开播至今零违规 自律的主播能产生多少商业价值

（原标题：开播至今零违规 自律的主播能产生多少商业价值）

作为临沂服装产业带线上化转型的优质范本，女装主播鑫鑫时尚穿搭（快手ID：1302712910）始终以专业和品质描绘信任底色，在一年半的时间里，悉心经营与粉丝间的私域信任，积累109万“家人”关注，最高单场直播GMV突破200万。

“严格自律”是鑫鑫家在快手电商的“经营密码”：严格把控产品质量、严格遵守平台规则、严格提供极致售后服务。在这一原则引领下，鑫鑫家开播至今“零违规”，为新老顾客营造出“闭眼下单”的购物环境。

在鑫鑫看来，无论是线下还是线上，“文明守序”都是生意场上永远的金科玉律。

紧握临沂产业带货源优势，借力平台成功转型线上

2020年初，突如其来的疫情使线下实体生意受到了前所未有的打击，在山东临沂经营线下女装实体店的鑫鑫也是其中一员，为谋求生路，线上化转型成为当务之急。

在与身边同行朋友的交流中，鑫鑫接触到了发展势头强劲的快手，“当时快手很火，身边有很多朋友加入，也了解到快手平台不单对消费者，对卖家也很公平公正，就选择了快手”。

2020年3月，鑫鑫家正式入驻快手电商，在仅保留一家线下实体店的情况下，她将主要的精力都投入快手。

凭借多年线下女装从业经验，坐拥临沂服饰带优质货源集群优势，加之对自身货品品质和平台生态的充足信心，鑫鑫自入局之初便干劲十足，“我当时也没有担心，只有一腔热血，相信只要有平台，加上自身货品的高品质，就不会出现卖不出货的情况。”

为提高竞争力，鑫鑫重新对自家货盘进行梳理分析，主要面向年龄30到50岁的中青年女性群体。为了进一步扩充消费群体，鑫鑫凭借临沂的充足货源和多年行业经验积攒的渠道优势，与源头工厂达成长期合作，将客单价控制在50-80元区间，主打普通群众也能消费得起的高性价比女装。

从2020年4月开始，鑫鑫时尚穿搭每天中午12点准时开播，平均直播时长4小时，并根据活动情况随时加长。高品质的货品也收获了亮眼销售成绩，一年半以来，“鑫鑫时尚穿搭”吸引了109万粉丝关注，直播单月GMV稳定在300万到500万之间，最高一场直播带货GMV可达到200万。

从选品到直播，全链条多环节贯彻“自律守信”

“用心做女装，对得起每位老铁的信任与喜欢”是鑫鑫家始终坚守的初心。为了让快手老铁穿得舒适放心，鑫鑫家在款式和面料上下足了功夫。在选品上，鑫鑫家摒弃“唯款式论”，不追求爆款，而是从消费者的角度出发，将面料舒适度视为“重中之重”，放在优先考虑地位，其次再考察服饰的剪裁与版型等条件。

除了选品挑剔，鑫鑫家还建立了严格的品控流程，形成了仓库、客服、主播三道品控关卡。根据选品标准，在外采购的货品首先会进入仓库进行初筛，随后移交客服进行上架前的检查。在正式上架小黄车之前，鑫鑫和助理还会从质量、价格、性价比的层面对货品进行最终把关，“因为我比较了解我的粉丝，我会判断货品是不是他们需要的，一件衣服所有层面都通过我们的考核之后才会上架到直播间”。

前期选品上架设置层层关卡，而当货品抵达直播间后，鑫鑫也不会有过多花哨的解说，对于产品的介绍回归朴素和真实。

本着对粉丝负责的态度，鑫鑫非常注重对平台规则的解读。在她的直播间，每款服饰的面料、成分都会被如实标注，不做过度宣传“套路”老铁。“我们介绍货品有一说一，有二说二，都是站在消费者角度用心做，从不假宣传，快手上规定不让做的事，我们绝对是不碰的。”

对快手平台直播规则的尊重和遵守让鑫鑫的直播间从未出现“打擦边球”等不良行为，创下了开播以来“零违规”的成绩，“不违反每一条规则是底线，这种情况有第一次就会有第n次，所以要从根本上杜绝”。

在鑫鑫看来，信任并非是某一方单纯地相信另一方，而是一个互相的事情。“你做得好，便会在这上面看到回报，选择信任彼此，才能互相成就。”

坚守原则提供“温暖”售后，在双向信任中与粉丝互相成就

直播电商相较于传统电商，其治理难度更大，涉及的治理规则更加复杂。近半年来，快手电商针对虚假宣传和打假等方面不断加大力度。今年4月至11月，快手电商针对虚假宣传处罚总数超16万次，虚假宣传严打力度10月较3月增强440%，用户举报虚假宣传10月较3月降低41%。同时每天约有45万老铁用户在直播间和快手一起打击虚假宣传。针对假货，2021年4月1日以来，快手电商联动执法机关收网22起案件，涉案总价值9600万余元。目前，快手电商已与66个品牌方建联，建立假货特征互通，形成线上线下联合打击。

11月24日，快手电商信任升级发布会公布《快手带货达人文明公约》及快手电商的治理成果。

为了践行文明承诺，鑫鑫家加入了快手“达人文明公约”，与快手官方合作，通过文明公约督促自己，从而也与粉丝建立更强的信任连接。

此外，鑫鑫家还加入了快手“信任购体系”，为粉丝提供极致售后服务体验，消除粉丝购物的后顾之忧。

“保留最基本的温度”是鑫鑫家售后的核心原则，只要顾客提出疑问，鑫鑫家就会安排售后客服第一时间进行线上解答。如果线上难以解决，鑫鑫家还会采用电话沟通的形式，用有温度的方式尽全力解决每位客户的问题。“文字是冰冷的，可能难以让顾客理解你说话的语气，但是声音是有温度的，所以我们碰到问题会积极进行电话沟通。”

售后“有温度”还体现在对于规则的灵活处理上。鑫鑫的店铺提供“七天无理由退货”服务，但在实际操作中，这一期限往往会被放宽，“我们会在退货期限上稍微放宽一些，延长到八天、十天，只要衣服没穿没洗，我们都会给退”。除此之外，鑫鑫家每天还会专门拿出上百元用于补贴用户退款产生的邮费，优化退换货体验。

高性价比的货品、人性化的售后，鑫鑫家的“温度”暖的不止是粉丝，售买双方信任的建立也让鑫鑫收获了“暖心”家人。“直播中暖心的事情很多，比如我直播9、10个小时嗓子哑了，粉丝就联系到我们客服，留下润喉利咽的方子。感觉在快手直播以后，身边的朋友越来越多，跟粉丝更像家人了。”

而为了回馈粉丝，鑫鑫直播间每天整点都会定点发放粉丝团福利，“家人”般信任的建立帮助鑫鑫家提高了粉丝粘性，留住了更多老顾客，也使其店铺粉丝复购率稳步攀升。

对于未来规划，鑫鑫表示会更加严格要求自己，坚持选好货、说实话，保持高度自律，同时倡议更多快手电商主播加入《达人公约》。而与粉丝间的信任维系，也是她将持续做下去的事。

在快手电商，普惠原则让更多普通人被看见，普通人在快手创作、记录自己的同时也为快手提供了大量记录真实生活的内容。用户在快手首先看到的是具有烟火气的真实内容，再通过真实内容了解到背后真实存在的人以及认同这里面的人性，进而产生信任，基于信任再产生复购。快手电商体验负责人罗琼表示，“快手电商是有温度的电商，其背后是一个个鲜活的故事，快手电商要让诚信经营的商家都有机会获得更多商业机会。”