聊一聊最近看到的比亚迪、长城的经销商访谈

（原标题：聊一聊最近看到的比亚迪、长城的经销商访谈）

@今日话题   $比亚迪(SZ002594)$   $长城汽车(SH601633)$  

最近，券商们组织的新能源汽车的经销商访谈一下子多了起来。这不，昨天就看到了川渝地区的长城和比亚迪的经销商的访谈，传递出的信息非常有意思。

一、长城经销商访谈：

我们先看长城这个访谈：

先来谈一谈自己的感受：

1、长城的柠檬＋坦克＋咖啡三大平台，是长城定义面向未来的主战场。结合这个川渝经销商的访谈，可以聊一聊从他的视角如何看待这三个平台。

2、先说说坦克，订单8-9万，销量非常好。但经销商对坦克的定义还是比较明确的：是有“硬派越野需求”的“小众车型”，同时还有坦克城市版＋赛博版等等炫酷的玩法，但对于销量的预估（经销商）大约也就是是1-1.2万辆左右（不超过1.5万辆每月），当然在硬派SUV领域里算是非常不错的销量，但这个品类的天花板也很明显。未来500、600车型的销量也很难达到坦克目前的销量（个人认加在一起为能够达到5000辆就非常不错了）。

3、再说说咖啡，目前无论是摩卡、玛奇朵还是拿铁，面临的市场竞争压力较大。以摩卡为例，价格太高与竞品相比缺乏亮点。其中星越L在14-18万，UNIK在15-18万元，摩卡的定价在18-23万元起步价格是其他品牌的顶配，但动力不如VV7、智能化对客户吸引力不够；经销商预计玛奇朵＋拿铁能够有7000-10000的月销量。

4、最后说说柠檬平台，目前摩卡是轻混、玛奇朵有轻混也有插混，但总体而言，长城的混动产品无论是推出节奏还是已经落后比亚迪大约10个月左右的时间。更加重要的是，柠檬混动产品在市场上并没有足够的竞争力来实现销量上的突破。

5、对于智能化的观点：目前的智能化对于客户而言，吸引力不够（换句话说：15-20万元这个价位段的目标客户更加关注配置＋性价比，而不是智能化）；NOH、L3级别的辅助驾驶功能是不足以让客户买单的，即便是激光雷达版本，也不是这个价位段客户需求的爆点（坦克抓住了需求的爆点）；这位经销商还认为“长城智能化方面的大力投入是否能成功也是有疑问的，需要时间与市场检验”。

个人感受：

第一，长城目前主推的“品类策略”，把市场不断细分，不断用品类的思路来定义客户定义产品。看上去热闹非凡，但在现阶段是否是一个非常好的策略？还是需要市场进一步验证的。以坦克为例成为“小众的爆款”，主要还是抓住了合资市场留下来的市场Gap；欧拉的”宠爱女性的品牌“，在销量有所突破但距离爆款还有不少差距（爆款的定义是新能源单一产品月销8000辆以上，年销10万）。接下来的“坦克400/500/700”、“复古潮车”、“闪电猫”、“朋克猫”、等等，由于选择市场过于狭窄，在诞生之初其实就已经有隐藏的玻璃天花板了（有需求但有类似需求的总量偏少）。而这种品类细分的方式，和汽车行业的“成本＋规模”的底层逻辑又是相背离的（在同一类车型没有达到一定的销量时，每个产线可能都是亏损的），这也是长城目前最大的隐忧吧。

第二，长城目前的咖啡＋柠檬的平台组合，在真正面向市场、需要消费者用真金白银卖单的时候，还是有很大的不确定性的。咖啡智能目前看并不是主流用户的“刚需”——什么意思呢？就是东西很好，但你让消费者花2-3万元卖单，消费者接受不了。根据一份报告预测：L3级别辅助驾驶到2025年的渗透率约为15%（姑且先不看预测的准确性，但从市场端的表现来看短期很难进入主流的10-20万的价位区间）；再看看柠檬平台，在遇到比亚迪DM-i如此强劲的对手时，著名车评人吴佩给到的建议是：同样价位的玛奇朵不用等3-4个月，这话里话外的意思大家仔细品。

二、比亚迪经销商访谈

1、DM-i的市场表现：同级几乎没有竞争对手，抢占的是主流合资SUV市场——CRV、奇骏（特别是三缸版本销量扑街之后）；DM-i上市之后，就没有传统意义上的淡季旺季了，7、8、9月的销量环比持续上升（月度环比增长20%以上）。同时带动客户与之前比亚迪的客户相比全面升级。

2、DM-i的产品组合：秦Plus 主打A级轿车、宋Plus 主打A级SUV、唐主打B级SUV，价格覆盖10-20万最主流的产品区间。目前正在预定的宋Pro DM-i初步价格在10-13万之间，推出后又将是一个爆款产品。在产量充足的情况下，经销商预计秦全系可以进入3万＋俱乐部、宋全系可以进入2.5万＋俱乐部。

3、其他产品情况：目前DM-i占比50%，EV占比30%，燃油占比20%。主要客户还是to C占比70%。to B主要是网约车产品，以秦Plus EV为主，性价比较高；海豚，目前预定量比较正常，针对城市年轻人对标欧拉，但做工更精细，有机会成为海洋系列的第一个“爆款”。

个人感受：

第一，比亚迪DM-i产品在一经推出后，成为2021年新能源市场的一个“现象级产品”。无论是技术水平还是销量，领先竞争对手2-3个身位没有任何问题，目前主要的问题还是自己的产能问题。明年预期80-100万辆的销量能否达到，核心不在需求端，而在生产端。

第二，比亚迪DM-i产品的“战略性定价”，成为一个杠杆极大的支持了销量的爆发、加速了对同级别燃油车的替代。特别是宋Pro DM-i定价11-13万元一经曝光，迅速成为热点，不出意外的话有可能接近秦Plus DM-i的销量。

第三、E平台3.0以及海豚的推出，让比亚迪在纯电领域再一次取得先机。海豚从上市时的一片“责骂”到真车体验后的“风评专向”，再到实车驾乘体验后的“逆转”，也是经历了一次不小的舆论风波。但总体而言，平台的先进性再加上产品思路的年轻化，让海洋系列也有机会迎来比亚迪纯电产品的全面爆发。