研发、国际化向前迈了一大步：沃森生物21Q3业绩交流纪要整理

（原标题：研发、国际化向前迈了一大步：沃森生物21Q3业绩交流纪要整理）

一．核心要点：

1、mRNA疫苗：三期试验国内外同步推进，国内三期数据预计在今年21年底能够出来，国际数据尚待在明年22年能够陆续出来；

mRNA疫苗序贯正在临床申请，从公司实验室数据上看，原始毒株不输于moderna和biotech，变异株更优；

公司驻印尼的产业化团队已经开始工作，制剂方面比较顺利。合作方式，原液出口，在当地分包装。后续通过印尼做绿色PQ认证，为mRNA疫苗打通阿拉伯国家的市场通道。

2、13价疫苗：销售前三季度已经超过去年全年的量，还在持续增长。当前担忧增长受阻，原因有三：第一，国家在推广3-11儿童接种新冠疫苗；第二，CDC的接种医生数量有限；第三，冷链库有限；

摩洛哥市场正在走注册和招标程序，手续完成即可出口。摩洛哥的合作模式未来会推广到拉丁美洲、南非、东南亚。今年确保有海外出口，明年国内市场抓紧，争取实现更多的海外出口。

3、重大单品的研发进度更新：

1)二价HPV预计21年内能拿到证，22年1季度做准入、批签发，2季度在市场上看见产品；二价HPV销售规划，两条腿走路：政府+销售推广。

2）带状疱疹（大单品），和苏州艾博合作，在22年春节之后，最晚2季度进入临床申报；

3）通用流感药物，SiRNA，和美国圣诺合作，很快能进入临床试验；

4、疫苗出口：

1)摩洛哥的13价合作模式未来会推广到拉丁美洲、南非、东南亚。

2)未来国际化会从三个方面展开：1、成品出口2、原液出口3、和WHO和sepi保持良好的合作。

3)二价HPV、四价流脑产品争取明年拿到PQ，四价流脑主要针对非洲脑膜炎的区域进行销售。

5、公司在政府采购方面的优势：公司产品线比较丰富，13价和23价、一类苗百白破、AC多糖。接种疫苗的时候，接种医生出于自己风险规避，肯定希望同个厂家，这也是现在做第三针新冠也是希望同个厂家的原因。

---------------小结---------------

这一年因为新冠疫苗，沃森曾经被吹上了天，过山车做了一轮又一轮，散户的心情也跟着变幻自己的爱恨情仇。文似高山不喜平，情节跌宕起伏才是股市人间生活真滋味。尽管如此，我们还是要说，投资者如果把着眼点放在股价上，市场的低迷震荡常常让人心烦意乱；但若把着眼点放在美好的生意上，放在优秀的公司业务上面，放在所持股权的数量上面，持续低迷的市场则会成为我们的朋友。

因为对疫情的乐观，因为看到了管理层的决策，我们一直强调公司mRNA疫苗业绩不是最重要的，在今天来看，最重要的就是沃森因为新冠加速了在核酸疫苗、带状疱疹、流感、呼吸道合胞病毒疫苗方面的布局进度，加速了公司各项疫苗国际化的步伐。疫情至今，在管理层的努力之下，公司在研发创新、国际化方面的工作向前迈开了大大的一步，让我们看到了沃森成为国际疫苗企业的希望。也正是因为聚焦在公司的业务进展上，我们忽略了股价的走势，我们一直倍感欣喜。

根据本期更新的工作进展，预计Q4业绩不会出彩，但我们对22年的樱花盛开的季节充满了期待，届时烂漫的樱花树下注定会有很多精彩发生，届时我们也将重新调整沃森的估值目标，届时，假如我们站在沃森公司的顶楼，看未来5年，相信一定能够看到更美的风景。 #调研百家中国上市公司#  

往期链接：

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沃森生物2020业绩解读：一天一个蛋，菜刀靠边站

---------------管理层阐述---------------

二．管理层阐述：业绩分拆

2021年1-9月，公司实现营业总收入21.29亿元，同比增长35.90%，实现净利润3.64亿元，同比下降16.33%。影响前三季度净利润的因素主要包括研发费用同比增加约1.8亿元、股票期权激励分摊费用及其他费用增加导致管理费用同比增加约7000万元以及公允价值变动收益较上年同期减少2.55亿元，这三项与去年前三季度同比变动幅度均比较大。

分产品看，前三季度13价肺炎结合疫苗获得批签发4,033,303剂，较上年同期增长21.75%；

23价是成人苗，目标客群都去接种新冠了，其他的苗需要有间隔时间，接种医生也有限，而且去年在没有新冠疫苗的情况下，国家鼓励接种流感和肺炎结合疫苗，所以去年三季度出现了销售放量非常快的情况，打过23价肺炎疫苗后，第二针要5年之后，所以去年透支了未来很多年的市场销量；

一类苗基本持平，因为今年有个AC多糖价格上涨，三季度略有增长，但贡献不大。

从批签发来看，公司疫苗产品总体获得批签发的数量合计为26,282,891剂（瓶），较上年同期减少26.54%，主要因一类苗百白破疫苗批签发数量下降较多所致。

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三．管理层阐述：研发进展和国际销售

在产品研发上，公司已进入临床研究和注册申报的各个产品的研发进度总体上均按照研发计划在稳步推进。

1、四价流脑结合疫苗于10月份获得开展三期临床试验的伦理批件，正式进入三期临床研究阶段；

2、2价HPV疫苗的三个专业评审、临床现场检查、生产现场检查都完成了，最后一次专家会在国庆节前也结束了。后续CDE会把全部资料提交到药品注册司进行行政审查，按照相关程序，预计明年能上市实现销售；

3、mRNA疫苗目前临床试验在持续推进中，国内三期数据预计很快能出来，国际三期的数据后续也将陆续出来，还在国外个别国家提交了序贯接种的申请方案；

4、带状疱疹（大品种），和苏州艾博合作，在明年春节之后，最晚2季度进入临床申报；

5、流感，临床前；

6、呼吸道合胞病毒（大品种），临床前；

7、SiRNA，和美国圣诺合作，通用流感药物，很快能进入临床试验，在国内没有，在美国做临床。

在国际销售方面，公司与摩洛哥合作方关于13价肺炎结合疫苗出口摩洛哥的合作项目进展顺利。目前，公司13价肺炎结合疫苗在摩洛哥的注册工作正在进行中，注册完成后将开展招投标工作，中标后即可实现出口。未来和摩洛哥有更深合作，会一起做一个制剂厂，原液在国内厂，到摩洛哥做制剂。拉丁美洲、南非、东南亚，也是用这个模式在谈，其他国家比较能够接受。

注：世界卫生组织PQ认证，即Prequalification（生产预认证），简写PQ，是WHO在2001年建立的一套针对抗艾滋病类药物、抗疟药、抗结核药的评审程序。后又陆续增加了针对生殖保健药品、锌剂、流感类药品、抗病毒类药物、抗菌药物、原料（API）、疫苗和检测试剂（RDT）等产品的认证，其受理的产品范围和品种正逐渐放大。通过PQ认证的产品，即可参与联合国大宗公立采购。采购方如UNICEF，全球基金，UNAIDS等国际基金或NGO组织。并将药品发放到以非洲为主的贫困国家和地区。

---------------关键问答---------------

关于13价肺炎疫苗

问：重磅产品13价肺炎疫苗销售情况？

答：今年新冠疫苗全国接种，疫情反复的时候很多接种点都是关闭的，全国接种出现了两方面的问题：（1）CDC的接种医生数量有限；（2）冷链库有限。全国全部CDC的工作目标：首先新冠疫情的常态化防控，其次新冠疫苗的接种，再次保一类苗，最后才来到二类苗。整个二类苗的老产品都有下滑。

13价肺炎疫苗：1-9月270万剂，三季度单季度上涨15%，儿童对我们的需求量还是在持续放量。去年4月上市，4-12月销售267万剂，今年已经超过去年全年。10月份放量还是可以的，但是这两天有新冠第三针的政策，现在很多地方把新冠接种扩大到3岁以上，所以对我们来说，3-6岁的孩子的接种也会受到影响。今年没有新冠疫苗的疫苗厂家都会有下滑。新冠接种大政策的影响，接种医生压力比较大，疾控的储存能力有限，给到其他苗的仓储空间也是有限的。

现在主要障碍就是开放预约时间减少。

问：13价未来的总体市场怎么看？

答：一直都是大品种，我们依然保持这个态度，在全球看都是供需缺口比较大的苗。我们一方面在国内抓紧我们CDC的渗透率，包括2-6岁的市场拓展，第一针开始之后，后面都是确定的；另一方面做一些政府联合的健康中国、基金会销售组合，如山东潍坊，联合政府，孩子第一针是政府免费打，家长特别容易接受。

明年实际上竞争格局不是很激烈，我们加大对于产品的医学市场的推广，加大厂家的投入和宣传，对于我们原来的存量市场，让家长更好地意识到产品的重要性，这个市场的存量还是很大的，多一个国产产品，对于宣传和消费者教育，是非常有好处的，我们两家的定价都比进口的要好得多，所以比较着急的应该是外企，而不是我们。

国际出海：今年成功拓展了摩洛哥市场，上半年和摩洛哥已经签订了协议，近期注册已经基本完成，我们会进到一个招投标的程序，完成对摩洛哥市场的200万剂的市场。13价肺炎在摩洛哥是一类苗，价格会低，但是海外品牌知名度的提升是很重要的，而且摩洛哥整个药品注册体系比较先进，能够影响其他国家。

拉丁美洲、南非、东南亚，也是用这个模式在谈，其他国家比较能够接受，以后我们的国际化会从三个方面展开：1、成品出口2、原液出口3、和WHO和sepi保持良好的合作。

今年确保有海外出口，明年国内市场抓紧，争取实现更多的海外出口。

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关于HPV疫苗产品

问：2价HPV进度？

答：2价HPV最后一次专家会，在中秋节后国庆节前那周已经召开完，涉及到中国的药品注册申报，有5个方面的检查：CDE要做评审的临床、药学、毒理的3个评审，临床现场的核查（我们在全国开了10个临床中心，做了很久），生产现场检查（三期样品，报送中检院检测）。上述所有工作都完成之后最后一次专家会，有小问题，我们在国庆后我们又递交状态。灯亮意味着我们递交材料，灯灭了是CDE继续受理。

CDE的工作都结束了，CDE会把上述5项检测、历次专家会、我们回复的材料移交药监局的药品注册司，最难的专业审查已经结束了，接下来就是行政审查，签字盖戳的过程，比较快了，会有批件。

预计今年年内能拿到证，明年产品会上市，上市时点预计和13价是一样的，2季度在市场上看见我们的产品，1季度做准入、批签发。

问：2价PQ认证情况？

答：如果明年能够顺利完成，预计2023-24年很快就能满产（1500-2000万剂的产能）。实现海外销售，快一点的话2023年就可以实现海外的订单了。如果要补海外临床的话，就比较慢，如果不需要补，效率就会更高一些。我们流脑已经在非洲补了海外临床。明年上半年获得预认证的受理，在他们开放受理的时候确保受理。

问：2价HPV销售策略？

答：两条腿走：政府+销售推广。

1、政府惠民工程。和集采不一样，是财政出钱，价格的话比医保要高，不会像药品集采那么低，省了我们医学市场推广的投入和精力，单个厂家投入再大，短期内投入和效益都是不成正比的，而且疫苗产品不能做广告。企业让利、政府采购、惠及民生。给我们大部分采购我们的政府：都是80块一剂，我们销售价格是200块一剂。我们是很愿意做的，而且只要是中国政府的集采，通常都不采外企，都是中国企业分。23价肺炎政府惠民工程也是针对60岁以上的老年人，非60岁我们还是该怎么做怎么做。

2、继续销售推广。销售模式：销售+推广商，在各地选择比较有影响力的推广商来合作，我们内部主要是销售管理，推广商做的不好，我们才会自建销售队伍，我们13价在全国已经有比较好的合作伙伴了，他们也是比较希望我们这个苗出来继续合作下去，我们整个销售成本的控制也会有好处，我们销售费用已经下降了，产品系列越丰富，对于降低销售费用率有帮助，费用率已经下降3%了，我们目前2价还是会采用推广商合作。

我们销售部门工作：还是采用医学市场大量的学会、专科合作，搞专门性的合作活动，商务方面：准入、政府招投标、异常的反馈，是最重要的推广力。

问：2价HPV价格策略和优势？

答：保持和已经上市的国产厂家一致，疫苗产品很少有降价的，除非调整为一类苗，或者做某些政府项目。万泰今年销售不错，市场是有接受度的，我们和他们保持一致，不会拉开差距，在市场上是非常受欢迎的，很多财政比较好的地方已经开始做免费提供了。

问：2价HPV产能情况？

答：1500-2000万剂的产能，从接种医生的角度来说，预灌装比较方便。我们预灌装和西林瓶两种都有报，但市场对预灌装更欢迎。现在上游原材料的供给，预灌装的瓶子有短缺。明年产能不会一下子打满，按照我们的测算，增量主要是放在财政比较好的政府方面去推。

我们在政府采购优势：产品线比较丰富，13价和23价、一类苗百白破、AC多糖。接种疫苗的时候，接种医生出于自己风险规避，肯定希望同个厂家，这也是现在做第三针新冠也是希望同个厂家。如果有ADFI反应，就是厂家来，不需要疾控来；价格和品质方面，沃森的产品在质量、口碑都是不错的，从产品上市开始，我们也是15年的厂家了。

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关于mRNA产品

问：mRNA进展？

答：前面在7月份，我们公布在云南和广西已经开始了三期临床试验

我们确实面临到一些问题：整体接种率太高了，不管是国内，我们招募和入组比较慢，在大城市比较慢，墨西哥首都墨西哥城的接种率已经比较高，中小型城市在慢慢开点。

国内临床分两类：18-59岁，60岁以上，18-59岁的2期临床接种已经完成，血清检测在军科院做，国内三期数据预计在今年年底能够出来，国际在明年能够陆续出来。

问：mRNA疫苗序贯情况？ 

答：临床申请方案正在持续和卫健委沟通，我们58个人的序贯数据，还是非常不错的，不管是中和抗体的指标，还是德尔塔保护抗体的检测，市场上也有一些数据，军科院的数据都是客观数据，从数据的情况来看，原始毒株不输于moderna和biotech，变异株是优于他们的。但是因为我们还没有获批，从我们厂家做实验的角度来说是ok的，但是和现行法规有点冲突，不知道实验要不要继续下去，我们还向土耳其政府也做了递交。如果没有获批，这个实验也没法往下做，不具备发论文的许可条件。

海外我们选择在印尼做绿色PQ认证，在阿拉伯国家畅通无阻了。

问：mRNA疫苗在印尼的进展？

答：原液出口，在当地分包装。我们两个业务团队-临床业务团队和产业化制剂团队都在印尼已经开展工作了，制剂这边工作比较顺利，印尼的合作方已经选好了工厂，印尼的药监会进行有点类似国内GMP的现场检查。原液会出口到印尼，先在印尼拿到EUA的使用。

问：mRNA产能？

答：mRNA的产能是2亿剂单人份，单只包装。原液上的产能比较大，大包装可以做到4亿剂。生产瓶颈在于后段的分包装。

重组蛋白的新冠疫苗的生产线、9价的生产线要放到北京，成都和广州也有，玉溪没有地方了，扩建也不会在玉溪了。新冠过去了，我们可以做其他的mRNA的新的苗，暂时扩建计划没有确定下来，我们建的时候考虑到已经可以用作其他的苗生产。

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关于流脑产品 

问：流脑PQ进度，明后年预期贡献？

答：4价流脑多糖PQ，国内已经结束了，来的世卫组织的专家，在5天检查过程中，对我们提出了一些要求，现场检查一样，都是很常规的，按照PQ认证流程，现场检查完成之后，6个月的厂家整改期，6个月之内要报，整改的快可以早点报，整改完毕之后把结果报到WHO，如果没有问题，就会发PQ认证。

现场审查工作已经完成，接下来就是整改，争取6个月拿到PQ认证。

整个5天的PQ认证情况比较好，没有特别难的项，但还是有一些要求，我们按照专家现场认证的要求进行工作改进。

明年会推开13价肺炎和2价HPV的PQ认证，我们整个流程已经走过一遍了比较熟悉，争取明年4价能够拿到PQ，未来2个大品种也能拿到。

流脑将在特定区域的销售，主要针对非洲脑膜炎的区域。其他两个全球销售，国际化区域比较大。

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关于其他疫苗产品 

问：一类苗情况？

答：2价多糖：一直都是一类苗，2-3年了，我们只能根据国家招标供应发货，略低于中生，我们市场占有率40%左右，中生60%。

流脑系列再转1类苗的可能性不大，如果转的话，Hib可能性比较大。

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关于财报问题

问：应收账款和营业收入的增幅为什么不同步？

答：今年前三季度公司应收账款的回款情况比较好，除了今年销售的 产品正常回款外，去年留存下来的应收账款回款额也比较大，所以应收账款的增长并没有营收的增长大。其他应收款中占比比较大的是公 司员工的期权行权款，根据中国证券登记结算有限责任公司的业务办 理流程，公司员工在9月份的行权款是在10月份转入公司账户的，在9月30日的时候，该部分行权款还没有入账，所以形成了比较大的其他应收款余额。

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