美敦力本土化战略继续受挫，搞不定低价阻击，“中国市场登顶全球”目标成空谈？

（原标题：美敦力本土化战略继续受挫，搞不定低价阻击，“中国市场登顶全球”目标成空谈？）

经观大健康 孙文青/文 去年做出重大战略调整，推动中国区成为全球最大收入市场的战略目标之后，全球医疗器械巨头美敦力在5月28日交出新战略之后的第一份成绩单。

整体营收同比增长4%，但考虑到2020年营收受新冠疫情冲击较大，相比于2019年，心脏血管、微创治疗、恢复性疗法和糖尿病四大业务的营收规模依然全线下跌。

与此同时，本来该处在“C位”的中国区没有被单独提及。只是提到包含中国区在内的新兴市场在过去一年贡献了47.8亿美元营收，不及美国155亿美元营收的三分之一。有机构通过拆解营收结构，预计中国市场营收在20亿美元左右，但美敦力中国区方面并未向经观大健康确认该信息。

至少在战略层面，美敦力从来没忽视过中国市场。十年前，中国市场的目标就是成为全球第二。三年前，又变成全球第一。但至少到现在，结果并不理想。收入规模无法提升，且面对着更加本土的中国竞争对手，它毫无应对策略。在一些重要的收入来源上，丢掉市场的速度越来越快。

美敦力去年提出的新战略着力点是加大本土化，它也意识到了在“国产替代”的大趋势下，如果还是保持着高昂的产品价格，以及“死板”的销售策略，它甚至有一天会被“踢”出中国市场。

“医疗器械跟药还不一样，它的研发流程和审批流程要简单得多。中国公司更懂如何基于不同层级的医院需求，去匹配性价比更高的产品。别说美敦力还没解决本土化的问题，即便它把外企范儿扔掉，想要守住地盘，的确得从产品端开始，全盘推翻，调整整体的打法策略。”某不愿具名的行业投资人称。

经观大健康记者就美敦力中国区的战略规划和目标拆解，联系了公司企业传播的相关负责人，并未获得进一步的信息。

全面阻击

目前，包括微创医疗、乐普医疗、迈瑞医疗在内的中国公司，策略都特别简单：对标美敦力等外资公司的业务布局，低价杀入，国产替代，“农村包围城市”。

以医疗器械中最核心的产品之一——冠脉支架为例，这也是美敦力的核心业务，占到总营收的8%。2005年前后，美敦力、波士顿科学、强生等外资品牌的市场份额合计超过60%，到了2017年，份额已经压缩至30%。

去年首次开展的高值医用耗材带量采购进一步加剧了这个进程。最终8家企业的10款冠脉支架产品中选，美敦力成为唯二中标的外资企业之一。集采之前，美敦力的价格在18207元，国产产品的价格接近一万元左右。最后，美敦力以648元，降幅高达96%，创下该轮最高的降幅记录。

它因此获得的首年采购量为51667个，占比不足7%，大量的份额被微创医疗、乐普医疗拿下，分别为24.2%和11.2%。国金证券研报显示，美敦力一共有三款冠脉支架产品参与报价，最终仅有一款中标，比预期份额少了5%以上。

美敦力在价格上做出的“牺牲”要比中国公司大得多，但结果却事与愿违。

2020年11月24日公布的2021财年第二季度业绩中，以中国市场为主的新兴市场业务下滑明显，同比下降9%，营收仅为11.47亿美元。这几乎是近年来新兴市场少见的降幅。美敦力首席财务官Karen Parkhill特别提及，这是由于中国对冠脉支架的招标。而在行业的认知中，带量采购要在今年1月真正落地执行之后，才会显示出真正影响，去年业绩下滑跟集采并没有直接关联。

冠脉支架业务只是美敦力在中国的一个缩影，除开几个以高端产品为主的领域之外，它在中国的业务都受到了疯狂的“阻击”。

战略如何落地？

实际上，美敦力在中国市场有着明确的战略目标。2018年，美敦力大中华区总裁顾宇韶就提出未来十年中国必将成为美敦力在全球最大市场。2020年，他又提出相对细化的战略分解，包括四部分，加速市场准入、深化市场发展、推动本土化改造和内外协同。主体思想，就是要加大本土化的节奏。

据美敦力董事长兼CEO杰弗里·玛莎在电话会上透露，2021财年，美敦力在中国、日本等在内的市场获得了230多项监管批准。这是少数能看到的，可以量化的战略落地。

同样是外企，相比于阿斯利康，美敦力的战略要“笼统”得多。阿斯利康目标成为一个平台型公司，要做医药界的“阿里巴巴”，它把这个战略拆解为要在中国市场落地200款药——“50个自研产品+50个中国合作研发的一类新药+50个代理产品+50个诊断器械产品”。过去两年，阿斯利康围绕这个战略，几乎每月都有若干重磅战略合作落地。

美敦力则很少。前几年经常提及的成都创新中心是战略落地的一个重要抓手，按照建造之初的规划，该项目预计在2020年投入使用，在投入使用 5 年内，每年能够培养约7000名专业医疗人士。这将为美敦力在国内的业务开展，提供源源不断的人才支持。

而且，美敦力在国内还启动了便携式血液透析系统生产项目和增强型胰岛素泵系统生产项目。但这三个重点项目从2018年以后，就没有被公司提及，也并没有在业务上有明显的正向反馈。

若论本土化进度，这甚至不如2018年前的美敦力“激进”。2008年，美敦力曾与威高骨科成立合资公司，提升本土市场的销售推广效率。成立后两年时间，该公司实现了35%的增幅。

2012年，美敦力又接连收购骨科领域的康辉控股，以及入股心血管治疗领域的深圳先健。一连串的资本运作，使得美敦力成为在国内本土化布局最多的外资企业，不过遗憾的是后劲乏力，这几笔收购最后都没有在业绩上对美敦力有持续的助力。

美敦力与威高骨科的合作在2012年停止，与先健科技的合作也在2018年以出售股权结束，它均未向外过多解释原因。

更令人沮丧的是，美敦力还因此给自己树了几个“敌人”。威高骨科凭借渠道优势，以低价策略，成为了国内骨科植入市场的国内品牌占有率第一。中国产业信息网数据显示，2018年，威高骨科市占率达4.05%，越来越接近于美敦力的5.14%。

先健科技也在不断提升在心脏起搏器、封堵器上的市场份额。近年来，它在先心病封堵器上升至全球第二，在动脉覆膜支架产品上，国内市场位居国产品牌第一。在过往的省级集采的中标名单中，与微创医疗、乐普医疗等头部公司的出现率不相上下。

美敦力最新提的增长点是今年有望在国内上市的脊柱手术机器人。顾宇韶和大中华区副总裁于婧在数个重要场合都提及这块业务，这是美敦力聚焦高端化产品的重要版图之一。它还试图通过此前设立的6000万美元产业基金，加码中国手术机器人公司投资。

虽然这个市场的确尚未开发，但仅在骨科领域，国内市场布局手术机器人的公司已多达6家。从去年开始，围绕手术机器人的融资记录就多了起来。

“跟医药领域不同，中国药企，尤其是创新药企，因为势力相对弱小，外资药企有着很强的技术、产品，乃至渠道优势，这可能会持续很久。且不少药企通过投资、‘结盟’等方式完成了本土化架构的搭建。”上述行业投资人称，“但医疗器械差别挺大，本土公司虽然收入规模还不及外国巨头，但在渠道的布局上，比外企还要深。且基于低价策略，以及集采的政策导向，国产替代速度应该会越来越快。美敦力现在已经不仅仅是本土化的问题了。”

美敦力方面并未针对国内竞争策略做出任何评价，对于这个国际巨头如何延续中国市场登顶全球的目标，经观大健康记者会持续关注。