，汇宇制药和礼来两家中标，但在接下来的2020年上半年，汇宇制药依然保持高增长，收入进一步达到12.36亿元。此时，培美曲塞二钠的销售占比飙升至 92.76%。

从财报中看，汇宇制药并没有局限于带量采购对应的数量，它基于带量采购，做了大量的渠道开拓工作。比如2019年全年的带量采购为36.54万支，但实际的销量达到了54.24万支。

汇宇制药在当年花了3亿做推广，开了近6000场学术会议，覆盖了几十万名医生。而在2020年，更是投入了6.4亿元，开了超过13000场学术会议。

“汇宇算是很会抓机会的，中标是幸运，但后期还是依靠这个机会，撬动了不少资源。”某不愿具名的仿制药从业者称，“不像其他的中标者，都特别纠结，把中标当做鸡肋。汇宇认真地规划了这件事。”

2019年，汇宇制药接连拿到两轮融资，股东包括株洲国投创投、高特佳等。后期最新一轮股权融资，尽管并未有更多交易细节流出，但行业盛传其当时已经在为上市做准备了。

“复制”存疑？

不过，行业内部对汇宇制药普遍持悲观态度。因为围绕着培美曲塞二钠的带量采购，战火会立即升级。

据EEO大健康记者梳理发现，2020年以来，扬子江药业、恒瑞医药、正大天晴、齐鲁制药相继通过一致性评价，成为后备军，另有三家正在“提交补充申请”。

并且竞争对手开始主动降价。2021年1月8日，湖北针对带量采购中选企业不超过2家（含）、采购周期为1年的品种开展到期竞价的相关工作。齐鲁制药在培美曲塞二钠上中标，其中100mg规格的为198元/支，相当于汇宇798元/支中标价格的2.5折。

“相应中标产品在标期结束后的续标政策及竞争对手过评数量对标期结束后公司该产品的销售情况具有重要影响。如果相应品种在标期结束后面临国家或以省份为单位重新招标，且届时已经通过一致性评价（或视同通过一致性评价）的竞争对手数量增加，则公司的相应产品可能面临中标价下降、市场份额降低的风险。”汇宇制药很直白地回应这件事。

在证监会二轮问询中，汇宇制药将“后路”寄托于续约、带量采购约定采购量之外的销售量，以及公司趁着中标期间形成的销售网络和医患认可。

它要首先面对续约的挑战。目前中标的安徽、广西、贵州、海南、河南、湖北、吉林、江苏、江西、内蒙古、四川、西藏、云南这13 个省份中，只有安徽为今年12月底合同结束，其余省份合同均已到期。不过根据采购文件中“采购周期视实际情况可延长一年”的要求，汇宇制药还是有机会拿到一些省份的续约合同。

一位熟悉带量采购规则的业内人士向EEO大健康表示，续约是有可能，且有先例的。原中选企业在改革中做了贡献，且基于供应和治疗的稳定性需要，河北、湖北、云南等地都已经有了实际案例，“但还是具体问题具体分析，一要看竞争情况和原价格水平，二要看续约规则。如果竞争态势发生较大变化，或相关方认为之前未能充分竞争，都会重新洗牌。”

而在培美曲塞二钠之后，汇宇制药还准备了后备力量。在中国市场，它目前有多西他赛注射液、注射用阿扎胞苷、紫杉醇注射液在内的7个药品获批，除了培美曲塞二钠，注射用阿扎胞苷也已纳入国家带量采购。

不过几个核心的“后备力量”几乎都处在红海市场。紫杉醇注射液生产厂家多达43家，盐酸伊立替康注射液也有8家。而且，由于先发优势明显，大部分赛道的主要市场都被原研厂商和龙头药企牢牢占据。

拿通过一致性评价的注射用奥沙利铂注射液来说，从企业竞争格局来看，原研厂商赛诺菲占比逐年上涨，市场份额从2015年的47.35%上涨至2020上半年的61.11%，恒瑞以19.70%位列第二，留给后来者逆袭的空间其实有限。

以“光脚者”入局，若能如愿登陆科创板，汇宇制药的“奇迹”到底该如何延续？EEO大健康将持续关注。