阿斯利康疯狂大扩容：200款产品、150亿美元目标，效仿阿里欲造医药平台“巨无霸”

（原标题：阿斯利康疯狂大扩容：200款产品、150亿美元目标，效仿阿里欲造医药平台“巨无霸”）

经济观察网 余诗琪/文 最近，阿斯利康中国区总裁王磊很忙。

一个月时间里，阿斯利康与昆药集团、世和基因、万孚卡蒂斯、贝克曼库尔特、零氪科技、镁信健康等数十家公司达成了战略合作。这还不包括更早一点，与君实生物、诺辉健康等达成的合作。在上周举办的阿斯利康中国生态圈大会上，又有超过600家来自器械、数字化、保险、基金等领域的公司参加。

王磊明确提出阿斯利康未来要成为一个平台型公司，成长为医药界的“阿里巴巴”。落实到具体规划上，公司要在中国区落地200款产品，方式包括自研、联合开发、代理以及投资等。虽然没有公布实现节点，这依然是个疯狂的计划，因为包括辉瑞在内的其他国际大药企在中国上市的药品数多在50款左右。

EEO大健康记者就目标规划及拆解采访了阿斯利康市场部，并没有得到更深入的信息。

这也是为什么阿斯利康从去年开始动作不断。不过这的确是一个无路可循的挑战，在超过辉瑞之后，它已经是中国市场的销量老大了。它的单药品销量也很高，2019年仅用45个产品就实现了48.8亿美元的收入，同期辉瑞60个产品收入只有25.68亿美元。

但一个不得不提的现实是，它的增速已经从前几年的30%降至去年的11%。王磊对应的销售额目标是150亿美元，现在的3倍。从2017年开始，为了这个数字，阿斯利康已经在中国搭建了一个超过2万人的销售团队，甚至在县域市场，都有4000人。恒瑞制药、百济神州等国内头部创新药企跟它完全不在一个量级上。

这是一个庞大的体系，所有一切都是为了构建一个“巨无霸”而准备的。完全非常规，因为从没有一个药企这样做过。

以至于行业不少人在看到阿斯利康的扩张规划时，下意识地想到这家外国药企要成为中国本土渠道最深的CSO（药品销售外包）。王磊并没有直面回应这个问题，但如果联系到他对标的阿里巴巴，这个猜测也并不是没有道理。

“这是一个大机会，中国市场在迅速升温，需求端一堆缺口。且中国的创新药企把融资花光，可能勉强做出一款药，哪有钱自己去搭销售团队，连君实生物这种级别的都很难做到。”某不愿具名的行业投资人称，“阿斯利康中国在产品、研发、渠道上很多都模块化了，这有成为平台的潜质，至少逻辑上是通的。”

“疯狂扩容”

2017年开始，阿斯利康中国以每年近30%的增速高歌猛进。2019年，它在中国区的收入已经占到整体收入的21%，成为仅次于美国的第二大市场，从而击败辉瑞登顶中国市场。2020年，阿斯利康中国收入近54亿美元，继续稳坐头把交椅，第二的默沙东和第三的罗氏收入分别为35.34亿美元和35.32亿美元。

外界把这一成绩归结到它庞大又高效的销售团队上。从2017年开始到现在，销售团队规模从13000人暴涨至超过2万人。被称为“宇宙厂”的辉瑞在中国全体员工也不过11000人，国内药企龙头恒瑞医药的销售团队在6000人左右。

而且它算是第一个开始渠道下沉的药厂。2015年，阿斯利康成立了县域销售团队，开始只有148人，目前是4000人，覆盖了超过4万家基层医疗机构。阿斯利康消化及全产品拓展事业部及县团队副总裁杜浩晨称：“在特别困难的2020年，阿斯利康还加大了肿瘤的县域解决方案的团队，肿瘤团队从一两百个人已经扩编到了了一千两百个人。”

这对应的结果就是阿斯利康的单个药品单人可以达到400万量级的销量，处在国内第一梯队。但该模式的弊端也很明确，如果无法持续扩充产品线，那销售成本会持续增加，收入增长会持续放缓。尤其是近些年的医改政策导向，药品进入带量采购，销售价大降是大势所趋。

在全球市场贡献了超40亿美元营收的绝对重磅药物“奥希替尼”2020年医保谈判续约成功，医保支付价格为5580元/盒（原价位15300元/盒），降价幅度达到63.5%。“截至2020年，阿斯利康在中国的销售业务占全球总销量的20%以上，上升空间颇有压力。”王磊在近期公开表示。

单靠自研风险高，成本也高。阿斯利康市场部告诉EEO大健康记者，未来五年，上市多少款药无法预估，但大约50个新药和适应症有望在中国获批。

但这显然无法支撑150亿美元收入的目标，所以，加入外部合作等方式，落地200款产品看上去是唯一的可行性路径。

“更何况，一堆中国创新药企渴求阿斯利康的渠道资源，哪怕它是严格意义上的竞争对手。但基于它的体系，创新药企可以早点实现商业化，不用总靠资本市场输血。”上述投资人称，“现在行业内大家都有一种认知，但凡上了船，就得到了某种程度上的保障，那阿斯利康何乐而不为呢？即便被别人说是CSO，也无所谓了。”

平台化路径

王磊已经把外部合作放在跟自研同等重要的位置上：“阿斯利康现在的主攻方向是做本土创新，和国内企业合作，引进其他企业的产品，外部引进可能会大大超过内部自身研发。” 在他的规划中，未来是自研产品、合作研发、商业化代理各占三分之一的格局。

此前有媒体进一步拆解，200个产品对应的是“50个自研产品+50个中国合作研发的一类新药+50个代理产品+50个诊断器械产品”。阿斯利康并没有确认这个信息。

据阿斯利康市场部人员透露，几年前，内部就成立了专门的BD（商务拓展）团队，开始接触其他药企。从2019年开始出成果，当年1月，阿斯利康与绿叶制药签署协议，获得血脂康胶囊产品在中国大陆地区的独家推广权，这被业内看作是“200计划”的起点性事件。

今年两个重磅合作，与君实生物的合作内容为阿斯利康获得PD-1（抗癌药）在中国大陆地区非核心市场的推广权。跟诺辉健康的合作也类似，核心产品常卫清在基层市场的推广权被阿斯利康拿到。

包括最近两个月签约的数十家公司，除了阿斯利康基于补齐自己上下游产业链的目的之外，都有基本共同的特征：初创公司首款，甚至是唯一款的商业化产品；商业化刚起步，销量一般；基本都是上市公司，管线多，后续面临很大的研发成本；商业化产品少，没有过多预算去构建销售体系，也不划算。

这些药企对阿斯利康的认知其实就是CSO，赶紧把我的药卖出去！“至少在BD这一块，阿斯利康的目标是极其明确的，而且效率很高。”上述行业投资人称。

为了加码合作能快速落地，阿斯利康还发起了基金，它与中金公司联合打造的首支全球医疗产业基金“阿斯利康中金医疗创投基金”在今年3月完成了一期22亿元人民币的募资，一个月后，就投出了和誉生物、深睿医疗和智众医疗三家。

EEO大健康记者并没有采访到该基金的负责人，但据介绍，该基金更像是战略投资基金，需要为自研、联合研发，甚至是BD提供支持。

另一家跨国药企礼来是最早一批在中国做基金的，从2008年成立至今，共管理12亿美元资产总额，已累计投资公司超过100家，去年有8家成功上市。按照这个比例，阿斯利康通过投资应该能撬动几十家公司。

此外，阿斯利康的研发资源也开始“平台化”理解，去年6月，亚盛医药宣布与阿斯利康将就双方的两款抑制剂展开临床研究合作。之前剥离出去的迪哲医药，也一直在管线上深度合作。

之后这块有可能是阿斯利康的爆发点，毕竟获批上市的药品还是少，大量创新药公司的药品还处在不同的临床阶段。而且目前初创药企普遍资金紧张，联合开发已经是目前行业流行的研发模式。恒瑞制药、百济神州等大公司的管线中，联合开发都已经占到很高的比例。如果阿斯利康能用自己的研发资源推动这件事，这是个更大的潜在合作市场。

当然，在国内市场的渠道资源让国外药企也垂涎欲滴，虽然现在还没太多迹象，但王磊也提到了海外产品的代理，这块的潜力也不容忽视。

“阿斯利康这几年吃了销售体系的红利，它也深刻感受到了中国市场的特殊性，提出的150亿美元目标直接挂钩了200款产品，这是市场倒推逻辑。”上述行业投资人称，“目前在推进的几种方式已经很丰满了，感觉它落地200款产品不是很复杂的事。”

但还是老问题，并没有其他公司做到过，真的无路可循。阿里巴巴通过平台逻辑改变了诸多行业的资源分配方式，可面对相对特殊的医药领域，前期投入大，周期长，平台逻辑的节奏如何把控，是个极大的挑战。EEO大健康记者会持续关注阿斯利康的平台化进程。