百济、君实首扭亏，但成色存疑，PD-1销量落后一大截，“追随者”依然追随？

（原标题：百济、君实首扭亏，但成色存疑，PD-1销量落后一大截，“追随者”依然追随？）

EEO大健康 余诗琪/文 2021年第一季度，百济神州和君实生物交出了首张扭亏为盈的财报。前者一季度营收6.06亿美元，净利润0.66亿美元；后者一季度营收16.2亿元，净利润3.8亿元。

但资本市场反馈冷淡，从季报发出日到5月10日，君实生物股价累计跌幅达10.15%，百济神州微涨1.08%。

行业共同的认知是两家创新药巨头的扭亏含金量不高，因为来自于海外授权合作的首付款都占了收入的大头。百济神州有五亿美元来自于诺华买下它PD-1（抗癌药）海外授权的首付款，君实生物的收入构成也类似，有近十亿元来自于Coherus买下PD-1海外授权的首付款。

而来自于PD-1上的自营收入都很少，作为中国创新药历史上第一个重磅级产品，百济神州、君实生物是国内四家拿到商业化获批公司中的两家，它们都因此得到了千亿元市值的反馈，但迟迟无法匹配商业上的回报，且跟另外两家恒瑞医药和信达生物的差距并没有缩小。

根据医保局信息显示，去年同期进入医保范围的三家公司（信达生物早一年进入），配备百济神州PD-1产品的医保定点医疗机构为100家，君实生物是96家，而恒瑞医药已经覆盖了387家。

从销量上看，信达生物今年第一季度销售额超过7亿元，是百济神州和君实生物的近两倍。恒瑞医药更是被行业疯传超过20亿元，何况PD-1本来就在它丰富的产品线中收入占比不高。

百济神州和君实生物依然处在“追随者”的状态，一方面要抹平信达生物的先发优势，另一方面也要跟渠道更深更广的恒瑞医药抢夺渠道点位。

百济神州过去三年，销售团队增加了两倍，达到1800名，这与恒瑞医药的2000人已经处在一个水平线上了。君实生物则选择了与国内销售渠道最深的阿斯利康合作非核心市场的销售，后者在那个市场的销售人员有4500名。

两家公司想要跑起来，但领跑的两家也丝毫没有让的意思，PD-1之争在今年势必进一步升级。

跟随者

其实君实生物并没有直接公布PD-1的具体销量，这也被雪球论坛上不少投资者质疑销量偏低，刻意回避。

君实生物市场部工作人员对经观大健康记者解释到，16.15亿营收主要由Coherus的首付款、PD-1销售收入和新冠中和抗体的海外授权收入三部分组成，但具体各项业务的数据暂不披露。

新冠中和抗体在第一季度的订单是10万剂，对应的收入总额大概是8500万美元。根据此前媒体报道的君实生物和礼来按照1:1比例进行销售分成，这部分的收入大约为2.71亿人民币。再加上Coherus的首付款为1.5亿美元，那么来自于PD-1销售的收入应该在3.7亿元左右。君实生物方面并没有确认该数字，市场部工作人员表示暂不置评，以公告数据为准。该收入水平较去年第一季度1.72亿元翻了一倍。

百济神州一季报显示，PD-1进医保后放量近四倍，收入0.489亿美元，约合人民币3.17亿元。

虽然都较去年同期至少翻了一番，但竞争对手速度也不慢。2021年第一季度，信达生物的PD-1销售额超过7亿元。恒瑞医药虽未单独公布PD-1销售情况，但此前一份流传甚广的“恒瑞销售总监交流纪要”显示，这块业务在第一季度的销售业绩超20亿元。

且两家的目标都是继续领跑。在上文提到的“交流纪要”中，恒瑞医药的销售总监表示2021年目标覆盖40到50万患者，达到90亿元到100亿元的销售目标。相当于业绩继续翻番，且占据国内四成的目标市场。

在2020年，PD-1占据了信达生物六成的营收，公司CFO奚浩称这是发展的重点，是“拳头产品”，“必须得打出去”。他还表示，未来三、四家公司将占到整个市场的八成份额。

不管是从业者，还是投资者，都认为PD-1马上会进入“血海”，但面对着这样一个平台级的产品，哪家公司都不容有失。尤其是像百济神州、君实生物这类的生物创新药公司，它们大量的管线都基于PD-1展开，若是这块失守，那损失绝不是丢掉一款药这么简单。

烧钱、十倍扩张

在产品无法取得颠覆性优势的情况下，谁在渠道终端占据的点位更多，谁的销售量就更有保障，这是生物制药领域的铁律。

在恒瑞医药超过20亿元的销售量背后，是庞大的销售团队。公开数据显示，截至2020年6月，恒瑞医药在肿瘤线产品的销售人员超过了6000名，其中PD-1的专职销售人员就已经接近了2000人。同期，销售额领先的信达生物的商业化团队也达到了1100人。

百济神州和君实生物在过去两三年，资源倾斜最多的也是在这个方面。

过去三年，百济神州的商业化团队从600人左右扩张到超过1800人，仅仅2020年下半年团队规模就增长了600人。它在人员上的大手笔在业内出名，行业盛传，在去年第二、三季度，百济神州的销售代表最高的有拿到26万元的季度奖金，创下行业之最。

百济神州给实习生都大方得惊人。今年4月，它在商业团队实习生项目中承诺超过50%的转正率，正式入职之后还可以拿到5000元人民币的签约奖金，以及价值10000美元的入职股票。

从财报中看得出来百济神州的花销规模，销售费用从2018的4.88亿元增长至2020年前三季度的16.66亿元，翻了四倍。

百济神州对外并没有公布其销售目标，在经观大健康记者询问有关医保渠道的问题时，也没有透露量化的数字，只是表示在积极铺设医保相关渠道。

整体实力相对“偏弱”的君实生物则选择了找“外援”，和在下沉市场的渠道优势极其明显的阿斯利康合作。截至到2020年，阿斯利康的县域市场的人数已经超过了4500人，覆盖了42000家的县域医疗机构。

君实生物总经理李宁在4月30日的投资者交流会议上表示，与阿斯利康商业化合作的最大商业化目标是渗透率，未来进院以阿斯利康为主，公司的KA（大客户销售）团队和阿斯利康的销售团队一起合作，今年目标超过以往两年的总和，覆盖超过1000家医院。

根据医保局此前给出的数据，君实生物的PD-1配备机构数量为467家，其中医疗机构96家，零售药店371家。此次覆盖超过1000家医院的目标意味着要在此前的基础上扩张十倍，是三个恒瑞医药的量级。

其野心可见一斑。李宁直接对投资者表示，2021年会有跟2020年完全不同的成果，会是公司从biotech（小型创新药企）发展为biopharma（大型生物药厂）的转折点。

今年年底，第一轮进入医保的信达生物协议期满，从行业目前的情况看，价格战会继续加码，甚至比第二批入医保的价格降低三分之一。四家公司都会在这个节点之前，尽可能多地铺设点位，以便在利润空间进一步压缩的情况下，还有机会通过销售规模保持庞大的销售体系。这是一场你死我活的史诗级战争，经观大健康记者会持续关注PD-1的市场发展。