难敌金元“攻击”，九州通增速持续放缓，重押医疗器械，但竞对又开始“撒钱”了

（原标题：难敌金元“攻击”，九州通增速持续放缓，重押医疗器械，但竞对又开始“撒钱”了）

经观大健康 孙文青/文 作为四大医药流通企业中唯一的民营力量，九州通交出的2020年财报并不算亮眼。报告期内，九州通实现营业收入1108.60亿元，如期突破千亿元大关。但这比原计划晚了一年，九州通此前是希望在2019年就完成这个目标。

4月27日开盘以来，九州通股价接连下跌。截至5月6日，跌近5%，报收每股16.69元。

本来2016年出台的“两票制”是个重要拐点，行业进入到“大鱼吃小鱼”的重组阶段，这对于九州通来说，是个实现反超国药控股、华润医药、上海医药的绝佳时机。但没想到，跟此前央企和国企相对稳健的节奏完全不同，三家公司挥舞着钞票进场，大肆并购，反而是机制更灵活的民营企业九州通很“沉默”。

随着竞争对手占有了更多优质的渠道资源，对九州通的挤压开始加速。从2016年开始，它的增速一再放缓。经观大健康记者曾就此联系九州通证券部门，截至发稿前，暂未获得进一步的回应。

在业务版图的调整和重组，以及重注医疗器械配送这样的新业务，九州通也快速反应。但依然挑战重重，行业集中化的趋势已经非常明显，尤其是当竞争对手把行业的核心竞争力变成了“资本”。谁有钱，谁就可以占据更多更好的终端，继而帮客户卖出更多的产品，这是一个正向循环。

九州通并没有公开评论其他三家竞争对手的进攻态势，但显而易见的是，如果迟迟无法找到自身的特殊价值，它的确很难逃过资本的“大潮”。

“平静”调整

“两票制”在行业的共识中，是一次大洗牌，行业集中度进一步提高，马太效应加速。

两票制出台以前，整个药品流通体系相对复杂，药品从生产商到患者手中存在着好几层的代理商。2017年两票制落地以后，核心变化就是整个交付过程被压缩为两个环节：生产企业到流通企业，流通企业再到医疗机构。国家相关部门通过发票管控，每个环节都只允许开出一张发票。

这意味着“多票制”所对应的复杂的销售体系立即“崩塌”。在新的政策下，只有能提供端到端服务的公司能存活下来，一大批终端渠道单一，只覆盖某些环节的“二道贩子”马上面临被淘汰。

药企也更倾向于跟渠道覆盖广和深的公司合作，它们越来越习惯跟几家大公司合作，而不是对接一堆小渠道公司。渠道网络纵深不足的区域型小医药商业公司失去了竞争力，相关数据显示，2016年以后，将近1万家中小流通商消亡。

“两票制”给行业带来的第一个结果就是并购大规模产生。以国药控股为首的三大医药商业龙头，依仗资金实力雄厚，频繁出手。2018年，国药控股砸入38.66亿元，用来开拓和增加分销渠道、升级物流配送系统等；华润医药上市募得18亿美元后，即确定要将近90亿元的资金用于并购；上海医药则在2018年迎来并购年，上半年几乎每月都有一笔收购。

在这个阶段，九州通则“平静”得多，在公开信息中，几乎没有大额的并购案发生。对标竞争对手，资金有限，九州通更多是基于原有业务线上的延伸与资源整合。

“两票制”落地之前，九州通2016年近615亿营收中，近一半由调拨业务贡献，这是新政策下受冲击最大的一个模块，这块业务之后被调整进分销业务。对于九州通来说，核心业务的架构重组是商业模式的转变，分销和调拨的区别就在于公司无法只挣物流等流通环节的钱，需要在销售端给药厂提供更多的价值。

同时，九州通把原有的医药工业及代理业务进行整合，作为自有业务，并升级为九州通护理耗材产品事业部，加大了在自有及代理品牌药品销售上的权重，用以弥补第一大主营业务医药分销在毛利率上的不足。

“两票制”催生的组织架构调整，使得九州通从原有的渠道流通导向，大幅度地转向销售导向。

为了实现这个转型，九州通一方面加强了对于渠道终端的掌控。只是跟竞争对手“买买买”的策略不同，它只能一个一个终端去开拓。过去其一直标榜的以面向基层医疗机构、民营医院、零售药店等市场化客户为主，正逐渐地扩大至二级及以上中高端医院市场。2018年，九州通的二级及以上医院有效客户由2016年的4000余家增长至5200余家。

同时，基于已经搭建好的销售渠道，九州通不断地添加“商品”去提升渠道变现效率。除了自有及代理药品之外，它还参股了玻尿酸龙头爱美客，在食品、保健品及化妆品等业务上都有涉及。甚至在去年“疫情红利”下，九州通还基于疫苗的冷配配送快速搭建了第三方物流平台业务。

持续追随

不过，相对于竞争对手的销售规模，及布局的渠道深度，九州通在未来很长一段时间内还只能以“追随者”的姿态出现。不同的资源禀赋，意味着九州通想要持续地保持增长，必须在一些垂直领域或者环节取得压倒性的优势。

于是，它选择的第一个突破点是医疗器械。

2016年，当三大流通巨头专注于并购抢地盘时，九州通的核心动作是围绕医疗器械板块中的骨科、设备等业务进行并购拓展。为此，它成立了全资子公司九州通医疗器械集团有限公司，开始与包括强生、欧姆龙等巨头建立战略合作关系。

到了2020年，九州通医疗器械板块实现销售213.36亿元，同比增长38.24%，已经占到整体销售额的19.35%。

九州通对这块业务抱有极大的预期。其管理层在对外发言中，经常提到的逻辑是，国外市场的医疗器械规模与药品基本上持平，所以国内的市场增长空间还很大。

九州通副董事长龚翼华在今年4月中旬接受媒体采访时称，“未来医疗器械业务的发展路径，首先是要做渠道，把全国的医院和OTC（非处方药）渠道覆盖到极致。其次，我们要推出自己的产品。目前推进速度非常快，已拥有‘美体康’和‘九州通用’两大自有品牌。”

甚至有消息称九州通还在考虑把医疗器械板块单独剥离出来，重新设置团队独立运营，并借此分拆上市。九州通并未对此传言做出评论，但可以看出此块业务在整个体系里的重要性。

不过这并不算是彻底的“蓝海”。在2020年报告期内，国药控股称已经初步具备了医用耗材品类内百余品规产品的生产制造能力，产品销售网络已经覆盖了全国范围内的31个主要城市。并且，在把触角伸向设备、高值耗材、低值耗材、检验试剂等器械领域后，4月21日，国药控股董事长刘敬桢进一步表示，公司下一步将在医疗器械研发领域抢占制高点，且大力发展高端器械制造产业，特别是聚焦高端医疗器械产品、关键设备和核心零部件的国产化替代。

华润医疗在这个板块也下了重注，基于传统的渠道优势，只是在陕西省，医疗器械业务就快速地覆盖了307家医疗机构。在2020年的财报中，华润医疗分销业务毛利率的上涨就主要来自于毛利率水平较高的医疗器械业务，收入增长较快。

九州通目前没有对外公布新的策略，它是否能打赢这一仗，完成突围，经观大健康将持续关注。