「至暗拐点」来临，有赞驶向何方？

（原标题：「至暗拐点」来临，有赞驶向何方？）

有赞的新零售战略，掩盖不了增长颓势。

根据日前公布的中报数据，上半年有赞营收8.03亿元，同比小幅下滑2.5%。分业务来看，订阅解决方案收益5.08亿元，同比上升6.8%；商家解决方案收益2.9亿元，同比下滑15.2%。

受益于毛利率上升（由59.8%升至62.7%），有赞上半年实现毛利4.87亿元，同比增长1.2%。但同期经营亏损扩大至4.5亿元，较去年同期经营亏损2.4亿元提高了87.3%。

细究起来，正是销售、行政、其他经营开支的大幅增长，导致了有赞经营亏损持续扩大。具体来看，上半年三者依次同比净增约1亿元、0.4亿元、0.9亿元，三者合计净增2.3亿元，超出上半年较去年同期净增额2.1亿元。

按照业内人士分析，亏损并不是有赞最忧心的，毕竟自上市以来，有赞连续亏损了三年。和多数互联网公司相似，有赞最头疼的可能是付费商户增长的乏力。

拐点一：存量付费商户减少近万家

数据显示，近年来有赞流失的付费商户数量在持续扩大。简单来看，2019年有赞流失付费商户约31340家，2020年流失约45125家。

尽管商户流失严重，但近三年来，有赞存量用户依然保持正向增长。截至2018/2019/2020年末，有赞存量付费商户数量依次分别为58981家/82343家/97158家。正是新付费商户的持续大量涌入，掩盖了近年商户流失的现状。

无论如何，有赞存量用户增长日趋乏力。简单计算，截至2019年与2020年末，有赞存量用户增速分别为39.6%、18%，呈逐年下滑态势。

但增长乏力，还不是最致命的。进入2021年，有赞存量用户首次出现了持续下滑。按照财报数据，2021年Q1存量付费商户数量为95692家，H1存量付费商户数量为87457家。具体算来，2021年H1有赞存量付费商户数量，较2020年末减少了9701家。参照上半年新增付费商户19054家推算，上一年有赞流失的付费商户数量高达28755家。

针对付费商户数量下滑，有赞方面并未给与正面回复，而是以“具体看财报”答之。

按照上述业内人士观点，“用户增长既是互联网公司的生命线，也是底线。公司可以不过快追求利润，不过分追逐营收，但往往会保持客户持续增长。只有这样，才能对市值稳定与业务增长有所助益。显然，有赞上半年没有做到这一点，只能寄希望于下半年。”

从资本市场表现来看，有赞股价已经连续7个月出现下滑。具体来看，自今年2月有赞股价冲高至每股4.52元后，一路下滑至当下每股不足1元，降幅达80%。

拐点二：大客户战略空前强化

正当付费商户数大幅下滑之时，有赞另一指标却逆势走强。

根据财报，2021年上半年商户通过有赞解决方案产生的GMV为481亿元，同比增长4%。按照存量付费商户下滑估算，商户ACV（平均合同金额）也在逆势增长。

信息显示，20201年上半年有赞的战略目标越来越趋向于大型零售服务商。2021年上半年，有赞正式发布了K100战略合作计划，依托有赞云PaaS平台定制能力，为100家行业引领者（大型品牌和零售商）提供全渠道数字化系统方案，以及私域运营等各类服务。

此外，上半年有赞还推出了ONE战略，为商家提供线上线下数据融合服务。

互联网观察人士余松指出，“虽然上半年有赞动作频频，但聚焦明确，一为做大（聚焦大客户），二为作深（线上线下融合服务）。但这样做的代价可能是无法兼顾更多的中小客户，这也是上半年存量用户不断减少的一大原因。”

其实，有赞的调整，不止于用户层面的“抓大放小”。在业务端，有赞也在做出改变。上半年，订阅解决方案收益5.08亿元，营收占比升至63%；商家解决方案收益2.9亿元（同比下滑15.2%），营收占比降至36%。

从毛利率来看，上半年订阅解决方案与商家解决方案毛利率分别为75%、36.7%。正是商家解决方案业务的收缩，带来了有赞整体毛利率的改善（由59.8%升至62.7%）。

尽管上半年整体付费商家数量的大幅萎缩，让有赞无可奈何。但有赞也打出了一套组合拳，强势回应：聚焦大商户，提升单体成交额，推高整体GMV；调整业务结构，提升整体毛利率，改善经营质量。

结语

实际上，从上半年数据来看，有赞的调整效果还未达预期。

从费用控制来看，上半年行政开支提升，与有赞上市所需的法律及专业费增加不无关系。但销售费用大幅上涨1亿元，增幅超29%，还是让行业为之侧目。销售费用激增背后，或在暗示有赞极其依赖销售驱动的增长模式。

在这种模式下，有赞要实现盈利变得遥遥无期。而亏损之外，存量付费商户数量萎缩，更直接引发市场对有赞未来增长的担忧。一者盈利困难，一者增长艰辛，有赞的未来之路变得异常艰辛。

无论是从存量用户下滑，还是大商户战略浮出水面来看，当下的有赞，拐点已现。依托大商户战略做大平台规模，或许是平衡商户数量持续下降的好办法，但这一效果有待时间检验。