【抢占财富高地】挖掘6亿潜在客户、深耕三四线城市 邮储银行突围财富管理

（原标题：【抢占财富高地】挖掘6亿潜在客户、深耕三四线城市 邮储银行突围财富管理）

经济观察报 记者 胡艳明 “现在各家银行，可以说很多银行基本上都在关注财富体系的打造，邮储银行作为一家国有大行，我们在财富管理体系的搭建上特色在哪儿？”邮储银行副行长徐学明在邮储银行2020年业绩发布会上反问。

在居民财富管理需求持续高涨的背景下，想在财富管理市场上分得一杯羹的机构并不在少数。不管是银行、保险、基金、券商资管等机构都看好中国财富管理市场的成长空间，正在加快业务布局。

从邮储银行的公开资料及高层表态中会发现，“财富管理”几成高频词，其也显示该银行对这一领域日渐重视。例如，在2019年的年报中，共有5次提到“财富管理”，到了2020年的年报，增加到了19次。尤其是邮储银行在总结自己的三大核心竞争力时，其中在“独具优势的个人金融”中也提到“大力推进网点系统化转型与财富管理体系建设”，财富管理被提到一个更加重要的位置。

“加强财富管理体系建设”、“通过各种手段加快财富管理体系建设”、“大力推进财富管理”……邮储银行董事长张金良在邮储银行2020年业绩发布会上多次提到财富管理的规划。

尤其是近期，邮储银行还开展了“2021年大财富管理专项招聘”。在多家银行在财富管理行业跃跃欲试，打造自身特色开展差异化竞争的背景下，邮储银行的优势是什么？能否在银行系财富管理赛道上胜出吗？

而“深耕6.22亿客户“与“聚焦三四线城市”这两大特色将如何助力邮储银行搭建财富管理体系，从而迎接财富管理大时代？

大零售的底子

在2020年业绩发布会上，徐学明透露了邮储银行财富管理体系的搭建情况。

截止到2020年底，邮储银行有4万个网点、6.2亿个人客户、9万亿的居民储蓄存款、11.25万亿的个人客户的AUM（资产规模），以及接近70%的个人银行业务收入占比。“我想这组数据可以说它非常好地诠释了邮储银行作为一家大型零售银行的地位。”徐学明认为通过这组数据可以看出两个特点：一是在邮储银行11.25万亿的AUM里面，储蓄存款的占比比较高，占到80%。另外，非存款，像理财、基金、各类资管计划等资产占比相对来说还是比较低，这也是邮储银行的潜力。

推进零售转型升级是邮储银行坚定不移的一项战略，徐学明表示，过去这些年邮储银行持续发力，最近一两年应该说取得了比较明显的成绩，邮储银行丰富产品、拓展渠道、完善机构、加强系统建设、精细化服务客户，包括完善队伍建设，成效明显，去年一年邮储银行非货基的销售是前年（2019年）的3.4倍。

邮储银行也在给客户提供更丰富的产品，除了储蓄存款以外，像理财、债券、保险、公募基金、资管计划、信托、外汇、贵金属等等，邮储想通过这些丰富的产品，来满足客户的需求，让客户把更多的金融资产配置在邮储银行。

截至2020年末，邮储银行个人客户达6.22亿；VIP客户（综合资产10万元及以上）3642万户；VIP客户AUM为7.6万亿元。占比约5.8%的VIP客户，其7.6万亿的资产规模在11.25万亿AUM中占比67.6%。这些数字在徐学明看来，代表邮储银行两年打造财富管理体系取得了比较明显的成效。

不过与部分股份行相比，邮储银行的高净值客户的资产占比还相对较少。以招行为例，截至2020年末，该行有零售客户1.58亿户，管理零售客户总资产余额89417.57亿元。其中金葵花及以上客户（指在本公司月日均总资产在50万元及以上的零售客户）310.18万户，管理金葵花及以上客户总资产余额73455.87亿元，这意味着仅占招行零售客户1.96%的金葵花及以上客户拥有该行零售客户总资产余额的82.15%。

“两个优势”

截止到2019年末，邮储银行VIP客户3096.42万户，较上年末增长10.86%；财富客户247.13万户，较上年末增长20.71%。

而截至2020年末，邮储银行VIP客户3641.50万户，较上年末增长17.60%，资产占比67.61%，较上年末提升2.69个百分点；财富客户287.00万户，较上年末增长16.13%，资产占比19.68%，较上年末提升1.33个百分点。

邮储银行副行长张学文在业绩发布会上也提到，大力推进财富管理体系建设，促进代销类业务快速增长，邮储银行VIP客户、财富客户增长速度非常快，去年增长达到16%以上。在客户资产增值的同时，来带动活期存款和短期限存款占比的提升。“现在各家银行，可以说很多银行基本上都在关注财富体系的打造，邮储银行作为一家国有大行，我们在财富管理体系的搭建上，特色在哪儿？”徐学明在业绩会上如此发问，他继而表示，现在乃至未来一个时期，邮储银行的财富管理重点在两个领域发力，一是深耕6.22亿的客户，这个客户群庞大，下一步要分层、分类、精耕细作，让这些长尾客户把更多的金融资产配置在邮储银行，使其变为忠实的客户，变为价值客户。

第二个重点是要聚焦三四线城市，以及县域地区的客户。徐学明认为，随着县域地区中等收入群体的扩大，特别是乘着乡村振兴战略的东风，农村市场在未来必然会成为一个蓝海，这是邮储银行巨大的潜在市场。“我们常听基层同事讲，在北京六环外很多拆迁户开着豪车送快餐，有的是开豪车做滴滴的专车司机。对于这些客户来讲，他们的财富管理诉求非常强烈。”

徐学明列举了几个客群，是邮储银行关注的重点，比如说家庭农场、农民合作社、小微企业、民营企业、返乡创业的小镇青年等，都是邮储银行潜在的财富客户。他表示，县域地区客户的财富管理的诉求是非常强烈的，邮储银行4万个网点，70%以上都是分布在县域地区。徐学明认为邮储银行未来潜力很大，因为有天然的优势，也有先发优势。

未来考验战略定力和落地执行力

2019年12月5号，中邮理财公司挂牌成立。对于理财子公司如何和母行协同的问题，徐学明表示，财富客户、私行客户的资产配置应该是多元化的，不要把鸡蛋放到同一个篮子里面，在众多的金融资产里面，银行类的财富客户的压舱石产品应该是理财，这也是银行系客户的偏好所决定的。

徐学明同时称，理财子公司配合母行零售转型，邮储银行打造的产品体系上，着眼于邮储银行财富客户的诉求，构建“普惠+财富+特色”的产品架构。具体的产品谱系包括：现金类、固收、“固收+”、混合类，乃至权益类。

针对高净值客户的理财，徐学明表示，邮储银行会根据适配性的原则，提供收益和风险承受能力相匹配的理财产品，凭借邮储银行强大的资产管理能力，来为客户创造价值。理财子公司还是一个新生事物，下一步也会积极地探索、创新。

“一方面要打破刚兑，向净值化转型。另外一方面助力母行实现零售转型升级，向各类资管机构学习，比如学习公募的投研能力、良好的机制、先进的IT系统，学券商资管对高净值客户的服务能力，学保险资管对大类资产的配置，特别是在权益类资产配置上，会适当地加大力度和各类机构合作。”徐学明称。

从公开招聘信息来看，邮储银行也正在从组织架构、管理支撑、客户管理、产品体系、系统支持等五方面搭建全新的财富管理体系。

多家银行都在年报、业绩发布会等公开场合提到发展财富管理的战略目标，例如招行董事长缪建明在2020年业绩发布会上表示，“招行正在打造大财富管理银行，未来财富管理业务将决定公司能走多高”。

中信银行要打造客户首选的财富管理主办行；光大银行向“一流财富管理银行”的战略目标不断前进；兴业银行“要努力成为全市场一流的财富管理银行”；“浦发银行致力于成为业内最智能的财富管理银行”……财富管理无疑是未来银行业发展的大趋势之一。

对于各家银行发展财富管理的战略目标，有资深银行业分析师告诉记者，以零售业务为例，零售战略的转变包括银行由原来提供存款服务变为资产管理，因为国家发展百姓富裕之后有了理财需求。商业银行+资产管理公司的转变，要去拥抱大趋势，不仅是看到趋势，也要讲究方式与方法。例如，有的银行在推行零售战略的时候，定位比较好，有非常精准的客户营销策略，抓住了零售银行发展的需求。所以，要拥抱这个潮流，同时需要落地操作的战略、后台系统、相应的文化等配套。“银行未来的（发展方向）都是毫无争议的，如何在业务经营当中体现董事会、管理层的战略决策，非常具有挑战性。拥抱未来大趋势，不仅是停留在高管层的战略，而是需要相应的落地的措施、长期的积累，摸索的过程可能需要几年时间。所以要看哪个银行有战略定力和落地执行。”上述银行业分析师表示。

不过，学资管、学公募、学险资，打破刚兑，向净值化转型——这样“一打三学”的邮储银行也让市场看到了其更多的财富管理挖掘潜力。